已是下午4点了。他们约在了游客聚集的考山路附近。
喝得半醉，穿着麻质背心、花裤衩，身上飘过一阵大麻味道的西方青年在这里享受着Gap year。东方学生情侣的背包客则拿着旅游指南书，寻找着网红咖啡馆。街头小店里，最近因为局势而少了些生意，纹身店老板百无聊赖地抽着电子烟，做“雷鬼脏辫”的发型师则把牙买加音乐放得震天响。
轰轰轰，一辆摩托车在川流不息的交通中，脱颖而出，停靠了下来，几分钟后，另一辆嘟嘟车也到了。
“你为什么选这儿？这个点，到这里开车太不方便。”施总37岁，微胖，头发少了些。
Jacob摘下头盔，挂在车把上：“这块儿是国际游客区，没有红衫军和黄衫军闹事。”
施总笑了笑，猜想Jacob恐怕为了低调，故意不想让自己坐公司司机的车，以避人耳目。30多摄氏度的天，他俩在一片圆领衫的街道上穿着西服，显得格外突兀。
走进一个弄堂，有一个小庭院，里面有罗望子树、喷水池，这家店叫“灰猫”。他们坐下来点泰式奶茶，施总反客为主起来，还带着挖苦：“你最近很惨啊！”
众信和华兴是中国两家最优秀的通信科技公司，中国早期通信业的六大公司，只有这两家生存了下来，并在海外直接建立代表处。而另四家，则在与西方企业的竞争中，逐步衰亡。
通信科技非常残酷，不但在科技上不能踏错节奏，更讲究“规模效应”，需要在全球范围内竞争，因为只有把规模做大，才能降低成本。因此竞争绝非只存在于中国与西方企业，华兴和众信两家中国企业更因为彼此熟悉，套路相似，在海外搏杀得异常凶狠。因为目前阶段，海外运营商只能接受一家中国供应商的存在。
“我要是走了，”Jacob给了施总一根烟，用火柴点上，“那你要不要感谢我？”
“切，我是那种记仇的人嘛，而且当年又不是你投的标。”施总吐着一口烟。
“那是谁？”Jacob用刚才的火柴也给自己点了一根，火已经烧到了他的手指，但他没有叫嚷，“当时到底是什么情况？”
现在不比往日了，竞争也要看大气候，施总也放下纠葛，决定做一次复盘分析。
“三年前，DGG决定转型，从有线固网的运营商，自建一套移动网络，我当时就觉得奇怪，泰国多数公司都用GSM/WCDMA，DGG为什么要做CDMA网络。CDMA虽然好，但也因为生态链问题，很小众，不及欧洲2G的GSM/3G的WCDMA普及。除了美国和拉美国家在用，还有就是中国。因为中国20世纪90年代‘加入WTO’的紧迫需要，在与美方的谈判中，作为对价，中国电信也用了CDMA。
“我当时觉得，和美国关系好的盟国会被迫用CDMA，这有点像军事采购美系装备一样，盟国得买点美国的波音飞机，换取政治利益，而泰国正是美国长期的伙伴。你看泰国当年经济腾飞，可离不开美国的全球化。DGG作为泰国企业，倾向美国的CDMA，倒也不奇怪了。”
“您的奶茶。”漂亮的女服务生打断了施总。而隔壁几个老男人正在讲晚上要去芭提雅看人妖秀，然后再去“大浴室”和“GOGO BAR”好好风流一把。泰国佛教与风俗业都举世闻名，看起来十分矛盾。但施总和Jacob都知道，20世纪50年代至70年代，美国在泰国驻军，形成了大量为美国大兵服务的色情业，并保留到了今日。两人心领神会，也没有说什么。
“你没有疑惑？”Jacob问。
“疑惑啊，泰国虽然靠美国实现经济腾飞，但也是美元回流引发了泰铢汇率的崩盘，在1998年的亚洲金融危机，泰国被华尔街资本削弱了，一部分人严重不满。而旺达总理那时担任部长，在他的带领下，泰国慢慢走了出来。所以，泰国完全有底气，不选美国的CDMA网络制式。”
“所以，我一直觉得CDMA是被强行引导的。你觉得呢？”Jacob往前凑去。
“现在回想，我觉得是的，FRAN曾告诉泰国当局，建CDMA网络能与其他私营运营商GSM/WCDMA有差异化竞争。但当时我没想那么多。我还巴不得DGG采用CDMA呢！”因为众信承建了中国大量的CDMA网络，其在CDMA产品稳定性和工程案例数量上，远胜华兴，施总说，“我司的策略是以CDMA为支点，撬动海外业务的，所以在竞合策略上，我们与美国的FRAN和Molu在技术建议上是站同一边的。”
“我本以为，DGG一战，我们势在必得！”施总当年的意气又上来了，一拳头砸在桌上。
Jacob点点头：“可你们在第一轮技术标出局了，这让我很惊讶。”
“按理说，是该你们出局！当然华兴的竞标战斗力确实非比寻常。”
“你们唯一的败点是——与当地代理人合作，联合竞标！”Jacob拿出一支笔，画下当时的竞争格局和合纵连横，最后他画了一个大问号，“我找你，就是问你当时为何这么干？”
“唉，东南亚往往是中国海外商业拓展的第一站，但东南亚做生意，透明度不高，用代理人也可以。那一次，是我刚到泰国的第一个大项目，有人牵线主动找上来，这人在当地经营过电信业，有威望有钱有关系。众信初来乍到，也需要‘朋友’。况且，韩国三晟也用了代理人，我当时觉得我的价格比美国的FRAN和Molu要好，CDMA技术比华兴和诺阿有信心，所以真正的对手是韩国三晟。而三晟找了一个代理人，如果我不找代理人，我就可能输。”
“谁告诉你三晟和代理人合作的？”
“当时这个大标价值4亿美金，市场上风声很多。”
“所以，三晟也可能是收到了你和代理人合作的消息，才使用了代理人。”
施总深呼吸，眉眼微皱：“是的，当时只有风声，但时间的先后顺序都被模糊了……”他陷入思索，“结果……”
Jacob替他回答：“结果DGG怕被认为存在腐败，最有竞争力的两家公司都因为代理人问题，被一票否决出局。”
施总回过神来：“是的！而欧洲的诺阿更擅长GSM/WCDMA，像是来陪标，按规则，第一轮技术标，我们三家出局。你们因为有价格优势而被保留到商务轮，用来杀另两家的价。”
两人分析下，当年的情形被逐步还原，代理人显然是一个局。而这个做局者自然是进入第二轮的三家公司之一——美国FRAN、美国Molu和中国华兴。考虑到华兴是受害者，就只剩Molu和FRAN了。
Molu在美国和国际市场大量依靠FRAN，而在中国市场和华兴有深度合作，Molu主动坑华兴的事情是不会干的，但难免会被FRAN牵制。所以，这一切背后指向了FRAN。
联想到那“代理人”早年就参与了泰国电信市场，那时是FRAN独霸东南亚的时代，他们与FRAN是老关系了，一定是有密切联系的。
“FRAN做了局。”——这答案更令施总不寒而栗，“当时我还奇怪他们干吗要做这种偏远农村地区的亏本项目呢。”
“你也参加了最后电子竞标的现场观摩了吧？”Jacob继续问。
“是的，当时为了保证公正，把淘汰出局的公司代表也叫了回来。出席的还有泰国电信管理委员会主席、信息产业部部长和美国大使，而总理是在最后开标后才来宣布的。”施总拿出香烟，Jacob再次给他点上。
“因为是‘交钥匙’，FRAN也是第一次在东南亚做这么麻烦的工程。”
“这也是华兴在海外第一次做那么大的项目，你们内部也极为重视，派了不少人。”
“先跟我讲一下电子竞标的细节吧。”Jacob说。
所谓电子竞标，是针对商务标的报价环节。比起纸面交标的焦虑感，电子竞标现场出结果则更刺激。
“电子竞标时，三家公司的报价人员会被关在三间透明隔音的会议室。进入后，一律没收手机，使用专用电脑，以免作弊。而观摩大厅里，三家的出价会实时传输到大屏幕。同时，三间会议室有小电视，也能看到另两位对手的出价。而电子投标中取胜的关键是，你要预演对手的N种出价，模拟出应对策略。”
“因为每一次报价都得复杂地测算，不同的配置报价、不同的组合模式、不同的软硬件搭配，都有不同的价格授权。但这么复杂的大项目，一定是到总部测算的，基于区域价格线、历史价格线、吃水线、利润池、回报周期等。我看过产品行销部的授权，每一次测算简直是这些投标经理的噩梦！”Jacob说。
“是的。不可能现场测算的，中国总部对接不了高频度的来回出价。但是当时我觉得你们还有胜算的，毕竟，FRAN在明、你们在暗——FRAN在东南亚深耕多年，你们总能拿到FRAN的历史报价，探出他们的底牌，而且FRAN的出价有很多顾忌。你们是容易预测模拟的。”
“对，我也这么觉得！”
施总吐着烟：“但是那一天局面全乱套了。我看得出来，你们最后的人都是慌了神的。”
那一天，电子竞标一共两小时，第一轮报价：
号称4亿美金的项目，Molu报3.85亿美金，FRAN报3.7亿美金，最后一个出场的华兴把价格拉到3.5亿美金。
这一轮除了FRAN报价出乎意料比Molu还低，但总体正常，然而随后FRAN开始乱出牌，拉到了2.95亿美金，突破了3亿美金的心理关口。
电子竞标气氛令人窒息，华兴总部也无法精密测算，一切更多的像是一种意志的搏斗。三方不断将价格下探。
最后一轮开始了，三家先是按兵不动，到了倒数30秒，大家开始疯狂降价，Molu的代表在最后10秒钟狠心写下了2.45亿美金，而FRAN更是举出了震惊的2.1亿美金，而华兴为拿下这个饱含重大意义的项目，树立全球标杆，不惜大亏血本举出1.97亿美金。这个价格震惊了泰国电信界。
“其实，我不太看好。这价格，我们根本做不下来的。但你们已经杀红了眼，估计总部都已经放水放到脱底裤了。”施总有一些庆幸自己早早出局，“你们都忘了，这次投标的商务条款都是格式合同，想要参与第二轮电子竞价的前提，就是无条件遵从所有的商务条款。你们今天的坑，就埋在这里了。”
“我想问你，这个项目谁最早参与？”
“FRAN。”
“谁参与的最深？”
“FRAN。”
“谁‘标前引导’（正式标书以前，引导影响标书条款）做得最好。”
“FRAN。”当第三次说FRAN时，施总的口吻也变得惊异了，难道这个标是FRAN做局送给华兴的？“Jacob……”
“别打岔，我先问你，你认识FRAN里叫帕特里克的人吗？”
“不认识，东南亚地区里没听说过他。”
Jacob在FRAN官网上和LinkedIn上搜索，找到了一张照片。施总皱起眉头：“我好像记得，在观摩大厅里，他也在。”
Jacob沉默了。早年这个局就是FRAN做的，但动机呢？知道华兴拦不住，故意放进来，用华兴不熟悉的CDMA，又故意引导一个连FRAN自己也不做、极难的“交钥匙”类型，然后又在商务条款里挖坑，最后一轮乱报价，逼华兴跳死局。这就像是冲着华兴的一场谋杀。
只是FRAN没有预料到，Jacob的到来，还真的把网络给交付完了，哪怕是面对去年的洪灾。
又下雨了，雨季的下午总要迎来一场暴雨，施总躲进了室内：“那一轮，放开了历史包袱束缚的FRAN，变得无比强悍。但只要你们华兴因交付失败而被赶出东南亚，东南亚的价格就又会回归正常水平。Jacob，我不觉得FRAN能预测到泰国政局，但他们一定不会浪费这个干掉你们的机会。”
是的，FRAN不会浪费这个机会，于是又找到了CDMA 3G这个事情上，说华兴交付不完整。而新一届DGG领导班子，有了FRAN的支持，就有了大动干戈的底气，开6亿美金的天价——华兴已把基站最难最贵的基建工程都做完了，剩下的电子设备大概也就只值5000万美金，这6亿足以支付FRAN的新设备，替换掉华兴的设备，哪怕从CDMA改制为GSM/WCDMA，也绰绰有余了。这样，汶查既否定了前一任，又获得了大量建设资金，是一大功绩。
所以，FRAN帮助DGG一起找寻当初埋在合同里的陷阱，就是要把华兴赶出泰国，乃至东南亚。
外面已经暴雨倾盆，施总问他：“你想怎么办？”
Jacob看着窗外，水滴斗大，简直似冰雹：“我也不知道。”他知道，地区部已经箭在弦上，不得不撤。但他还是转进洗手间，给地总电话。
“So what？我们已经中计了，你以为就你看穿了？Jacob，你不要搞事！这件事的决策权不在你，不在我，也不在刘总，这是EMT的直接决策！”
已经是晚上6点了，他们在“灰猫餐厅”吃了点东西，这恐怕是他在泰国的最后一顿晚餐了。施总一看表：“兄弟，真不能陪你晚饭了，保重吧！”
大雨过后，施总离开，Jacob推着摩托车，寂寥地走着，直到感觉虚脱时，他随便在一个路边摊坐下，点了一份鱼丸米粉和Pa Thai。
一个中年男人为他上了菜，他吃着吃着，听见中年人和老家人在讲话，他大概能听懂一些，应该是问候家人。抬头一看，那人拿着DGG贴牌的华兴CDMA手机——这是他建的网络。可这一战后，华兴将被FRAN连根拔除。
佩妮的电话打了过来，正是佩妮上课的午休时间：“在干吗呢？”
“我在吃晚饭。”
“呵呵，我在吃午饭。告诉我你吃了什么。”
“泰式炒米粉。”
“说不听，怎么老吃纯淀粉呢？”佩妮的声音格外温柔，安抚着他，“不是说要好好照顾自己吗？看来没有女人照顾，男人是没法独活。对了，你最近如果有回国计划的话，我想带你跟我爸妈宣布了。我不想再等了。”
嗯，回国吗？但Jacob的自尊心，决定了他绝不能接受自己以失败者的身份回国，他忘不了她爸爸的语气，也忘不了在汶查门口那位高大的帕特里克的眼神。
“你不允许说‘不’哦！上次你可答应了。”她说。
“嗯，好……好的。”
晚上9点，他在自己的宿舍里发呆，从高耸的现代化公寓里，凝望着曼谷的繁华夜景。他摸着落地玻璃，就像抚摸这座城市。忽然，他摸出手机：“素帕猜少将。我……”
少将像是知道了Jacob在劫难逃：“需要我陪你出来吗？”
“好的，也许我得走了。”
少将沉默了一会儿：“行，老地方钓鱼吗？”
“不，我不想钓鱼，最近我一条也钓不上来。我今晚要放肆，彻底地放肆一把！”
“行，我今天陪你到天亮，你想要去什么样的场子，找什么样的姑娘，我都给你找。”
“不。”
“……你要找汉子吗？”
“别开玩笑了。我想去靶场射击，我想开枪！”
“行！走吧。我来接你。”泰国允许公民持枪，也有政府和私人的射击场。但晚上只有高端的室内专业射击场，军人是可以进去的。