作为现代交际场所的必需品，酒不仅仅是融合人与人之间关系的佳酿，也是揣摩对方心理的工具。酒在销售中所起的作用是难以估量的，它不但能营造了一个良好的气氛，加深了彼此之间的感情，最为重要的是它还可帮助销售人员成功地抓住客户的性格，从而有利于销售的成功。细心的销售员会在酒桌上发现，酒的种类和客户的性格往往有着某种联系。注意客户对酒的选择，以及他们举杯的姿势和喝酒的风格，从这些细节中销售员能够分析出客户的性格，从而在相处时有所留意，对顾客做出积极的引导。王建是一名房地产公司的销售员，有一次他约客户在酒店谈生意。他问客户想喝点什么时，客户说：“我只喜欢喝红酒，其他的酒我一概不喝。”王建突然想起有次和朋友聊天时，朋友告诉他喜欢喝红酒的人都是性格慷慨、追求高雅，并且实力非常雄厚的。于是，他就向客户推荐了一套质量最好的房子，他竭尽所能地向客户介绍房子的设计之独特，风景之优美，品位之高雅，住在这样的房子里，正好与其身份相匹配。虽然价钱有点贵，但它绝对值这个价。令王建惊喜的是，客户开心地说：“价钱我不在乎，只要房子好。”客户实地看房之后，买卖就成交了。在这个案例中，王建就是通过客户喜好红酒初步了解了客户的性格，从而确立了正确的销售策略。可以说，在这则成功的销售案例中，酒让销售人员王建成功地找到了销售的突破口，从而掌握了销售的主动权，使销售朝自己希望的方向发展，推进销售的成功。那么，酒和客户的性格之间究竟有什么联系呢？1．喝白酒的客户白酒的度数一般以40度为界线，高于40度属于高度白酒，低于40度属于低度白酒。那些选择低度白酒的客户往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使是伤害过自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。当然，这有时候会成为他们的软肋，容易被别人利用。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。喜欢喝高度白酒的客户，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。他们容易向别人袒露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。面对喜欢喝低度白酒的客户，销售人员要多示弱，这样容易引起客户的同情，有利于销售成功；面对喜欢喝高度白酒的客户，销售人员要多征求他们的意见，让他们感受到尊重，自然会对你有好感。2．喝啤酒的客户喜欢喝啤酒的客户性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。面对这类客户，销售员要主动一点，敢于担当一点，多给他们拿主意。3．喝红葡萄酒的客户喜欢喝红葡萄酒的客户往往干劲十足，不过他们也非常现实，非常注重眼前的利益，对金钱和权力很迷恋。销售员和这类客户交谈，要注重自己的产品和服务的可操作性，最好多准备一些数据分析，让客户一眼就可以看明白。不过，涉及具体的签单过程销售员不要太过着急，因为这类客户不太喜欢冒险。4．喝白葡萄酒的客户这类客户性情温顺，有时也会富有激情，但并不会保持长久。销售员对待这类客户，要趁他们心情好的时候采取速战速决的策略，以防止他们情绪低落后做出否定的答复。5．喝香槟的客户选择香槟的客户，一般经济实力都较为雄厚。销售员在和这类客户打交道的时候必须要做好准备，比如既要讲究着装，也要对时尚、政治、经济等热点话题做一些思想提升，如果能让对方有钦佩的感觉，那谈论产品就是水到渠成的事情了。6．喝苏打水的客户这类客户一般都会有很多奇怪的想法，总是想让自己简单的生活变得妙趣横生，因此与这类人相处往往也会妙趣横生。不过因为这类客户过于理想化，因此他们相对比较敏感。销售员在与他们相处时要利用他们的虚荣心，懂得欣赏他们，赞美他们，从而弱化对方的心理防线，促成交易。7．喝威士忌加水的客户这类客户一般都颇懂应酬之道，非常擅长人际交往，也非常受人尊重。销售员与这类客户接触会感到非常愉快。如果销售员在开展工作时遇到阻力，可以多多争取这类客户的支持，相信一定会有所突破。8．喝威士忌加冰的客户这类客户是真正喜欢喝酒的人，他们对事物的判断都是以实用为主，从不装腔作势。与人交往也爱憎分明，很少迁就他人。销售员和这类客户打交道，一定要信守承诺，一旦你赢得了他们的信任，不管是对销售人员的工作，还是生活，他们都会鼎力相助。此外，销售人员要明白，喝酒时拿酒杯的不同姿势也可以反映出不一样的内心世界。（1）喝酒时紧捂杯口的客户虚伪。这类客户多是通过紧捂杯口的动作来掩盖自己的真情实感，他们不愿轻易暴露自己的真实想法，因为害怕他人的选择与自己的期望不一致，也害怕没面子。针对这类客户，销售员最好的应对方法就是奉承他们，以攻破他们的心理防线。（2）紧抓酒杯并用拇指按住杯口的客户坦诚。用这种动作持杯的客户多是想把酒杯拿得更牢一些，以便接下来一饮而尽。这类人坦诚、豪爽，对于他人的合理请求一般不会拒绝。销售员面对这类客户不要耍小聪明，要以诚相待。（3）紧握杯子，拇指顶住杯子边缘的客户聪明。这类客户非常理性，他们饮酒会非常有节制，而且如果他们不想喝酒了，也会把话说得很圆满，不会让现场尴尬。销售员在面对这类客户时，介绍完产品要给客户思考的时间。如果对方完全没有兴趣，那么再耗下去也是浪费时间。（4）握住酒杯的脚，食指前伸的客户贪婪。这类客户虽然看起来很有品位，但却难以掩饰其眼神中透露出的贪婪。你不难发现这类客户比较喜欢和有权势的人打交道，也比较擅长奉承之道。销售员在面对这类客户时要注意自己的着装细节，行为举止也要小心谨慎，不要让对方小觑，否则将很难打开沟通的渠道。
