通用电气公司前CEO杰克·韦尔奇曾说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”在销售活动中，不管销售员如何细心和全面，总有些顾客会找出一些拒绝的理由。因此有些销售员会预测顾客会提出一些什么样的拒绝理由，并抢在顾客开口前进行处理与解释，这样就可以先发制人，起到预防顾客拒绝的作用。
事实上，有借口比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住顾客的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染顾客的时候，顾客就会被打动。
我们经常能看到这样的情景，当销售员在向顾客推销一些产品时，顾客为了避免让销售员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“你的产品确实很好，不过目前我并不需要，所以等以后再说吧。”这样的话当然要比冷漠地拒绝要让销售员心里好受得多。面对这样的顾客，销售员不仅要向顾客表示感谢，还要邀请顾客随便转转，说不定顾客就会因此而挑选到心仪的商品。即使顾客最终没有选择购买，销售员也要保持礼貌和尊敬，给顾客留下好印象，这样当顾客真的有购买需求时他也会第一个想到你。
而对于那些有购买需求，却借口频频的顾客，销售员则要善于用自己的真心去堵住顾客的借口。顾客之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有所担忧，希望销售员做出解释或让步。如果销售员不懂得顾客的心理，只是自顾自地推销，那么顾客也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果销售员能看透顾客的心理，主动询问顾客是不是因为质量、性能而担忧，或者因为价格太高而犹豫，并站在顾客的角度提一些合理的建议，顾客就会乐意接受，并信赖你。
一位女士到商场闲逛，在一个服装柜台前驻足停留，销售员小莉赶紧迎上来给她介绍了几款新款服装。结果那位女士不是觉得服装板型不好，就是觉得颜色不合适。最后，服装几乎都看完了，也没有为顾客找到一套合适的衣服。但是小莉并没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长时间，也没有为您找到一套合适的衣服，真是很抱歉。”
听到小莉这么说，那位女士反而觉得有些过意不去，对小莉说：“没关系，我自己再转转，再想想哪套衣服比较适合我。”说完，她径直走到对面衣架，拿起一套衣服端详起来。其实这位女士看中了这套衣服，只是觉得价格太贵，虽然才试穿了一下其他的衣服，但总感觉不如这套衣服好，所以才一直犹豫。
小莉看到那位女士期望的眼神，慢慢地走过去对她说：“这也是今年的新款，属于休闲类的。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试穿一下。”
女士犹豫地说：“不用了，相对来说，这件衣服我还是比较喜欢的。”
小莉说：“没关系，您试穿一下吧！对了，这套衣服正在做活动呢，可以享受八折的优惠价。”
听了小莉的介绍，那位女士决定试一试。结果穿起来效果真的不错，只不过她还是觉得价格有点贵，于是拿着衣服里外翻看起来，最后她竟然发现在衣服袖口的里衬处有一个污点。小莉解释说这估计是在包装过程中不小心弄脏的，但绝对不属于质量问题。这位女士还是希望能够在价格上优惠一些。
于是小莉对女士说：“好吧，我知道您也是真心喜欢，虽然您认为这件商品有瑕疵，但您知道这绝对不属于质量问题。这样吧，原价395元，打过折以后是316元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，您看怎么样？”
女士点点头。小莉说：“那您先稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为！”不一会儿，小莉高兴地回来说经理同意了。那位女士被小莉的真诚感动，对小莉连连道谢，并保证下次还来小莉这里购物。
小莉以不厌其烦的敬业精神，以及对顾客真诚的服务，最终感动了顾客，也赢得了顾客的信赖，将其发展为回头客。
其实，在面对顾客的诸多借口时，销售员不要认为是对自己的否定或是对产品的拒绝。而应该听出顾客的话外之意，仔细考虑顾客是不是就真的不需要。如果需要，如何才能让顾客接受。对于那些拿不定主意的顾客，销售员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解顾客的性格特点，寻找顾客犹豫的心理根源，找出突破口，堵住顾客的借口，让顾客满意地接受。
实际上，在销售实践中，大部分顾客总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；一些顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些顾客对销售员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；一些顾客以价格为借口，想获得其他方面的优惠；一些顾客想试验一下销售员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；一些顾客先入为主，对产品的价格早有看法，他过低地估计了生产成本；一些顾客眼下的经济状况不佳，支付能力有限；一些顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售员的产品；甚至一些顾客想从同类商品经销商那里购买产品，以促使你降价……当然，上面列举的只是销售过程中部分常见的原因，很明显，实际情况更复杂。销售员只有掌握了顾客的心理和动机，才能在销售活动中灵活自如地应对。销售员要想成交，首先就必须分析出在顾客种种借口的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，销售员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买商品，从而采取正确的对策。