美国“保险怪才”斯通认为，对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。而对于销售员而言，销售的成败完全取决于销售员的态度，而不是客户。人们把这一定理总结为斯通定理。
世界寿险首席销售员齐藤竹之助曾说：“销售就是在遭遇顾客的无数次拒绝之后的坚持，也许你会被顾客拒绝十次甚至一百次。然而，就在这十次、一百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的建议，就为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”
对一位有经验的销售人员而言，客户的拒绝不仅是销售工作中的一个障碍，也是一个积极的因素。做销售贵在坚持，不能轻易放弃，遇到挫折时，要想尽一切办法去解决。“坚持就是胜利”是每一个销售员的格言，永不言败的人，往往是容易成功的。
从事销售工作，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。既然是很常见的事，是每个推销员必须面对的事，那么就把这种拒绝当作一种财富吧。因为改变不了，所以就要学会去接受。因为无法避免被拒绝，那么就把它当作一种享受吧。
很多销售员会这样想：客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？可是，现实中，销售员在推销商品时，得到的大多数确实都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人呢？
然而，那些优秀的销售员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。
那么你把客户担忧的这些问题都解决了，成交就是水到渠成的事了。
毋庸置疑，在销售中遇到最多的是拒绝，如果你被别人一两次的拒绝就打败了，那你永远成功不了。市场的竞争这么激烈，你不努力又怎么能取得成功呢？
在销售员心里，一定要有这样的意识：遭受客户的拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为在你遭受拒绝的时候，你的竞争对手可能同样遭受了拒绝。假如你和其他的十个销售员先后向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝后，有五个人继续推销，第二次被客户拒绝后，还有三个人继续推销，随着拒绝次数的增多，越来越多的人知难而退，这时候要是你还能坚持，那么你离成功就越来越近了。
被客户拒绝时，我们要弄清楚客户拒绝的原因是什么。我们要去回顾自己从约访到最后被拒绝的整个过程，看看是否在哪一个环节出了问题。
如果你不知道，可以去问客户。当你去问客户的时候，你不但会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会创造奇迹。
王敏大学毕业后找了一份理财产品的销售工作。工作之初，每当她向客户推销理财产品时，对方听了往往只会淡淡地回一句：“我不需要。”为此，她非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
无奈，她只好向那些表现突出的同事请教。同事说：“首先你要找对客户啊！比如，理财产品的销售对象只能是那些工作稳定、小有积蓄的群体，如果是像你这样刚刚就业的人，又哪有闲钱来投资理财产品呢？”
王敏叹了一口气，说：“我找的就是那些大公司的小白领啊！我最近走访的可都是身处高档写字楼里的客户啊！可没有一个成交的。”
同事笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”
王敏有些沮丧地说：“不然，我还能怎么样？”
同事说：“你至少可以问问他们拒绝的理由吧！”
王敏说：“问了之后怎么办呢？”
同事笑道：“知道他们拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半，接下来解决问题就行了。如果他们是因为对理财产品有疑虑而拒绝你，你就可以给他们解释清楚，让他们相信物超所值。如果他们拒绝你的理由都一一排除了，他们还有什么理由不买呢？”
王敏惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”
同事笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是每天都被人拒绝100次却还能联系第101位客户罢了。”
这番谈话让王敏深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。她抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”
王敏并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“我可以问一下您为什么不需要吗？”
客户说：“我现在还有很多房贷要还呢，哪有闲钱买理财产品呢？”
王敏说：“其实，我们的产品就是针对您这样的客户设计的，每个月几百元的投入，收益却比存在银行要高很多，这是我们公司制作的数据分析，您有时间可以看看。”
虽然这次推销王敏没有成功，但是过了一周她再去拜访这位客户的时候，对方主动选购了一款理财产品。
销售员会被客户拒绝的原因有很多，最常见的是销售员自身的心理障碍。越害怕被客户拒绝，就越会被客户拒绝！
可见，销售员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就没了成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常。如果人们排队去买产品，那销售员也就没有作用了，顶尖销售员也就不会被人们尊重。当然，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的机会，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售员必须具备的素质。
销售员在面对客户的拒绝时，首先要充分了解产品的价格、性能、优缺点、使用和维修保养方法等，掌握同类商品的行情及未来产品的趋势，这样才能更加突出地介绍产品的优点，从而吸引顾客。
此外，销售员站在客户的立场上换位思考，应该体谅客户的这种拒绝心理，毕竟自己和顾客还是陌生人，彼此互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。那么，客户的猜忌、不友好的语气甚至生硬的拒绝就不是不可以理解的了。
销售员在面对客户的拒绝时，一定要保持良好的心态，要理解客户的拒绝心理，并通过友好地沟通等方式消除客户潜意识中的排他心理，并诚恳地介绍自己的商品，直到客户相信为止。有时，就算遭到客户彻底的拒绝也不要过于在意，尽量避免跌入情绪的低谷而萎靡不振，销售员要时刻意识到，当拒绝不可避免的时候，就要学会享受拒绝。
“态度决定一切”是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售员，就要牢记：一切都取决于态度，你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。
1．不要对拒绝耿耿于怀
其实我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，你在生活中也会扮演买家的角色，也会拒绝别人。这本就是生活的常态，如果你这样想的话，就不会对客户的拒绝那么耿耿于怀了。
2．现在拒绝，并不意味着永远拒绝销售工作，从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表着客户的彻底否定，或许是客户对产品存在误解，或许是其他什么因素。你要在充分挖掘客户需求的前提下，保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚。当客户在确实有产品需求之时自然会选择购买。
3．对拒绝不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分客户来说，确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
4．相信拒绝一次就离成功更近了一步一个人要想成功，除了努力地付出之外，还需要时时进行自我激励。
这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，销售员不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。当你的推销遇到千万次拒绝时，就要思考一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。
当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，而应该把拒绝当作一种享受。