在销售现场，销售员可以直接和客户做面对面的沟通，向客户介绍产品，回答客户提出的问题，诱导客户做出购买决定。把产品卖出去是销售员的职责，但一个好的销售员不应仅仅是一个推销产品的人，还必须是一个为客户谋利、帮客户选购产品的人。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：让客户获益，使客户从他身上得到的利益大于他从客户身上得到的利益。也就是在了解客户需求的基础上，让他的每一位客户在购买他推销的保险时，总会认为自己获得的利益要远大于巴哈的业务提成。
一次，一个客户找到巴哈，对他说：“我要买三份保险，我自己买5000美元的寿险，我太太和孩子各买1000美元的寿险。”
巴哈听了这位客户的话，知道他对寿险理解有失偏颇，于是开始给客户解释说：“寿险的目的是让当父母的去保护孩子，而不是让子女去保护父母。”
最后，客户接受了巴哈的建议，只为自己和妻子买了寿险，而给孩子买了意外伤害险。虽然这笔生意全额减少了，但这位客户成了巴哈忠实的老客户。
可见，销售人员必须处处考虑客户的利益，帮客户做出最佳的选择。
因为只有赢得客户的信赖，推销工作才会成功。那么，销售员应该如何帮助客户呢？
（1）询问客户对商品的兴趣、爱好以选择最能满足他们需要的商品。
（2）向客户介绍产品的特点及买到此种商品后将会给他带来的利益。
（3）回答客户对商品提出的疑问，并说服客户下决心购买此商品，让客户相信购买此商品是一个明智的选择。
（4）向客户推荐别的商品和服务项目。
莎莉毕业后在美国联合航空公司票务组工作。凭着对工作极度的热情，虽然莎莉是一个新人，但其所负责的业务量已经在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，领导让她跟大家分享一下工作如此成功的经验。
莎莉说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意客户信息的收集和有效管理。”说完她拿出了一个本子展示给大家看，上面记满了客户的名字及其住址和经常乘坐的航班，甚至刻意标注了客户的生日、爱好、家庭情况，等等。
领导笑着说：“你都快成联邦调查局局长了。”
莎莉笑了笑说：“就是因为有了这些详细的信息，所以对于客户的出行计划我几乎都是最先知道的，因而我就可以根据他们的出行时间向他们推荐最合适的机票，他们当然也就不会拒绝了。”
事实上，莎莉能够取得工作上的成功，就是因为凭借这些资料成功地和客户建立了有效的联系。她的这个习惯让她在接触到新客户之后，立即着手搜集客户的资料，然后有针对性地定期电话联系，从而得知客户的近期行程。正是由于她很清楚客户的需求，因此销售机票就水到渠成了。
销售工作是一个很细致、系统的工作，它不单单是你买我卖的一个交易，同时也需要你投入更多的时间为你的客户服务，投入更多的真诚，让你的客户感受到你的诚意。在销售当中，有些客户之所以选择购买你的产品，并不是因为你的比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。
成功的销售员都善于从客户的角度思考，先了解“客户为什么购买”，然后才开展销售工作。
加拿大华裔商人，香港开埠后第三位首富李嘉诚先生是从做推销起步的。有一次他到一个杂货店推销铁质水桶，但杂货店老板因为铁质水桶价格比较贵，普通市民多会购买相对便宜的塑料水桶，而拒绝了李嘉诚的推销。
李嘉诚登门拜访了好几次，杂货店老板仍旧没有答应。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱，而且这孩子十分喜欢看赛马，但是老板要在店里招呼生意，所以一直都没有时间陪孩子一起去看。李嘉诚了解到这个情况后，立即表示愿意自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久就在李嘉诚那里采购了一批铁桶。
那些成功的销售员常说一句话：人性之所在，行销之所在。可见，只要把握住了人性，就把握住了成功。一个成功的销售员，在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式不是针对产品本身，而是给予客户更多的人性关怀，从而实行有针对性的销售策略。