眼光六路、耳听八方 胡雪岩为生丝生意逗留在他在上海的基地裕记丝栈。这天他到裕记丝栈处理生意上的事务，顺便在丝栈客房小歇。他躺在客房藤躺椅上，本想考虑一下自己生意上的事情，无意中却听到了隔壁房中两个人的一段关于上海地产的谈话。 他们谈到洋人对城市的开发与中国人很不一样：中国人是先有市后有路，凡是人们聚集起来进行买卖活动的地方就自然习惯形成了集市，形成了城市。这种开发方式有一个极大的弱点，往往是城市得到发展，需要拓展道路、扩充市面的时候，自然形成的道路两旁已被房屋摊贩挤占，很难扩展了。而洋人的方法却不一样，他们是先开路后有市，路开好后，就会有人来做买卖，时常自然就兴旺起来了，如今上海的市面开发就采用洋人这种方式。 最后，其中一个说：“照现在的情形看，大马路，二马路，照此一直发展下去，上海南北方向很快就会繁荣起来。而向西一带，潜力更大。谁如果眼光长远，趁现在，不管是芦苇荡还是水田，尽量买下，等洋人的路开到那里，坐在家里就发财了！”这里谈到的确是实情。比如今天仍然是上海最繁华的，也是老上海标志的外滩，就是修路修出来的。自1843年到1850年上海被迫开埠初期，外滩只有一条从黄浦江边泥滩到外国人聚居区西边界的土路，这条总长约500米的土路主要是为外国人跑马溜缰修筑的，也就简单地称之为“马路”。这也就是今天南京东路外滩到河南中路一段。1850年到1853年，这条土路开始向西延伸至现在的浙江中路，路面亦由黄土路面、黄沙石子路面铺筑为煤渣石路面，并加宽至***米，时称“派克弄”或“大马路”。1**2年，“派克弄”继续西筑至现在的西藏中路外，由此大体完成了我们现在可以看到的南京路的修建规模。更重要的是，随着这条路的不断扩延，以“派克弄”为轴心，出现了东西向、南北向干道各13条，终于形成了直到今天也仍然让老上海人骄傲的外滩，1**4年初的《北华捷报》就宣称：“新马路或已开辟成功，或正在修建之中，外滩已经出现一种看来非常繁荣的外貌。” 正可谓“说者无心，听者有意”，胡雪岩激动了。等伙计陈世龙回到丝栈，他立即拉上陈世龙，雇了辆马车去实地勘察。在勘察中，他提出了两个方案：一是在资金允许的情况下，趁地价便宜，先买下一片地，等地价上涨后转手卖掉；二是通过古应春摸清洋人开发城市的计划，抢先卖下洋人准备修路地界附近的地皮，转眼之间，钱就滚滚而来。正是上海开埠、开始大发展的时候，当时虽然太平军正顺江东下，试图一举占领江浙一带富庶之地，但英、法等国为了自己的在华利益，清廷为了借助洋人对付太平军，他们之间心照不宣地定下“东南互保”的策略，联合起来坚守上海，当时的上海成为其实没有受到多少太平军炮火影响的“孤岛”。而由于太平军的进攻，从东南各地逃难至上海租界中的人却越来越多，上海市面也随之更加兴旺。事实上，这个时候正是南京路不断向前延伸的时期，也是上海历史上第一次房地产生意**到来前夕。到上个世纪末期，上海每亩地价已由几十两涨至2700两，其后不数年间，上海外滩地界的地价甚至一度高达每亩36万两白银之巨。这一档子买卖，可不就是一个一本万利的大财源？只有能够准确发现一个又一个投资热点，不放过自己遭遇到的任何一个赚钱的机会，为自己开拓出一个又一个财源，这才能称得上是会眼光六路、耳听八方，胡雪岩即使凭借这种本领纵横商界的。 而对于胡雪岩这样一位眼光六路、耳听八方人来说，实在是到处都能见到财源，到处都能开出财源。比如他为销“洋庄”走了一趟上海，在上海的“长三堂子”吃了一夕“花酒”，酒宴上与那位后来成为他可以生死相托的朋友的古应春一席交谈，就让他抓住了一次赚钱的机会。 古应春是一位洋行通事，也称“康白度”或“康白脱”。中国开办洋务之初，这样的通事是极要紧的人物。他们表面上主要充当的是类似今天的外事翻译的角色，但由于这一角色的特殊性，在当时的“外贸”活动中，他们其实还承当着为买卖双方牵线搭桥的职能，实质上也就是后来所说的买办。“康白度”或“康白脱”等也就是英语co**rador的音译。有意思的是，咸、同年间人的笔记中，也有将这个词译作“糠摆渡”的，并就中文意思加以附会解释，称买办介于华人和外商之间以助成交易，犹如以糠片作摆渡之用。这种解释既有指明买办居间于华、洋之间的作用，也暗含讥诮。不过尽管如此，却也歪打正着，部分道出了买办的职事性质。 胡雪岩要和洋人做生意，自然一定要结识这样的要紧人物。胡雪岩来到上海，设法托人从中介绍与古应春相识。请吃花酒是当时上海场面上往来应酬必不可少的节目，于是便由胡雪岩做东，尤五出面，在怡情院摆了一桌以古应春为主客的花酒。酒席上，古应春谈起他自己参与的洋人与中国人的一桩军火交易。那一次洋人开了两艘兵轮到下关去卖军火，本来价钱已经谈好，都要成交了，半路里来了一个人，直接与洋人接头，说是太平军有的是金银财宝，缺的是军火，洋人一听立即单方毁约，将原来议定的价格上涨一倍多。买方需要的军火在人家手里，自然只能听人家摆布，白白让洋人占了大便宜。 古应春讲这段经历，是因为愤慨于中国人总是自己相互倾轧，以致让洋人占了便宜。但古应春的这段经历。也引起了胡雪岩要尝试与洋人做一票军火生意的兴趣。在胡雪岩看来，当时有两个情况决定了这军火生意可做，而且一定可以做成功。第一，当时上海正闹小刀会，两江总督和江苏巡抚都为此大伤脑筋，正奏报朝廷，希望多调兵马，将其一举剿灭。兵马未动，粮草先行，可以先备下一批军火，官兵一到，就可以派上用场。胡雪岩知道江苏巡抚是杭州人，他可以通上这条路子。第二，此时太平军也正沿着长江一线向江、浙挺进，浙江为地方自保，正在办团练，也就是组织地方武装。办团练自然少不了枪支火药，借王有龄在浙江官场的势力，促使浙江地方购进一批军火，也不成问题。反正洋人就是要做生意，枪炮既然可以卖给太平军，也就没有不卖给官军的道理。 事情一旦想到，立即便着手进行，这是胡雪岩一贯的作风。请古应春吃花酒的当晚，酒宴散后已是子夜，胡雪岩也仍不肯休息，留下尤五商谈与古应春联手同洋人做军火生意的事宜，甚至将如何购进、走哪条路线运抵杭州、路上如何保障军火安全都考虑到了。第二天他又约来古应春，又细细商定了购进枪支的数量、和洋人进行生意谈判的细节、如何给浙江抚台衙门上“说帖”等事宜。第三天，胡雪岩就和古应春一道会见了洋商，谈妥了军火购进事宜。从动起做军火生意的念头到此时，不到72个小时，这笔生意就让胡雪岩做成了。 生意人面对的总是与时局、政局紧密相连，且总是处在不断变化之中的具体的市场。市场出现的各种具体情况以及变化，对于生意人来说往往既是挑战也是机会。能及时针对具体市场情况做出迅速反应，才能不断地为自己开辟新的经营渠道，也就是为自己开拓出新的财源。 俗话说：“机不可失，时不再来。” 做生意是非常讲究机缘的。一个经营者能否获得成功，不得不等待客观形势为其成功提供的适当机缘。而一旦具备了适当的机会，就要迅速出击，否则时不再来。因此，一定要眼光六路、耳听八方，只要具备了这样的素质，任何的机缘才不会从你的眼皮底下溜走。 成功语录：凡事总要动脑筋。说到理财，到处都是财源。 眼光活络，适时应变 胡雪岩说：我们做生意一定要做得活络。做生意要活络，主要的意思应该是指不要死守一方天地，而要眼光活络，适时应变，要能根据具体 情况做出灵活反应，为自己开拓财源。所谓眼光活络，适时应变，简单地说，就是不要死守住一个自己熟悉的行当，而要善于在其它行当中发现可以开发的财源，说到底，也就是要时刻想着去不断地寻找新的投资方向，不断地扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。 胡雪岩在驰骋商场的一步一步走向鼎盛的过程中，他眼光活络，真可谓是一步一个点子、一路一趟拳脚、一动一套招式，而招招式式都能为自己点化出一条财路。 胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事，几下湖州，结识了湖州颇有势力的民间把头，现正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和识见，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服，为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。 芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人，祖上开了一家很大的药店，牌号“刘敬德堂”。“刘敬德堂”传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模，不想她父亲十年前到四川采办药材，舟下三峡，在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔外号“刘不才”，本来就是一介纨绔，极尽挥霍还特别好赌，接下家业不到一年就无法维持，药店连房子带货都典给了别人，自己落得以告贷为生。不过这刘不才也有一项特别，就是俗话说的“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己潦倒到了极点，却还死活不同意侄女芙蓉给人做“偏房”，说是我们刘家穷是穷，哪有把女儿给人做偏房的道理？芙蓉再嫁，他死活都不想认胡家这门亲戚。再比如潦倒归潦倒，但即使到了告贷无门的地步，他都不肯押出自己手上的几张袓传的秘方，以为只要秘方还在，“家底”就还在，心里还想着有一天要重振家业。 胡雪岩娶了芙蓉姑娘，这位不想认他这门亲戚的刘不才自然也是一个麻烦。不能不管，在一般人看来又确实是没法管。这时胡雪岩可以有两个选择，一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，不再与他发生任何关系，一是按芙蓉的想法，由芙蓉劝动刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把银子，让他自己去过活，他是拿去挥霍还是以此做本钱去做点能够糊口的小生意，都由他去。反正刘不才不想认他这门亲，这样做自己也可以问心无愧了。 然而，胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，他要借刘不才开一家自己的药店。胡雪岩凭着自己的眼光，一下子就看出药店生意在此时也将是一个相当不错的财源。这乱世当口，其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药，其二，大兵过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药，只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世行善积德的好名目，容易得到官府支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为？自己不懂这行生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。这些想妥之后，胡雪岩请郁四帮忙，摆了一桌“认亲”宴，就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。 胡雪岩的“胡庆余堂”也就这样立起来了。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为名闻天下的老字号药店，素有“北有同仁堂，南有庆余堂”之说，而当时还有天下药店“二家半”的说法，这“二家半”中，北京的同仁堂与杭州的胡庆余堂各占其一，在粤、闽沿海一带颇有名气的广州陈李济药店，也只占了半家。胡庆余堂药店不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对他的其它生意也带来了极好的影响。 一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销“洋庄”，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩活络的眼光，不断为自己广开财源的灵活，确实不能不让人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。显然，要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。因为娶了一个小妾，就看到了一门新生意，胡雪岩眼光的活络，就是如此之厉害，所以他能够不断为自己广开财源，不能不让人叹服。 正如胡雪岩说的“做生意要做得活络”。这里的活络，自然包括很多方面，其中适时应变，应该是这“活络”二字的精义所在。一次，胡雪岩的军火被土匪跷脚长根抢劫之后，官兵将贼窝乌岭山团团围住。这时候，只**兵一开打，不久可以全部消灭土匪，胡雪岩的军火还一样地能完璧归赵。但胡雪岩却冒着危险，亲自上山与跷脚长根谈判。并在赌博中故意不赢他的银子，反而送了五千两银子给他。 胡雪岩为什么这么做呢？难道他吃错药了吗？当然不是，而是胡雪岩适时应变，看到了其中的利弊。这犹如棋手水平高低的差别就在于，是看眼前一步还是看几十步之后。 胡雪岩看到了他采用安抚土匪方法的好处：避免了火并带来的人员伤亡；安抚了地方武装、为官府立了一个大功；能使胡雪岩侠义胆识的名声在江湖上上传播得更远；结交了跷脚长根这个人，将来可以为胡雪岩效力；使得厚利的军火生意今后能够平安进行……这样一算账，还是胡雪岩受益，利远远大于弊，何乐而不为？适时应变的秘诀就在于迅速从细微间明确的区分出利与弊的辨证关系。胡雪岩能成为一个绝顶商人的秘诀不外乎于此。 成功语录：一个人如果要有所成就，一半靠本事，一半靠机会。……在我这方面说，挣钱靠眼光，靠手腕，靠精神力气。 从变化中寻找机缘 机缘=财源，这个公式看起来简单，做起来可谓难上加难。商场与兵战一样，其环境与态势都是瞬息万变的，它时而天高云淡，风和日丽，秋月映湖；时而山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧；时而电闪雷鸣，急风骤雨，天昏地暗。久经沙场的军人或历经起落的商人对此往往是习以为常，他们深信变化是绝对的，不变是相对的，只有无穷的变化，才会有无穷的机缘，无穷的魅力，才引来无数英雄竞折腰。 然而变化之中有机缘，只说明了机会的存在。而更重要的是在于在变化之中发现机缘、把握机缘。古人所云：“识时务者为俊杰。”何谓时务？不难解释，时务就是指世事的发展变化态势。识时务，就是指根据这种发展变化态势去寻找把握机缘，决定自己何去何从。 正当胡雪岩的事业蒸蒸日上的时候，太平军攻陷了杭州城。这使得他的事业和家庭都受到了巨大的变故，而且这次的变故几乎将他逼入绝境。这次变故有三个方面： 第一，胡雪岩的生意基础最大的钱庄、当铺、胡庆余堂药店以及家眷都在杭州，杭州被太平军占领，等于他的所有生意都将被迫中断。不仅如此，他还必须想办法从杭州救出老母妻儿。 第二，由于胡雪岩平日里遭忌，如今战乱之中，顿时谣言四起，说他以为遭太平军围困的杭州购米为名骗走公款滞留上海；说他手中有大笔王有龄生前给他营运的私财，如今死无对证，已遭吞没。甚至有人谋划向朝廷告他骗走浙江购米公款，误军需国食，导致杭州失守。这些意味着胡雪岩不仅会被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收复之后，他也无法再回杭州。 第三，即使不被朝廷治罪，他也不能顺利返回杭州，因为失去了王有龄这个官场靠山——王有龄因杭州城破而殉节身亡。如此一来他的生意也将面临极大的困难。他的钱庄本来就是由于王有龄这一官场靠山得以代理官库发迹，而他的蚕丝销“洋庄”，他做军火，都离 不开官场大树的荫庇。而此时，却“树倒，人逝”。 不过，面对这一变故，胡雪岩并 不惊慌失措。因为，他再次从表面的不利的因素中，准确预见出了可利用的因素；从变化中寻找到了机缘。 其一，如今陷在杭州城里的那些人，其实已经在帮太平军做事，他们之所以造谣生事，是因为太平军也在想方设法诱胡雪岩回杭州帮助善后，而那些人不愿意让他回杭州。他们造谣虽为不利，但却并不是不可以利用。胡雪岩根据这一分析，确定了两条计策：首先，他不回杭州，避免与这些人正面交锋，他知道他的态度一旦明确，这些人就不会进一步纠缠；其次，胡雪岩不仅满足他们不让自己回杭州的愿望，而且他还决定自己出面，特别向闽浙总督衙门上报，说是这些陷在杭州城里的人实际上是留作内应，以便日后相机策应官军。这更是将不利转化为有利的极高妙的一招——表面上是给了这些人一个交情，暗地里却是把这些人推上一堆随时可以引爆的火药。如果这些人不肯就范，加害胡雪岩，那他可以随时将这一纸公文交给此时占据杭州的太平军，说他们勾结官军，这些人无疑会受到太平军的责罚。 其二，胡雪岩此时手上还有杭州被太平军攻陷之前为杭州军需购得的大米一万石。当初这一万石大米运往杭州时无法进城，只得转道宁波，赈济宁波灾民，并约好杭州收复后以等量大米归还。这也是一个可以利用的有利因素。胡雪岩决定，一但杭州收复，马上就将这一万石大米运往杭州，这样既可解杭州赈济之急，又显胡雪岩做事的信义，这样那些诬陷他骗取公款的谣言也可以不攻自破。实际上，胡雪岩不仅在杭州一被官军收复，便将一万石大米运至杭州，而且直接向带兵收复杭州的将领办理交割，这样不单是收到了预期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，将他引为座上客，并委他鼎力承办杭州善后事宜。由此，胡雪岩又得到了一位比王有龄还要有权势的靠山。胡雪岩的红顶子，也就是这一举措的直接收益。原来看似不利的因素，实际上成了胡雪岩日后重新崛起的机会。从变化中寻找机缘，正是胡雪岩这样一条人中之龙必备的素质。 兵法说：“兵无常势，水无常形。” 商战和兵战一样，其环境和形势都是变化无常的。它时而天高云淡、风和日丽、明月映湖；时而电闪雷鸣、暴风骤雨、天昏地暗。如果有一天，当你发现你的“奶酪”——你的靠山、你的优势、你的财源，不见了的时候，请你沉着冷静，勇敢地出发、去寻找新的成功机缘。 成功语录：做生意跟带兵打仗的道理差不多……随机应变之外，还要从变化中找出机缘来，那才是头等的本事。 一个生意人的眼光不仅要看得准、看 得远，而且要视野开阔。谓视野开阔，就是生意人的眼光不能只盯住在自己做着的那一门或那一行上，而能够从三百六十行中准确地发现既适合自己做，又能给自己带来利润的财路。仅仅盯着自己做着的那一门或那一行，即使你看得再远，也只能在局限中发展，终归要走进死巷子。 胡雪岩在做成第一桩销洋庄的生丝生意之后，立即就想到要开始投资两桩在乱世之中和乱世之后，都必能给他带来滚滚财源的事业。 这两桩事业中，一桩是开药店，另一桩则是典当业。 胡雪岩想到投资典当业，自然与他对于他那个时代五行八作的生意行当的了解有关。战乱频仍、饥荒不断拘年代，居于城市之中的人，不要说那些挣一点、吃一点的穷家小户，即使稍稍有些积蓄的人家，也会不时陷于困窘之中，急难之时，常要借典当以度急难，以致典当业遍布所有市镇商埠。据《旧京琐记》，清同、光年间仅京城就有“质铺（当铺）凡百余家”。以胡雪岩眼界的开阔，他不会看不到这是一个可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头。不过，真正促使胡雪岩要把典当业当作一项事业来做并付诸实施的直接原因，是他与朱福年的几番交谈。 朱福年是庞二开在上海的丝行的“挡手”，胡雪岩在联合庞二销洋庄过程中收服了他。这朱福年原籍徽州。中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝摹，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息不知道自己当年没有入了典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为“吃典当饭”的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。 与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺“公济典”。其后不几年，他的当铺发展到二十三家，开设范围涉及杭州、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。 胡雪岩开办典当业，当然决不是因为“吃典当饭”舒服。以胡雪岩说出来的理由，是“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，他开当铺是为了方便穷人的急难。事实上，说是这样说，天下又哪有不赚钱的典当？算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的并不全为赚钱，也绝对有不小的进项。 当铺的资本称为“架本”，按惯例不用银数而以钱数计算。一千文准银一两，一万千文即相当一万两银子。一般的典当业，架本少则五万千文，大则可至二十万千文。胡雪岩开在各地的当铺，规模当然有大有小，平均以十万千文计算，二十三家当铺仅架本就达二十三万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的二十三家当铺，架本至少也是四十五万。四十五万架本以一月周转一次，生息一分计算。一个月就可以净赚四万五千两银子，一年就有五十四万。而当铺架本周转一次，绝对不止于一分息的利润，《旧京琐记》就谈到，当铺取息率至少“在二分以上，巨值者亦得议减”。就连古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：“小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这二十三家典当好了。”而胡雪岩自己也清楚地知道，他能将典当业经营好了，就可以立于不败之地。 如此算来，典当业其实也是胡雪岩为自己找到的一条新的，能够赚钱的投资渠道。难怪那位眼光极高的七姑奶奶会由衷地赞叹胡雪岩的眼光“才真叫眼光”。不必多说，像胡雪岩这样始终向前看，向远处看，不断寻找投资方向，不放过一个投资机会，而且看得那样准，确实是真正有大作为的生意人的“真眼光”。伯乐慧眼，敢于用人 胡雪岩是乱世中的商业英雄，他的成功很大程度就是因为遇上了太平天国运动。而且，他能够预见到太平天国最终会失败，所以竭尽所能帮助清政府，由此得到了官府的支持，甚至自己也摇身一变成了官员。由此，他再利用官府的势力做生意，自然就能够一帆风顺。 太平天国为什么会失败呢？会败在曾国藩的湘军手里呢？曾国藩的湘军最初不过两三万人，而洪秀全则雄师百万。经过十二年的对垒，前者由弱渐强，直至胜利，后者由强变弱，直至失败。太平天国失败的原因很多，但双方对人才的态度绝对是一个重要的原因。 广西起事时，洪秀全有东王、南王、西王、北王、翼王，猛将如云，但经过一场内乱之后，杀的杀，跑的跑，第一代精英丧失殆尽。洪秀全又不信任陈玉成、李秀成等第二代良将，时常拖其后腿，重用的却是他的兄长洪仁发、洪仁达，以致奸人发达显耀，人才备受冷落。各方豪杰见此状况，也纷纷改投他门，据说左宗棠当初就是因受到洪秀全的轻视而改投清政府的。 相反，曾国藩在湖南操办团练时，不断受到同僚的嘲讽、排挤与打击，好友刘蓉、郭嵩焘兄弟也与他貌合神离。但他坚持“英才乃制胜之本”的用人理论，为了获得一个人才，像“鹰猎食物”那样不达目的绝不罢休。终于，在曾国藩周围形成了人才荟萃的局面，大批良将谋士聚集在他周围。有人说，当时 （本章完）
