營銷考驗的不僅僅是口才、經驗、心理素質，還有我們的氣場。在與客戶溝通推銷的過程中，擁有營銷氣場的人懂得如何將氣場的親和力與壓迫力有機地結合起來。用親和力吸引客戶，用壓迫力保證拿下訂單。只有這樣，才會擁有鼓動性和號召力，讓自己與客戶獲得雙贏的局面。 氣場造就最偉大的銷售員 要想取得事業的成功離不開推銷，要想實現自我價值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。很多時候，我們就是推銷人員，無論是生活或是工作的需要，你都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得好感，爭取友誼、合作或升遷。因為你無時無刻不在推銷，即使你不是推銷人員，但你仍在推銷，而且推銷將伴隨你的一生。 然而，很多人卻不知道究竟自己在推銷什麽。在很多時候我們推銷的並不僅僅是商品，也包括我們的氣場。在我們的氣場與他人氣場互相吸引的時候，我們才能成功地將商品推銷出去。 “強烈的吸引對方的魅力”其實就是氣場的巨大吸引力。在推銷商品的過程中，雙方的氣場會不斷進行交流，如果你的氣場不能將對方吸引的話，那麽對方就根本不可能去關注你的商品，也就更談不上購買了。所以，身為一個銷售員，你要知道，你賣的不是商品，而是氣場。想要成為一個偉大的銷售員，你就要學會改變自己的氣場。 要讓自己擁有與成功推銷員相同的氣場，首先，你要知道推銷工作要滿足客戶需求，要以服務客戶為準則。無論到什麽情況下，你都要牢記服務第一，注意時刻滿足客戶的各種需求，這種需求不僅包括對於商品的需求，也包括對於高質量服務的需求。良好的服務態度會讓雙方之間的氣場交流更加順暢，會讓客戶更加相信銷售員。 其次，你還應該時刻有職業道德意識。作為一個優秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業道德規范意識，它不但是企業形象的製約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。 再次，你要對客戶負責到底。生意談妥之後，推銷員往往忽略了後面的服務工作，如果想要擁有長期往來的客戶，服務工作做不好，常常在接了一個訂單後，就像斷了線的風箏，不知去向。對於有出貨期限以及分批出貨的商品，推銷員應與公司各有關部門保持緊密聯系，追蹤工作進行狀況，這樣才能避免造成雙方的摩擦與客戶對商品的抱怨。推銷員無論什麽時候都要向客戶負責到底。 最後，你要擁有從失敗中學習的氣場。對於推銷員來說，任何時候，即使是獲得成功的刹那，失敗的恐懼依然如影隨形，它形形色色，變化莫測，既是想象的又是現實的，既是模糊的又是清晰的。失敗是一所最好的學校。每一次失敗，每一次打擊，每一次損失，都孕育著成功的萌芽。這一切都教會成功的推銷員們在下一次的表現中更為出色。生活中最可怕的事情是不斷重複同樣的錯誤。每個人都要避免發生這樣的事情，逆境往往是通向真理的重要路徑。為了改變處境，我們要隨時準備學習所需要的一切知識。 如果你願意修煉自身氣場，讓自己與客戶之間的氣場交流更加順暢，那麽成交就是水到渠成的事情。只要你時刻保持強大的營銷氣場，你就能夠拿下所有的訂單，成為像喬·吉拉德、原一平一樣的偉大推銷員。 告訴自己：一定要達到目的 世界潛能大師博恩·崔西曾說過：“現在世界上大部分的人都處在不耐心的狀態下，有許多人做行銷、做推銷有一個非常奇怪的習慣：東邊一隻兔子，去追，西邊有一隻兔子，也去追，南邊有一隻兔子，也去追，北邊有一隻兔子，還去追，追來追去，一隻兔子也追不到。所以，成功永遠只是一個有沒有耐心的問題，要成功就要堅持去追一隻兔子。”俗話說，堅持就是勝利，貴在持之以恆。每個人都曾有過各種各樣的夢想，但是我們的氣場能量是有限的，不可能分散在所有夢想當中，這就需要我們將能量集中到一點。 世間最容易的事常常也是最難做的事，最難的事也是最容易做的事。說它容易，是因為只要願意做，人人都能做到；說它難，是因為真正能做到並持之以恆的，終究只是極少數人。在堅持不懈的過程中，我們需要有“不達目的不罷休”的決心，只有這樣我們才能夠發揮出全部的氣場能量，另外我們還要懂得合理運用自己的氣場能量，讓自己能夠堅持下去。 你要告訴自己：一定要達到目的。無論前方有什麽艱難險阻，自己一定要邁步向前。在推銷的過程中，我們難免會遇到一些這樣或者那樣的問題。這時，我們需要做的就是堅持下去，如果對方拒絕我們，那麽就一次、兩次、三次……不斷地堅持下去。 齊藤竹之助遭拒絕的經歷實在是太多了。有一次，靠一個老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務科長，談到生命保險問題時，對方說：“在我們公司裡有許多幹部反對加入保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。” “能否將其中的原因對我講講？” “這倒沒關系。”於是，對方就其中原因做了詳細的說明。 “您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，並請您過目。請您給我兩周的時間。”臨走時，齊藤竹之助問道：“如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以采納呢？” “當然嘍，我一定向公司領導建議。” 齊藤竹之助連忙回公司向有經驗的老手們請教。又接連幾天奔波於商工會議所調查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過去3年間的《東洋經濟新報》、《鑽石》等有關的經濟刊物，終於寫了一篇很有把握的論文，並附有調查圖表。 兩周以後，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。 齊藤竹之助深有感觸地說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意志與信念就顯現於此。” 推銷員經常會遇到“不”，面對顧客的拒絕，如果你扭頭就走，你一定不是一個優秀的推銷員。優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會，最後達成交易的。即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而采納你的意見，你也就失去了銷售的機會。 堅持不懈，直到成功。每個人都必然會面臨失敗，但是在勇者的字典裡不允許有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、沒希望……這類愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優秀的推銷員的話，請記住你已經不再有絕望的權利！在完成目標之前，你需要不斷給自己打氣，告訴自己你可以完成，然後堅持下去，展現出自身氣場最堅韌的一面，直到最終成功。 事先多了解客戶的信息 在與客戶交流的過程中，氣場能量會起到非常大的作用。但是，如果在與客戶見面之前毫無準備的話，那麽我們的氣場就必須要一邊不斷收集對方能量信息，一邊作出反應。這不僅要求氣場能量的協調性比較強，還要求我們有充足的實戰經驗。即使這樣，仍不會有提前多了解一些客戶信息起到的作用大。 一名優秀的推銷員，在做好銷售工具等物質準備的同時，還要做好情報準備，即搜集客戶的相關資料，包括關於客戶個人的信息，如客戶的家庭狀況、愛好以及在企業中的位置等；關於客戶所在企業的信息，如企業規模、經營范圍、銷售對象、購買量、追求的利潤率、企業聲譽、購買決策方式以及選擇供應商的要求等。 如果推銷員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清，總擔心出差錯觸怒客戶，因而行動舉棋不定，言詞模棱兩可。客戶看到對自己推銷的商品信心不足的推銷人員，只會感到擔心和失望，進而不能信任推銷人員所推銷的產品，當然也難以接受。 其次，目標客戶的具體情況和性格特點存在著個體差異，推銷人員不能毫無區別地用一種方法去接近所有的客戶。有的人工作忙碌，很難獲準見面，有的人卻成天待在辦公室或家裡，很容易見面；有的人比較隨和，容易接近，有的人卻很嚴肅，難以接近；有的人時間觀念較強，喜歡開門見山地開始推銷洽談，有的人卻比較適宜采取迂回戰術；有的人喜歡接受恭維，有的人卻對此持厭惡的態度，等等。推銷人員必須進行充分的前期準備，把握目標客戶諸如上述多方面因素的特點，才能制定出恰當的接近客戶的各種策略。 再次，多收集信息還有利於製訂具有針對性的面談計劃。推銷人員在推薦商品時，總是要采取多種多樣的形式，在對自己的產品進行遊說時，或突出產品製作材料的新穎、生產工藝的先進，或突出產品良好的售後服務和保證，或突出優惠的價格，等等。推銷人員介紹商品的側重點要切合客戶的關注點，否則，面談介紹商品的工作就失去針對性，推銷的效果就會因此而大打折扣，甚至使推銷工作無功而返。例如，準客戶最關心的是產品的先進性和可靠的質量，而推銷人員隻突出產品完善的售後服務，這就有可能使客戶擔心產品的返修率高，質量不可靠。推銷人員做好前期準備工作，深入挖掘準客戶產生購買行為的源頭——購買動機，就能找到準客戶對產品的關注點，製訂出最符合準客戶特點的面談計劃。 最後，多收集信息還可以有效地減少或避免推銷工作中的氣場對抗。推銷人員的工作是與人打交道，要面對眾多潛在客戶。每一位潛在客戶都具有穩定的心理特質，有各自的氣場特點，推銷人員不可能在短暫的推銷談話中予以改變，而只能加以適應，迎合準客戶的這些氣場特點。因此，推銷人員必須注意順從客戶要求，投其所好，避其所惡，推銷人員做好接近準備，充分了解準客戶的個性、習慣、愛好、厭惡、生理缺陷等，就可盡量避免因觸及客戶的隱痛或忌諱而導致推銷失敗。 推銷員在接近客戶之前，必須盡可能多地搜集有關推銷對象的各種信息情報，做到心中有數，這樣，一方面可以避免接近客戶時的盲目行為，另一方面也便於提前制定接近目標客戶的策略。當你在對客戶十分了解的基礎上去拜訪他們時，對方就能感受到你的誠意、關懷與尊重，肯定對你好感大增，這樣業務做起來就容易多了。 一個成功的推銷員，他的成功更多地得益於會面前完備認真的準備工作。 客戶能簽下訂單，是建立在對你的信任之上的，這種信任感則要通過你的語言與行為來博取，如果你能與客戶有共同的話題，你對他所關心和感興趣的事物表現出共鳴，無疑會拉近你們的距離，無形中培養出客戶對你的信任。因此，推銷員在專業知識精通的基礎上，還要涉獵多方面的知識，不求精，但求廣，以便及時對客戶感興趣的話題作出回應。 當然，一個人的知識無論多麽廣博也不可能涵蓋一切領域，這就要求每個推銷員在與客戶接觸之前或接觸過程中留心觀察，及時發現客戶的興趣所在並做好準備，這樣才能在客戶談到這方面的話題時不至於無所應對。 了解客戶的興趣，以便自如地與客戶就各種話題進行交談，只是推銷員準備工作的一部分。推銷員未雨綢繆的目的是為了及時對客戶作出回應，即使經驗再豐富的推銷員也無法僅憑臨場發揮，而要在上場前做各種各樣的實戰準備，以便“該出手時”有充分的把握，能夠沉著應對。對推銷員來說，雖然不能絕對地說準備就能贏得一切，但準備肯定能讓你的推銷工作更有針對性，從而增加進一步深入談判或成交的可能性。 事先多了解客戶的信息有利於我們更好地熟悉客戶的氣場，為之後的氣場能量接觸做好準備，這樣便於雙方之間的交流更加融洽，同時也會縮短氣場之間相互適應的時間，節約營銷成本。 用營銷氣場打動決策人 在銷售過程中，許多銷售員都特別恐懼銷售中的一對多現象，即一個銷售人員同時對付一撥顧客，他們可能是親人、同事或朋友關系。最讓人頭疼的是，他們往往每個人都有不同的想法，而且所有人的觀點往往不一致，難免出現七嘴八舌的情況。在這種情況下，銷售員與顧客之間的交流往往是極其複雜和頭疼的：一方面，這群顧客往往仗著人多，認為他們自己很了解想購買的產品，認為銷售員只是花言巧語，避實就虛；另一方面，銷售員則認為這群顧客不懂裝懂，自作聰明，甚至不可理喻，以至於兩方面都不愉快，導致交易失敗。還有的顧客對商品很滿意，但因為購物者伴侶的一句話就讓銷售過程終止了，這確實非常令人痛心。 可以說，這群顧客買與不買的標準是不確定的，甚至是相互衝突的。我們的銷售員在沒有充分了解這群人各自扮演的角色之前，最好不要提供含有自己建議的商品需求標準，這可能不僅沒有任何正面效果，還會讓顧客群直接流失掉。這時最聰明的辦法就是“擒賊先擒王”，找出這群人中的能拍板的決策者或內行決策者，其特征就是其他成員有什麽新的意見都會和他商量一下，決策人往往會統一最後的意見。另外，內行對商品的成交也起著決定性的作用。雖然內行不一定是那個購買商品的人，但他是購物的參謀長，很多時候只有經過他“法眼”的商品才會被團隊中的決策人所考慮。剩下的就是找出出錢的人和將要購買這個商品的人。這兩個人也是不可忽視的，商品的價位、品質、款式等方面的因素會影響到這兩個人的利益，所以我們必須小心揣摩對待。 在這個過程中，銷售員就需要利用自身氣場能量去感知對方氣場能量，並且通過對方氣場能量變化來判斷究竟誰才是真正的決策人。當我們面對多位顧客時，首先要將他們當成一個整體來看，也就是將他們的氣場當做一個團隊氣場來看。因為團隊中任何一個人都會影響到團隊氣場的最終走向，最後再影響到決策者。當你將多位顧客當做一個團隊來看以後，你就會很容易找到那個決策人了。決策人在這種團隊氣場中一般會起到兩種作用：第一，他是團隊氣場構建的基礎，也就是讓其他人聚集在同一氣場中的召集人；第二，他影響團隊氣場的整體走向，也就是他的話會對整個團隊氣場起到最大的影響。通過這兩點，相信你就可以很容易找到決策人了。 分清這個團隊中每個人的角色之後，我們要針對他們消費的每一個階段施以不同的對策。 團隊意見不一致階段：這時候銷售員不能盲目發表自己的意見，免得惹人煩。由於這個階段團隊內部意見不一致，因此銷售員只能先默默地聽團隊內所有人說完，聽出他們有分歧的內容，這期間要不斷配合笑容以表示理解。 逐一配合階段：團隊成員會經過討論才能達到意見的基本統一。因此在團隊中的每個人發表意見的時候，銷售員可以隨聲附和以表示支持甚至補充一下意見人的觀點，尤其是對提高賣場利潤有利的時候。 融入其中、協調意見統一階段：這時候團隊內的討論進行了一大半，銷售員可以融入其中，將自己掌握的市場信息和產品信息告訴大家，以彌補團隊中的盲點和一些人的疑慮。 角色最終確認階段：經過上述的努力，銷售員應該能夠確定團隊中誰是決策人，誰是出錢人，誰是內行了。此外，順便找出比較順從自己意見的人，這時候銷售人員必須謙虛謹慎，更不可言過其實。 主攻拍板人和內行階段：這個時候銷售員已經確定誰是決策者和內行，此時導購必須全力配合、說服甚至轉變內行和決策者的需求信息，滿足決策者的要求，從而做到“擒賊先擒王”，順利成交。 在整個過程中，我們所能起到的最主要作用就是提供給對方決策人以及內行滿意的產品，引導對方作出滿意的決定。同時，我們還要注意與整個團隊氣場之間的交流，避免因為顧此失彼而導致團隊中人的不滿，最終影響到銷售。 對待客戶要保持謙和氣場 南齊的王僧虔楷書造詣極深，許多官宦人家都以懸掛他的墨寶為榮。一時之間，流傳著一種說法：王僧虔楷書不輸王羲之，乃當今天下第一。當朝皇帝齊太祖蕭道成素來愛好書法，對王僧虔的盛名一向很不服氣，於是下旨傳王僧虔入宮“比試”。在大臣、隨從的簇擁下，君臣二人屏息凝氣，飽蘸濃墨，各自揮毫寫下一幅楷書。擱筆之際，齊太祖雙目緊緊盯住王僧虔，問道：“你說我們兩人，誰第一，誰第二？”王僧虔額頭冒出了冷汗，皇帝的書法雖有一定功力，但畢竟稱不上爐火純青。可是這位自負的皇帝又怎會甘心位居人後？昧著良心說謊，承認皇上技高一籌，固然不會得罪人，這樣的事王僧虔卻不屑去做。王僧虔沉吟片刻，突然朗聲長笑：“臣心中已有分曉。臣的書法，大臣中排名第一；而皇上的書法，絕對是皇帝中的第一！”齊太祖聞聽此話，先是一怔，繼而很快理解了王僧虔的良苦用心，他為皇帝留足了面子，同時又不失自己的氣節。齊太祖不由得哈哈大笑，王僧虔也松了口氣。 很多人都會將王僧虔的做法當做是拍馬屁，認為這是一種厚黑心術，實際上並不是這樣的。因為，拍馬屁與真正的尊重之間只有一線之隔。歷史上的皇帝肯定是要比大臣少的，齊太祖怎麽可能聽不出王僧虔話裡的深意呢？他依舊會哈哈大笑，就是因為他在心底看出了王僧虔的敬重之意。從氣場角度講，王僧虔博得齊太祖一笑，恰是因為發揮了積極而溫和的氣場魅力。 與此類似，對待客戶的時候，我們也應像王僧虔一樣態度謙和，發揮氣場良性影響力。一些人可能會反駁說：“我很了解客戶啊，他們就是一幫隻為自己著想的人。你的方案好，他們認為理所當然，你的方案不好，他們就會大發雷霆。”可是，這種想法除了會惡化你和客戶之間的關系之外，不會有任何改變。 氣場能量在相互接觸的過程中一般會出現兩種狀態：和平相處或者相互對抗。如果兩個人的氣場能量可以和平相處，那麽他們就可以維持良好的關系。但是，如果兩個人的氣場能量處於相互對抗的狀態，這種狀態則不僅會影響到兩個人的關系，還會影響到自己的狀態。尤其是當與你保持對抗狀態的是你的客戶的時候。與自己客戶的氣場保持相互對抗的狀態，就算客戶的氣場是積極向上的，也會看不慣你的一些做法，引發一些不必要的麻煩與衝突。一旦上級的氣場是卑下惡劣的，他就可能會故意排擠你，或者中止與你的合作。 客戶的氣場是多種多樣的，有強勢的氣場，也有弱勢的氣場，有嚴厲的氣場，也有寬松的氣場。在與不同的氣場能量接觸中，任何細微的氣場變化都可能引起相互對抗。最好的辦法就是讓自己的氣場能量和客戶的氣場能量保持一定距離，想要和客戶的氣場保持一定距離就要保持謙和的氣場，因為只有謙和的氣場可以很好地接納他人的氣場能量。 在與客戶談判的過程中，你一定要和客戶保持良好的關系，這樣才能讓自己的工作更加順利，也更容易得到客戶的青睞，拿下訂單。這時，你就需要保持謙和的氣場，無論客戶是什麽樣的性情、什麽樣的氣場，謙和的氣場都可以與之和平相處。 客戶決定著我們營銷的結果，所以，與客戶發生氣場衝突是極不明智的。在與客戶氣場接觸時，最好是保持一種謙和的氣場。保持謙和氣場就會讓自身氣場收縮，可以避免與對方氣場發生衝突，同時，還可以保持自身氣場的穩定。 在交朋友中做成生意 一種長久以來的錯誤觀念在於，認為生意場就是簡單的利益交換，生意場上的人際關系就是簡單的交易關系。這種錯誤認識直接衍生的一種經營理念就是一切以利益為重，為了追求利益的最大化可以不顧一切。而這導致的後果，即商人在消費群體裡被認定為奸商，而在生意圈內，則形成一種互相提防，草木皆兵的惡劣環境，嚴重阻礙了商業的健康發展。 其實，生意的關鍵不是利益，而是人，利益只是商業圈內的人在交流中獲得的一種正面回報。而要達到良好的人際交流，就必須注意互相激發氣場共鳴。而在達到氣場共鳴之前就不宜在交流過程中帶有過於明顯的目的性，這會對形成信息造成強烈的干擾，甚至可能會因氣場之間的隔閡而導致溝通失敗。只有在達成氣場共鳴之後，雙方處於放松愉快的氛圍下，再用自己的氣場去引導交際對象，這樣你的信息傳達才能成功。所以一個成功的生意人，會時刻記住以人為中心取代以利益為中心。具體而言就是八個字：在交朋友中做生意。 克納弗負責向美國一家興旺發達的連鎖公司推銷煤，但這家公司的經理仿佛天生討厭克納弗，一見面，就毫不客氣地呵斥道：“走開，我永遠不會買你的煤！”見此情況，克納弗趕緊搶著說：“經理先生，請別生氣，我不是來推銷煤的，我是來向您請教問題的。”於是他誠懇地向經理詢問關於連鎖公司方面的問題，這一下子引起了這位經理的興趣，並和他一口氣談了1小時又47分鍾。 在起身告辭的時候，經理起身送他。他和克納弗並肩走著，並伸過臂膀扶搭著克納弗的肩膀，像老朋友一樣，一直把克納弗送到大門口，並提出願意下一張訂單買克納弗的煤，而且歡迎克納弗下次再來。 克納弗做了些什麽？他根本沒提推銷煤的事，他只不過是向經理請教了一個問題，為什麽會得到這麽美滿的結果呢？ 克納弗抓住了客戶最感興趣的話題，這就是他畢生為之奮鬥、彌足珍貴的事業。克納弗先生對此感興趣，參與其事，就成了那位經理志同道合的朋友。當一個人被另一個人當成朋友看待時，理所當然地會受到關照。所以商業上的成功之道往往不是直接推銷產品，而是要打動人心。而要打動人心就要密切關注對方信息能量場，快速地收集對方氣場中的信息，激發對方氣場的共鳴，那麽做生意也就成了水到渠成的事情。但這一切都有個前提，那就是要這種信息必須是真誠的，發自自己內心的。如果為了生意成功，違背自己的心意，用言語恭維別人，那麽反而會引起對方的反感和戒備，那麽你的信息就無法順利傳達，談生意自然也是難上加難了。 帽商伯恩有一次去海邊度假，發現那裡有一個老人正在商攤上出售自編自製的草帽，發現那種草帽的式樣很美很獨特。他一面驚奇於草帽手工製作的精美，同時也意識到這其中巨大的商機。於是他一邊由衷讚美老人的技藝，一邊坐下來向老人詢問手工製作草帽的特點，一邊聽還一邊向老人學習，贏得了老人的好感。最後當伯恩向老人提出想用老人草帽造型的 時候，老人甚至沒談價格，就一口答應了。並且伯恩從老人口中得知，以前也有人想買他草帽的設計，並且開出了很高的價格。於是伯恩問他為什麽拒絕的時候，他說因為他們只是為了賺錢，對帽子本身一點也不關心。 真誠是交朋友的前提，而交朋友往往也是成就生意的前提。在生意中過於注重利益，目的性太強，對方往往會覺得你難以親近和溝通，也就無法達到雙方的氣場互動。生意上的往來，與其說是一個謀利的過程，不如說是一個培養生意夥伴間信任和維護情感的過程。只要達到相互間的氣場共鳴和形成長期的氣場互動，那麽你收獲的就不僅僅是利益，更是強有力的人脈資源。 人際關系比生意起作用的時間更長久，因此，維持人際關系也就比一次合作的成敗更為重要。即使是生意無法順利進行，也應該保持人脈氣場的和諧互動。在生意場上，買賣是魚，而人脈是漁竿，千萬不可因一時沒魚而氣惱得把漁竿丟掉。 成為營銷場上的大贏家 一般來說，當合作中出現一些問題時，要以維持關系為第一目的，以便日後更長久地合作。但不可否認，在某些關鍵的時候，一次合作的失敗很可能直接影響到企業的生死存亡。那麽這個時候，我們就不能淡化矛盾，而是應該正面去了解它，並尋求最佳途徑去解決它，協調好自身利益和對方利益的分配，並最終化解危機——這就必須通過有效談判來實現。 有效的談判，不僅可以使雙方消除誤解，達到互相認同，並能增進友誼，深化合作。而失敗的談判，不但無助於事情的轉機，還會加速破裂，造成損失，甚至給自己的人脈圈帶來負面影響。所以，談判的關鍵就在於怎樣把自己的信息能量，在合適的時機充分地傳達給對方，並用正面氣場去引導對方認同自己。 貝克開了一家小公司，專門經銷一種特殊模具。一次，他接受了一位重要主顧的一批訂單，藍圖呈上去，得到了批準，模具開始製造了。可是那位主顧受到另一家公司挑撥，認為貝克所製模具存在問題，並打算把訂單交給他們製作。貝克確知這批模具是合格的，而如果失去這筆生意對公司將是致命的打擊。於是他找到客戶，結果客戶一見面就指責貝克，並質問貝克該如何處理。貝克心平氣和地告訴他：“如果你認為我們錯了，請給我一幅製造藍圖，我們可以重新製作並負擔現有損失。但是，如果我們按照你堅持的做法，你必須負起這個責任。如果你放手讓我們照原定計劃進行——我相信原計劃才是對的——那我們能向你絕對負責。”客戶終於平靜下來並按照原先的計劃進行。而事實也證明貝克是對的，客戶在道歉後，還向貝克多訂了好幾批貨。 貝克並沒有與客戶針鋒相對地對抗，而是采用更為有效的方法化解雙方的矛盾。在這個過程中，貝克合理地運用了自身的氣場能量，將雙方氣場的對抗轉化為同意。而這也是我們在營銷過程中應該做到的。想要成為營銷場上的大贏家，我們就要學會像貝克一樣遵循以下幾點營銷氣場的規則。 1.避免爭執，防止營銷的破裂 爭執總是為了證明對方的錯誤。一場爭辯的終了，十次中有九次，很有可能是兩敗俱傷。而那些爭辯的人往往會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確的，這對現實存在的困境於事無補。而相反，指責別人往往會激怒對方，一旦對方處於盛怒之中，因其氣場的負面能量過於強大而無法接受我方氣場的任何信息能量，那麽這時溝通就無法實現了。 2.盡量以肯定的方式參與對方的談話 對別人的談話，甚至是不合理的指責，都不宜斷然地予以否定。這樣的方式過於突兀地表達自己和對方的對立面，很可能會強化雙方的分歧而顯得難以交流。但我們能順著對方思路提出可能的假設供對方思考。這樣以肯定的方式使對方對自己的思路有一個清晰完整的認識，自然有助於對方冷靜的判斷。 3.盡量從對方的立場說話 營銷的目的是為了實現氣場共鳴，並在接下來的氣場互動中獲得主導權。而實現氣場共鳴的前提就是傳遞信息。從對方立場出發，能最快最有效地和客戶達成信息，也為自己施加氣場影響力提供有力保障。 4.剛柔並濟，示弱與施壓雙管齊下 盡管貝克一開始就知道自己是正確的，但面對對方的指責仍表示會承擔損失，並遵從客戶的意願，重新製作。這就通過氣場示弱充分表達了繼續合作的意願。但同時貝克並非一味妥協對方，而是指出如果按照對方的要求，對方就必須負全部責任，給對方施加壓迫，最終成功說服了客戶。 5.同舟共濟，分擔責任 有這樣一則寓言： 兩個人一起趕路。一個人拾到一把斧頭，另一個人對他說：“我們拾到了一把斧頭。”那人說：“不能說‘我們拾到了’，而是‘我拾到了’。”過了一會兒，那丟斧頭的人追上了他們，把拾到斧頭的人當做小偷，揚言要去長官那裡告他。於是他對同伴說：“我們完了。”另一個說：“你不要說‘我們完了’，而要說‘我完了’，因為在拾到那斧頭時，你並沒有將它作為我們共有的東西呀。” 可見，能夠分擔對方的責任，表示願意與對方氣場互融，這樣才能達到氣場共鳴。所以當貝克表示，如果錯了，會負絕對責任的時候，他已經成功贏得了客戶的認可。 營銷是一種語言技巧，更是一門操控氣場的藝術。通過氣場互動，化對抗為共生，化交鋒為共融，化互博為共贏，不僅可以絕處逢生，更能在生意場上一帆風順。 營銷的最後一招殺手鐧 在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成協議的問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用限定期限的營銷策略。在限定期限不可避免地來臨之時，迫於限期的無形壓力，對手就會放棄最後的努力，甚至迫不得已地改變原先的主張。這種策略又被稱為“死線”。在這個過程中，較量的不只是雙方的利益需求和心理素質，還有雙方氣場的承受能力。一旦一方的氣場能量衰弱，那麽對方就將獲得營銷的勝利。 在美國某鄉鎮有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理過程中，陪審團中11個人認定某被告有罪，只有1個人表示了不同的看法，認為該被告無罪。由於陪審團的判決只有在其全體成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中認定被告有罪的這11個人花了將近一天的時間勸說表示不同看法的那個人。此時，忽然天空中烏雲密布，眼看一場大雨就要來臨。那11個農夫急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的乾草。可是，持不同意見的這位農夫仍然不為所動，堅持己見。那11個農夫急得像熱鍋上的螞蟻，他們的立場開始動搖了。隨著“轟隆”一聲雷鳴，那11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票讚成持不同意見農夫的意見：宣判被告無罪。 在談判中，有些談判者支出架子準備進行艱難的拉鋸戰，而且他們也完全拋開了談判的截止期。此時，你的最佳防守兼進攻策略就是出其不意，發出最後通牒提出時間限制。這一策略的主要內容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變你的氣場，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最後期限，而這個談判成功與否又與自己關系重大，氣場很容易因為受到突然的打擊而發生混亂。由於他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準備，在經濟利益、時間限制以及氣場混亂的驅動下，對方不得不屈服，在協議上簽字。 美國底特律汽車製造公司與德國談判汽車生意時，就是運用了限定期限而達到了談判目標。當時，由於雙方意見不一致，談判近一個多月沒有結果，同時，別國的訂貨單又源源不斷。這時，美國底特律汽車製造公司總經理下了最後通牒，他說：“如果你還遲遲不下定決心的話，5天之後就沒有這批貨了。”眼看所需之物搶購殆盡，德方不由地焦急起來，立刻就接受了談判條件，於是，一場持久的談判才告結束。美國這家公司使用的就是限定期限，迫使對方最後做了讓步。可見，在某些關鍵時刻，這種方法還是大有裨益的。 在商務談判中，有時為了某種協議的需要，還采用一種虛假的、人為的限定期限，又稱為“最後期限陷阱”。這種陷阱就是專門為對方氣場設計的，誘導對方的氣場出現混亂的狀態。一位客戶要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司開始答應得很痛快，並且其清算賠償人還特意告訴客戶，他下個星期一就要去度假了，所以建議客戶最好在本周星期五把所有的資料都帶到保險公司去，他們稍作檢查後，就馬上開支票給他，以了結此案。這位客戶信以為真，於是加班加點，終於在星期五下午把一切資料都準備妥當。到了保險公司，當清算賠償人檢查完資料之後，很抱歉地對客戶說還必須向上級請示一下，等他請示回來以後，卻遺憾地對客戶說，公司只能賠償所要求的數額的一半。這位客戶頓時感到不知所措，因為他面臨一個十分不利的談判形勢：要麽他馬上同保險公司談判，匆匆作出決定；要麽他必須等待清算賠償人度假回來再作打算。其實，那位清算賠償人根本就沒安排度假，這只不過是一個限定期限陷阱，用以冷卻客戶的賠償要求。保險公司借助於一個虛假的建議和一個虛假的最後期限，贏得了這場談判的勝利。 當然，要想成功地運用這一策略來迫使對方讓步，你還須具備如下條件： （1）最後通牒應令對方無法拒絕。發出最後通牒，必須是在對方進退兩難的情況下，對方想抽身，但為時已晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。 （2）最後通牒應令對方的氣場徹底混亂或者衰弱，無還手之力。如果對方能進行有力的反擊，就無所謂最後通牒。你必須有理由確信對方會照自己所預期的那樣做。 （3）發出最後通牒言辭要委婉，不要直接與對方氣場發生對抗。必須盡可能委婉地發出最後通牒。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方很可能由於一時衝動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。 無論是談判、演講，還是銷售，我們所面對的都是活生生的人以及他們的氣場。想要戰勝對方，我們就要時刻讓自己的氣場強於對方。只有這樣，我們才能在市場上屹立不敗，永遠處於優勢的位置。 推銷員應具備的氣場基礎 推銷是一個和人打交道的職業，推銷員應該有職業道德意識，要先得到別人的肯定。其實推銷工作就是在推銷你自己，推銷你自己的氣場。 1.認識自己並要不斷改造自己的氣場 認識自己，看起來簡單，其實相當困難。必須經由自我剖析與別人批評的過程之後，才能夠逐步認識自己。我們拜讀世界上各行各業成功人士的傳記之後會發現，成功的要訣在於有自知之明，也就是經由認識自己，找到自我之後，不斷改造自己，才能逐步走向成功之路。認識自我還要求我們要不斷地剖析自我，永遠注視自己。 人是一種有盲點的動物，往往只看見別人的過失，卻看不見自己的錯誤。有一個學生問老師：“您在我的作文本上所批的字，學生實在看不出寫的是什麽，請老師明示。”老師說：“我是告訴你，你的字太潦草了，以後要寫端正。”老師只看見學生的過失，沒想到自己也犯了同樣的錯誤。基於此，他人的批評就顯得非常必要與珍貴。 借助別人的眼睛我們能更清楚地認識到自己的缺點和不足，讓我們能夠更加了解自身氣場的弱點，不斷地提升自身實力。 2.以較高的道德標準要求自己 一個打柴人把斧頭掉進了河裡，他坐在河邊傷心地哭起來。財神便跳進水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，打柴人卻搖頭說：“這不是我的。”財神又拿出一把銀斧頭來，打柴人還是搖頭。最後，他拿出一把鐵斧頭，工人說：“這才是我失去的斧頭。”財神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。一個貪心的家夥知道了，他故意把斧頭扔進河裡。很快，財神拿出一把金斧頭來，沒等財神問他，他馬上說：“這就是我丟失的那一把。”財神恨他不誠實，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。 沒有誠實，哪裡來金斧頭？甚至連自己的老本也會賠上。 那麽，推銷員的基本道德規范都有哪些呢？ 以最好的外觀呈現產品，不能作出對自己、公司或產品不正當的陳述。 ①說話算數。你準時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。②要懂得拒絕。如果潛在客戶對產品或服務的應用理解不到位，優秀推銷員應當及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。③懂得負責善後。如果潛在客戶確實買了用途不對的產品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，而更應該懂得如何善後。④要培養對客戶的個人責任感。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。當發生你能力所控制的范圍之外的情況時，立即通知客戶。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達理，會有耐心。千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取訂單。作為一個優秀的推銷員，首先應該是一個守法的人。⑤不貶抑競爭對手。因為這樣做的話可能會招致相反效果。 3.推銷也是推銷你個人氣場的工作 向顧客推銷你的人品，就是推銷員要按照社會道德規范和價值觀念行事，要表現出良好品德：熱情、勤奮、自信、毅力、同情心、善意、謙虛、自尊、自信、誠意、樂於助人、尊老愛幼……著名的推銷員喬·吉拉德是以推銷汽車為職業的，他認為，推銷的要點不是在推銷商品，而是在推銷自己。當你在與顧客打交道時，你要記住，你首先是個人，之後才是推銷員。一個人氣場的優劣會讓其他人產生不同的影響。時刻完善自我，在推銷產品時首先推銷你自己，只有顧客對你的氣場充分認可了，你的推銷才可能成功。 推銷員應該在正式推銷之前仔細地審視自己的氣場，擁有易於接受外界能量以及與他人進行能量交流的能力。但是，最根本的還是熱愛自己的工作，以及充滿正義感的職業道德，這些才是推銷員真正的氣場基礎。
