了解市场，圆通行事 胡雪岩的处世哲学，可以用“圆融”二字来形容。他不是书香门第出身，也没有饱读诗书的经历，所以也就没有一般读书人那种洁身自好、舍身殉道的思想观念。多年的伙计生活，使他学会了为人处世的“圆融”，那就是善于体察人心的喜怒哀乐，顺应人们的爱憎恶欲，取得皆大欢喜的办事效果。这些东西虽然为读书人所不耻，但恰恰是作为生意人所必需的。只要做到这些，万事无不可遂，人心无不可得，所以胡雪岩无论在官场，还是在商场，都能够马到成功。 虽然胡雪岩在处世方式上灵活多变，在态度上有些急功近利，但他并不是那种投机取巧、唯利是图的市侩，更不是那种胆大妄为，为了谋求利益可以置仁义道德于不顾的贪心汉。胡雪岩是个忠义观念极强的传统人，只是在传统之中又多少融人一些商人的“圆滑”，这不同于不择手段的图利，而是为了追求办事效果的多变。忠义观念仍在他脑海里根深蒂固，他不会因利而背信弃义，并且往往是为了忠义，而发挥自己手腕灵活的特长，以帮助朋友或为他人谋利。 且说嘴上功夫相当有一套的胡雪岩凭藉自己的三寸不烂之舌，成功游说耿介、清高的嵇鹤龄，嵇鹤龄为胡雪岩侠义之风所动，欣然同意只身前往危机四伏的新城平抚民变。由于嵇鹤龄“擒贼先擒王”的宗旨确定得当，很快就将民变的头目捉拿归案，并押送杭州受审。一场****的民乱，就被掐灭在萌芽之中。 王有龄见嵇鹤龄为他除去了一个心头之患，颇为赞赏嵇鹤龄的才干，决定为他向上面邀功请赏。巡抚大人黄宗汉也满口答应，并还要为王有龄记功。 可是，过了一段时间，王有龄调任署理湖州府的信札下来，而真正有功的嵇鹤龄却迟迟没有收到委任状，他去巡抚衙门询问该事，答复是叫他继续等待，他本就是清高之士，这次碰了个“软钉子”，也就不好意思再去询问这件事了。他知道官场虽称明镜高悬，实际上却是最黑暗、肮脏的地方，因此他是宁愿拿钱去塞狗洞，也不会拿钱去贿赂那些张着血盆大口的官僚，所以他内心十分愤懑，对请功一事就再也不闻不问了。 而王有龄见为自己立功的嵇鹤龄的委任官札迟迟没有下文，心里十分着急，他决定亲自登门去拜访黄大人。碍于他的顶头上司何桂清的面子，黄宗汉对何大人的总角之交，自己的下属王有龄礼遇有加。 两人在黄宗汉精心营建的船亭品茗，王有龄不好开诚布公地向黄宗汉询问嵇鹤龄委任的事，只是旁敲侧击地说自己这次的升迁，还多谢黄大人的栽培，然而自己只是个幕后操纵者，如此嘉赏，实在是受之有愧。他想以此来提醒黄大人，真正立功的人还没有得到该有的奖赏。 黄宗汉似乎不明其意，他只是问胡雪岩阜康钱庄开张后的经营状况，并附带的说自己准备到阜康钱庄去给老家兑汇二万两银子，以聊表对家人的孝心。对于嵇鹤龄委任一事，他只字不提。 王有龄对黄宗汉的暗示置若罔闻，他不解其中暗含的意思，继续“旁敲侧击”。黄宗汉很不高兴，眼一瞪，推说自己身体有恙，不能久陪。王有龄只好起身告辞。 回到府上，恰好遇上胡雪岩也来关心嵇鹤龄的事，嵇鹤龄毕竟是他请出山的，事成之后，不能撒手不管。王有龄生气地把自己到黄宗汉那儿的前前后后向胡雪岩述说了一遍，他也对自己的这一次未果之行，颇不满意。 胡雪岩听王有龄这么一说，微微一笑，满怀信心地告诉王有龄，不出三日，嵇鹤龄的委任札就会下来，然后神神秘秘地叫王有龄安心休息，一切包在他身上。 回到阜康钱庄，胡雪岩立即叫伙计准备二万两银票，然后以嵇鹤龄的名义寄往黄宗汉的老家，事成之后，把汇票的底根给黄宗汉送去。 果然不出三天，嵇鹤龄的委任札就下来了，他填补王有龄调任后留下的浙江海运局“坐办”的空缺。王有龄佩服胡雪岩料事如神，嵇鹤龄知道必定有人暗中帮他在官府做了手脚，但到底是王有龄，还是胡雪岩，他并不清楚。 胡雪岩以自己圆融的处世技巧，满足了黄宗汉的贪心，解决了嵇鹤龄的委任问题，而这一切都做得不露声色，既没有伤及嵇鹤龄清高的书生自尊，也算了却王有龄知恩图报的一桩心愿。 面对同一件事，嵇鹤龄、王有龄、胡雪岩三人的态度、认知不一样，结果也就不一样。嵇鹤龄禀性清高、狂傲，对行贿这种事颇觉不耻，结果虽然安抚民变功大，而奖赏却拖延 不定，这还不如坐享其成的王有龄。 而王有龄尽管报恩心切，想尽快为嵇鹤龄捞个实缺，可是他面对黄宗汉的暗示，却不解其意，一次又一次费尽心思向黄宗汉“反”暗示，但一直没有得到一个满意的答复。由于他有些不谙世故，心余力绌，有劲不晓得往哪儿使，只能在一旁干着急。 只有胡雪岩，他精通人情世故，从王有龄的谈话中明白了黄宗汉的心思，于是出面以嵇鹤龄的名义给黄宗汉送了二万两银子，事情于是很快就得以圆满解决。 胡雪岩这种走后门、行贿赂的做法，的确是不够光明正大，但要使事情能够更好更快地解决，不得不委曲求全。这种做法尽管有急功近利之嫌，但最终结果却是皆大欢喜、一举数得。胡雪岩“圆融”的处世方式在这里得以充分地展现。 在社会上，公关是一门学问，看起来非常简单，但做起来却很难，要建立并维系和各方的良好关系，不仅要善于揣测各方的心理，还要有灵活的手腕，也就是说，不仅要有正确的想法，还要有与之相应的办法和做法，这样才能达到完美的公关效果。美国最近开设了一所专门的公关学校，培养了许多政治、经济、文化等诸领域的公关人才。因为现代社会是一个交流的社会，要想获得满意的交流效果，必须具备高超的交流才能，这就需要懂得公关这门学问。 社会关系是最复杂的，而人情关系更为微妙。在这方面遇到的问题，不是仅凭金钱、社会手腕就能够解决的。感情这东西，看不见、摸不着，要化解感情上的难题，处理好人情关系，就要善于体察感情上的微妙变化。一旦处理得不好，反而会使自己受到情感上的牵绊，甚至受累终身。 胡雪岩不仅精于处理复杂的社会关系，还善于对付自身所遭遇的感情纠葛，俗语说“隔行不隔理”，精于处理复杂的社会关系，在处理感情纠葛上也一定不俗，胡雪岩化解他与船家姑娘阿珠之间的感情纠葛一事就甚为绝妙。 由于胡雪岩经常往来于杭州与上海，在乘船的途中，他结识了温柔贤慧的船姑阿珠。很快，阿珠便对胡雪岩情有独钟，而胡雪岩却半是逢场作戏，半是被阿珠的娇憨打动，闲下来时两人就倾心相谈。但胡雪岩商务繁杂，哪来闲情逸致去真正谈情说笑。 阿珠整日见不到胡雪岩，受了冷落，满怀幽怨。胡雪岩知道这样拖下去也不是办法，他暇时细想，决定抽慧剑，斩情丝，同时也做个顺水人情，把阿珠与他的徒弟陈世龙撮合到一起。在又一次坐阿珠的船去上海的途中，他扮演了一个“媒婆”的角色，亲自为阿珠做媒，促成阿珠和陈世龙之间的姻缘，从而使自己由感情的罗网中脱身而出。 这日清晨，胡雪岩把正在睡梦中的陈世龙摇醒，叫他马上盥洗，穿戴整齐，说有正事要和他商量。 待陈世龙洗漱完毕，胡雪岩已经手把茶杯在舱中坐定，他叫陈世龙坐下，然后语重心长地说：“世龙，你已跟随我多年，对业务也熟悉了，也应该为我独当一面，现在我上海那 边的丝生意也开展起来了，你是想留在杭州呢，还是到上海？” 陈世龙没料到胡雪岩会问这么重大、严肃的问题，一时间拿不定主意，嘴里嘟哝着：“我，我……” “我会替你考虑的。”胡雪岩朝着陈世龙眨眨眼，他知道此刻阿珠姑娘肯定躲在隔壁舱偷听他们的谈话，所以他向陈世龙暗示，下面的话是别有用意的了。“我知道你舍不得离开阿珠姑娘，你的心思是逃不过我的眼睛的，平时装得倒还老实，在阿珠面前，也够机灵的。”陈世龙见师父说破了他的心，不好意思地憨笑着低下了头，默认了。 “那也好，在杭州今后就有你丈人、丈母娘帮你忙了。” 躲在后舱的阿珠，脸刷的一下就红了，她没想到胡雪岩这么快就改口称她的父母为陈世龙的丈人、丈母娘了，同时她又有些气恼，就凭胡雪岩这么一句话就把她像一包丝一样交给了陈世龙。 胡雪岩接着说下去：“阿珠是个好姑娘，讲句心里话，我也喜欢她，但我不想委屈了她，阿珠温柔贤慧，一些大家闺秀也未必及得上，你娶了她，也是你的福分。” 明知隔墙有耳，胡雪岩还是讲出了自己的内心话，他希望透过假戏真作，把自己的内心感受讲给阿珠听，并得到她的谅解。 阿珠听见胡雪岩在要与自己分离时，还讲着她的好，不禁潸然落泪，她知道自己不过是一名普通的船家女，自然配不上胡雪岩，只好让那段美好时光随流水逝去。当然对于陈世龙的殷勤，她倒也是心如明镜。 “我只是希望你娶阿珠后好好待她，不要做对不起她的事。这次从上海回来后，我就亲自去提亲。” 昕到胡雪岩说这话，阿珠再也不好意思听下去了，她屏声息气，蹑手蹑脚地溜到船尾去，陪她爹张老汉划船，她没想到这一切都是胡雪岩故意说给她听的。 从上海回来后，胡雪岩就带着陈世龙上门向阿珠求亲了，有胡雪岩这个大媒人出面，张老汉和张大娘当然是满口应诺。阿珠羞涩得闭上了她那张平时伶俐的嘴，满面通红地默许了。陈世龙自是喜不自胜，慌手慌脚地跪到地上给阿珠的父母磕了两个响头，叫了声：“爹！娘！” 阿珠和陈世龙的这段姻缘在胡雪岩的精心撮合下就算成了。 胡雪岩促成了阿珠与陈世龙之间的好事，使多情的阿珠有了一个好的归宿，也算了却了他的一个心愿，去掉了一桩心事。他不想因为这段感情而影响了阿珠姑娘的终身幸福，虽然阿珠对他是一往情深，但他不能因为自私，而承受这份太重的感情，更不想为此而结出感情的苦果。所以他不得不忍痛割爱，努力促成阿珠与陈世龙之间的姻缘，最后如愿以偿，也算是他对那片情的一点弥补吧。 胡雪岩凭借他老到圆融的处世手段，即使他本人从感情的罗网中走了出来，也没有伤害阿珠那份纯洁的感情，同时也给她安排了一个好的归宿，此外还让一厢情愿的陈世龙多少有些喜出望外。这使他们各自在这事上都得到一个好的安排。 在这件事上，胡雪岩并没有因感情过重，而演绎出又一个“不爱江山爱美人”的爱情绝唱，他有他的事业，他不愿使自己的事业发展在感情上停步，商业的大舞台，还需要他继续登场，他自身的价值也要在这方面继续发挥。 胡雪岩也没有扮演感情骗子的角色，他不是玩弄他人感情的纨绔子弟，而是极为尊重阿珠的纯真，还有那份对他刻骨铭心的爱。在他与阿珠的感情上，他划上了一个圆满的句号。 自古以来，“英雄难过美人关”似乎已成定论。多少壮怀激烈的英雄豪杰掉进了感情的陷阱而不能自拔，置自己的“江山”于不顾，最后将前程毁于一旦。所以，世人常以“祸水”来比喻女人，这种论点未免太过偏激。而问题的关键其实只是在能否处理好事业与感情二者之间的关系。 “商贾奇男”胡雪岩并不是“冷血动物”，他同样有情有爱，但他更明白何时该有情，何时该绝情。绝情，是为了他的事业，为了他人的幸福。胡雪岩理性地处理好他个人的感情纠纷，他的事业并没有因此而滞留不前，而是持续地向前发展，最终使他成为了中国的头号官商。 胡雪岩的处世尽管“圆”，但绝非“滑”。他追求“圆”，是为了使事情能够妥善圆满地得到解决，于是在办事的手段上更加灵活，同时也注意兼顾他人的利益，而不是那种为了自身利益，而置他人利益或仁义道德于不顾的“滑”。 当丝业生意渐趋稳定后，胡雪岩又把他的商业眼光瞄准了军火生意。军火生意利润不薄，但风险也特别大，要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭藉他已有的商业基础，并靠着他在漕帮的势力，很快就使军火生意上了轨道，并做成了几笔大生意。如此这般，他在军火界也成了一个有头面的人物了。 一次，胡雪岩打听到一个消息，说外商又运进了一批先进、精良的军火。消息马上得到进一步的证实，胡雪岩知道这又是一笔好生意，若能做成一定大有赚头。于是，他即刻找外商联系，凭藉他老到的经验、高明的手腕，以及他在军火界的信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定了。 正当他春风得意之时，他又听商界的朋友说，有人指责他做生意不仁道。原来外商之前已拟要把这批军火以低于胡雪岩出的价格，卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了赚钱的好机会。 胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行为感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难，所以就不好开列条件，只好推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。 事情似乎可以就这么轻易地解决了，但胡雪岩不然，他主动要求那位同行以他与外商谈妥的价钱，将这批军火“卖”给他，这样那位同行就吃个差价，而不须出钱，更不用担风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行。那位同行甚为佩服胡雪岩的商业道德。 如此协商一举三得，胡雪岩照样做成了这笔好买卖，且还博得了那位同行衷心的好感，使自己在同业中声誉更高。这种通融的手腕日益巩固着他在商界的地位，成为他在商界纵横驰骋的法宝。 ****年，英国联邦IPM电脑公司透过其科技间谍窃取了德国慕尼黑电脑公司最新研制成的软件，然后稍加改装，作为其主力产品推向市场，产品极为畅销，公司因此而获利不少。 但很快，德国慕尼黑电脑公司发觉这种软件产品似曾相识，经过分析，发现是自己公司遭窃的电子软件，公司立即诉诸国际法庭，请求对英国联邦IPM电脑公司进行法律制裁。 经过三年多的漫长诉讼、辩护，1992年12月，国际经济仲裁庭宣判，英国联邦IPM公司败诉，须赔偿德国慕尼黑电脑公司1300万英镑，并立即停止生产该产品。 英国联邦IPM电脑公司在商战中的“滑”，只是为自己挖掘了一个坟墓而已。在败诉赔偿之后，英国联邦IPM电脑公司势力锐减，在商界又名声扫地，在不到一年的时间里便宣布破产倒闭了。 商业中一些投机取巧的行为，或许会带来一时的飞黄腾达，但在投机的同时，也为将来的发展埋下了一个祸根，设下了一个隐患，而这一隐患往往是其致命之疾，一旦爆发，则将为自己招来灭顶之灾。 商业上奸滑的不仁道，尽管为人所不耻，但其背后隐藏的财富，却总令人无法抗拒，因此其经常被人视为通向成功的终极捷径，也常引诱人铤而走险，妄图一举成名，却没仔细考虑其必然的祸患。要想在商业中长期发展，并成就大业，还是要靠自己的才智与努力，脚踏实地奋斗，要记住中国的一句古语：“多行不义必自毙。” 胡雪岩圆融处世的哲学，不仅为他化解了商界活动中的种种困难 ，而且为他结下了众多的商业朋友、社会朋友以及官场朋友，使他在后来的商业活动中能够时时左右逢源、化险为夷。 在商业活动中，胡雪岩打的是乱世牌，乱世为他提供了众多的发财机遇，同时，也使他经历了不少风险。 军火生意，一头连着官府，一头连着盗匪，所以风险特别多，也特别大。做军火生意的商人有如踩钢索、过独木桥，赚的都是提心吊胆的钱。 话说胡雪岩从外商手中买进那批先进军火，从上海运到浙江境内的乌岭山，便被一伙土匪劫持。胡雪岩自从做军火生意以来，也是第一次遇到这种事，一时间一筹莫展，拿不出个好主意来。 这时，胡雪岩松江漕帮的朋友尤老五赶来了，原来胡雪岩军火被劫持的事，他已听说了……凭藉他松江漕帮的消息灵通，他很快得知这事是由外号叫做跷脚长根的土匪于下的，而跷脚长根恰好是尤老五的朋友俞武成过去的一名手下，只是如今势力强大，自己另立门户了，但若俞武成亲自出面，想来这事不难解决。所以他跑来向胡雪岩报告了这个消息。 胡雪岩听尤老五这么一讲，心中又燃起了希望。他很庆幸自己那次去上海买商米垫漕米时交上了尤老五这位朋友。尤老五在商业上给了他许多帮助，不仅在货物运输上给他提供方便，还时常向他透露各种信息。 在尤老五的引见下，胡雪岩结识了年逾古稀的俞武成。依靠多年从商的经验和手段，胡雪岩很快就和俞武成结成了朋友。俞武成不顾年事已高，身体不便，答应为胡雪岩亲自奔走。 在俞武成面前，跷脚长根满口应诺，想来跷脚长根也要看看他的老面，但一待俞武成离去，跷脚长根便一拖再拖，老是不见动静。 胡雪岩见跷脚长根如此无赖，俞武成又奈他不何，只好另打主意。既然跷脚长根行踪已定，不过就是凭手中有点势力，才胆敢这么爱理不理，那就只好以其人之道，还治其人之身了。胡雪岩在官场上的朋友不少，而浙江巡抚何桂清就是他在浙江官场最大的靠山。 何桂清是王有龄的总角之交，当年王有龄能够顺利地补上浙江海运局“坐办”这个实缺还多亏何桂清的暗中帮助。对于胡雪岩倾囊资助王有龄进京“投供”一事，何桂清也有所了解。更为重要的是何桂清现在的宠妾小翠，就是胡雪岩忍痛割爱，送给何桂清的。 听胡雪岩报告此事后，何桂清立刻调遣官军，将跷脚长根的老窝乌岭山围得水泄不通，一场战事眼见一触即发。 胡雪岩见这****之势，知道双方如果真正交锋，跷脚长根无疑是以卵击石，自取灭亡。依胡雪岩的为人，他不愿看到这样的局面。所以，他请何桂清暂时别忙着进攻，待他与俞武成商量之后，看能不能以安抚的方式来解决这件事，这样官兵也可以避免不必要的伤亡。 俞武成见这时候胡雪岩居然还有菩萨心肠，真是不解，以官军的势力，一举就可以把跷脚长根拿下，然后取回被夺去的军火，何必还怜悯自己的仇人？他是不愿再看到跷脚长根这个不义之徒了。 胡雪岩考虑跷脚长根毕竟也是一条汉子，不须要做这些无谓的牺牲。如果双方真的打起来，肯定对彼此都没有好处。因此胡雪岩决定亲自上乌岭山一趟，找跷脚长根面谈。 天黑人静，跷脚长根正待在屋里考虑对策，眼见山脚下的官军兵多将广，一场祸事已是免不了了，只好作破釜沉舟的打算了，大丈夫死则死已，到死也要拼一个鱼死网破。忽然，一个喽罗跑来报告，说胡雪岩上山来求见他。在这种时刻，胡雪岩居然敢只身冒险来见他，一定有什么大事，跷脚长根心里这么想。 胡雪岩一进屋来，开门见山地说明自己的来意。只要跷脚长根归服朝廷，并交出那批军火，他胡雪岩保证所有“山上弟兄”绝对安全。 正处于绝望边缘的跷脚长根，听胡雪岩这么一讲，心中又燃起了求生的希望，他听说过胡雪岩的为人，也知道胡雪岩敢于独闯虎穴，也是真心诚意为他着想，倘若仅是要夺回他那批军火，又何须冒险上山，直接叫官兵攻剿山寨，多省事。 跷脚长根也没多说话，大家都是明白人，何必多言呢，他答应了胡雪岩的条件。 胡雪岩披着淡淡升起的雾霭，连夜返回何桂清的驻营，向何桂清诉说了跷脚长根愿意就抚的事。何桂清没想到这么快就把事情谈妥，这也减去了他的不少麻烦。 第二日，跷脚长根带着他的部众下山就抚，并完好无缺地交还了胡雪岩的那批军火。最后，何桂清收编了跷脚长根的部众，并封了跷脚长根一个不大不小的官衔。 胡雪岩又一次成功地化解了他所遇到的商业危机，且使他的侠义之名四播，**只要一听说是胡老板的货，纷纷开道让路，所以胡雪岩的货物运输，总是畅通无阻，买卖做起来当然是格外的顺利。 如果没有松江漕帮的尤老五提供消息，胡雪岩很难知道他的货被何人劫走，更难知道跷脚长根是何许人，这还是得益于他当年到松江买米时，交上了尤老五这位灵通人士。当然问题的最后解决，还依靠了何桂清这座官场靠山，当年的忍痛割爱换来了今日何桂清的鼎力相助，如果没有前面那层渊源，想来何桂清也未必肯为其出力。这一切都是胡雪岩过去圆融处世的结果，此所谓有因必有果也。 而胡雪岩的侠肝义肠，在跷脚长根垂危之际又得以充分体现。他不计前嫌，反而大发菩萨心肠，挽救了跷脚长根一命。这虽只是举手之劳，却为他在**赢得了声誉，又为他在日后货物运输中提供了难得的保障？胡雪岩在商界圆融处世的高明手段，再一次发挥了独到的功效。 要想在商场中谋求长期的稳固发展，首先就要排除那种偶然的侥幸心理，背信弃义的侥幸顶多只能一时得逞，切不可因自己一时的侥幸得逞而得意忘形，因为这往往会为自己将来的挫败埋下一个“伏笔”。 胡雪岩的圆融处世之道，能够使各方都觉得满意，这主要是因为胡雪岩的处世态度，既通，且活，又融。通是权与变，活是趋向目标，融是状态，三者合一，就能达到其所追求的目标——圆满。 成功语录：权衡轻重行止适量 一般人都认为自己具有判断力，能够权衡轻重利害。有时还把自己当做神看待，对是非曲直看得很准确。事实上，一旦事到临头，才发现自己简直是刘姥姥进大观园，什么都没有把握，也弄不明白。事后之明，人人都具有。事先和事中，由于当局者迷，而且事态不断在变化，实在很不容易看得清楚。中国人回答问题，很喜欢说：很难讲。因为我们知道，自己是人而不是神，看不精准。何况一切都在变化，世事难料，当然很难讲。所有问题，对中国人而言，可以归纳出一个答案，那就是简单的三句话：很难讲，看你怎么讲，随便你讲。放诸四海而皆准，聪明人听得很明白。不聪明的人，听得十分迷糊，认为说了好像跟没说一样。 权衡利弊，为民着想 胡雪岩一生经商，有一志向就是“上忧国，下忧民”。是他继承了传统商人优秀品格中的一个重要理念。协理洋务。协助西征是报国；济世善举，善扶贫困之民则是忧民。这是胡雪岩成功的又一重要因素。 胡雪岩一向认为：无论为官为商，都要有一种社会责任感，既要为自己的利益着想，也要为天下黎民着想，否则，为官便是贪官，为商便是奸商，这两种人，都是没什么好结果的，因此，他胸怀济世之精神去经商。 自古以来，商人总是为利而奔波，为利者当然免不了使手段、耍聪明。因为“利”之为物，往往不在己，而在他人，或隐匿于物中，尚需发掘。 商人们就是要运用自己敏锐的眼光，纵观万事万物，从中发现有可乘之机，然后运筹帷幄，从中渔利。 （本章完）
