1 / 激励性演讲的技巧
每一个演讲目的都需要进行不同方面的处理，而且都有不同的组织形态，以及各自容易出现的错误和阻碍。我们分四个章节来对这些问题进行讨论。本节首先讨论“打动听众以获得行动和响应”这一问题。另外三节则分别讨论：说明情况，增强印象使人信服，以及如何带给听众欢乐。
首先，我们谈谈如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议并且采取相应的行动。
我们应当如何组织好我们所要演讲的材料，并且让听众轻松地抓住我们要求他们去做的事情呢？
我曾在1930年和我的同事们讨论过这个话题。当时我的“口才训练”课程在全国各地开始受到热烈的欢迎，由于训练班上的人数太多，我只能要求每个学员演讲两分钟。如果演讲者的题材定位在娱乐或说明的情况，这个限制对演讲者并不会造成影响。但是，当开始练习发表“鼓励听众采取行动”的演讲时，情况就不一样了。如果采用传统的演讲模式—绪论、本论和结论，这种激励听众采取行动的演讲就无法展开了。我们需要一些新的东西，需要一个稳当而有效的方法，在两分钟之内看到结果，并获得听众的响应与行动。
我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约，同所有训练班老师展开会议研究这一问题。他们当中，有的正在名牌大学演讲系执教；有的在事业经营方面占有举足轻重的地位；有的来自正在迅速扩展的广告促销界。我们希望结合所有这些不同的背景和智慧，能够找到一种新的演讲结构方式—一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和管理学的方法，以影响听众，促使他们采取相应行动的激励性演讲。
天道酬勤，我们终于在这些研究讨论中得出了演讲结构的“魔术公式”。这个方法自开始采用到今天为止，一直深受好评。到底这个“魔术公式”是什么呢？
—从一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的意念。
—详细而清晰地表达你的观点。
—陈述缘由，向听众强调，如果按照你所说的去做，会给他们带来怎样的好处。
这个公式非常适合当今快节奏的生活。人们越来越忙，演讲者不能再沉湎于冗长的绪论之中。他们所希望的是演讲者自己直接的语言，一针见血地说出心中所要表达的话语。他们习惯于听不必拐弯抹角便能直接获得事实的精准、浓缩的新闻报道。他们已经被淹没在麦迪逊大街上铺天盖地的广告中。这些广告使用了招牌、电视、杂志以及报纸上一些鲜明而有力的词语，把信息一股脑地倾出；他们一字千金，丝毫没有半点浪费。利用这个“魔术公式”，刻意巧妙地避开“我没有时间把这场演讲准备得很好”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想他为何要挑选我”这些毫无意义的开场白，从而引起听众们的高度注意，并将焦点对准演讲的重点。听众对道歉或辩解从不感兴趣，他们需要的是行动，在这个“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。
这套公式其中有着某种程度上的悬念，因此用于简短的演讲时是非常理想的。当你开始叙述时，听众立刻就会被你的故事所吸引，但必须等到两三分钟之后，他们才能知道你所要讲的重点是什么。如果你希望在简短的演讲结束之后听众会按照你的要求去做，那你就必须使用“魔术公式”。例如，演讲者如果想让听众们为某件事慷慨解囊，用这样的开场白：“各位女士们、各位先生们，我来这儿最主要的目的就是想向各位每人收取5美元。”这是绝对不可能达到效果的，即使这件事情是多么值得他们去掏钱，他们也一定会争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候，发现一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法做手术时，他的求助肯定会获得听众的响应。为期望中的行动铺路，正是生动的故事和实例。
再让我们看看列兰?史脱先生又是如何打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：
我祈祷自己再也不要看到这样的情景了：一个孩子在生命与死亡之间，仅差一个花生的距离。还有什么能比这更惨淡的吗？当我费力地打开它时，一群又一群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，向我伸过手来；还有大批的母亲，怀抱着婴儿在猛烈地推挤争抢……她们把婴儿伸向我，婴儿那只剩皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每一个花生都能起到它们的作用。我希望永远不要有这样的事情发生，永远不要活在这种悲惨的记忆中。如果某一天，你在雅典被炸得千疮百孔的工人居住区里，听到他们的声音，见到他们的眼睛……而我，在记忆中所留下的，只有半磅重的一罐花生。
在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被撞倒。当我举目一望的时候，眼前的情景让我永生难忘。只见上百只祈求的手、抓握的手、绝望的手，但都是瘦骨嶙峋的手。他们在这里分一颗盐花生，在那里分一颗盐花生；然后又在这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我向我请求；数以百只的眼睛闪烁着希望的光芒。我只能无助地站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊！天啦！我希望这样的情形永远不要发生在你的身上。
这套“魔术公式”还可以运用在商业书信以及对员工工作的指示中。母亲可以利用它来激励正在成长中的孩子，而孩子也会从中发现利用它来向父母索要东西，这非常容易。它就如同一把心理利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给他人。
这套“魔术公式”，每天都被使用在广告中。最近伊弗雷迪电池公司在电视上播出的一系列广告，就是根据这套公式所设计的。首先由主持人绘声绘色地讲述这个故事“某个人在深夜被困在了一辆翻倒的汽车里”，接着请出受害者详细告诉观众，他是如何通过使用装有伊弗雷迪电池的手电筒所发出的光亮，及时脱离危险的；最后，主持人再回到最初的目的中，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中得以生存。”这些故事来源于伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我虽然不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖出多少电池，但是我可以确信这套“魔术公式”的确非常有用，真的可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。
接着，我们进一步讨论其他三种问题吧。
善于讲述身边的事例
在演讲中，可以利用大量的时间来描述曾给你带来启示的经验。心理学家说过：一种是练习律，即让一连串类似的事件改变人们的行为模式；另一种则是效应律，即让单一事件产生强烈的震撼力，使人们的行为改变。而这些是不需要我们花太多时间去苦苦搜寻的，在我们平常的生活中就有很多不同寻常的经验，而我们的行为多半也是受这些经验所引导。如果能把这些事件重新组织起来，就可以把它们变成影响人们行为的事实基础。这一点相对来说是很容易做到的。
在演讲中所陈述的事实，一定要是所获经验的事实重新改造的内容，从而使听众产生与你相同的感受。你也可以富有戏剧色彩地陈述你的经验，让它们听起来更有趣，也更有力量。
依据下面的建议，可以使你的举例步骤更清晰有力、更有意义。
根据个人经验举例
如果你的个人经验是曾经对你的生活造成了强烈冲击的单一事件，那么在演讲中运用它，将会很具效力。或许事情的发生不过短短的几秒钟，但是在那短短的一瞬间，你已经学到了永生难忘的一课。
比如，培训班上有一位学员讲到了他从翻转的船边游上岸的故事后，我相信每一位听众都会这样想，当自己遇到了类似的情况，一定会听从他的经验教训而留在船边，等待救援人员的到来。
曾经听过一位演讲者讲述一个孩子和一台翻转过来的电动剪草机的悲惨事件之后，在我的脑海中留下了深刻鲜明的印象。在以后的生活中，只要有孩子在我的电动剪草机附近玩耍，我都会提高警惕。
训练班上的很多学员，都会对班上所听到的个人经验印象深刻，所以回家之后便会立即采取相应措施，防止家庭或附近再发生诸如此类的意外。曾经有一位学员在听过一场有关烹饪意外而引起火灾的演讲之后，就立刻将灭火器放在了厨房内；而另一位学员则在一场演讲之后，把家中所有装杀虫剂的瓶子贴上标签，并特别留意把它放在孩子拿不到的地方，以避免孩子误食中毒。
说服性演讲的必备条件就是运用你永远都不会忘记的经验教训。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取相对措施—因为听众们会产生这样的推理，你所遭遇的意外，他们也有可能遭遇，那么最好听从你的忠告，做你希望他们做的事情。
开门见山列举细节
开门见山地举出事例是抓住听众注意力的最有效的方法。有些演讲者在演讲中不能立即获得听众的注意力，大都是因为只会讲一些老套的没有新意的话，听众对此当然就不会感兴趣了。如果在演讲中出现这样的话“敝人不习惯当众演讲”是不是非常刺耳，惹人讨厌？很多陈腐的开场方式，同样令人感到厌烦。如数家珍地细述自己是如何选择演讲题目的；或者说自己准备得足够充分；或像牧师讲道似的宣布题目或主题……这些内容都是在简短演讲中必须避免的。
请时刻牢记某位一流报纸杂志作者的一句忠言：“在你的故事中间，必须抓住听众的注意力。”下面所列出的一系列开场白，它们都如同磁石一般吸引着我们的注意力：
—1924年，我发现自己躺在医院的病床上。
—昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡……
—去年7月，当我驾车快速驶下42号公路时……
—我办公室的门被踹开了，我们的领班查理?冯闯了进来。
—我正在湖中央钓鱼；一抬起头，我便看到一艘快艇正朝着我快速驶来。
“从前”是非常具有魔力的字眼，它可以打开孩子们幻想的阀门。如果在开场白中讲清楚所有的时间、地点、人物、事件以及发生的原因，那么你还在使用最古老的获取听众注意力的沟通方式。采用以上相同的趣味方式，你一定能一开口就抓住听众的注意力。
使细节切合主题
细节的本身并不具备趣味性，因此无关紧要的细节太多，也同样会让当众演讲变得无聊至极。这好比，到处散置着家具和古董的房间并不好看；一幅图画上全是不相关的细物也不会让人们的目光停留。所以，演讲内容必须选择能强调你的演讲重点和缘由的细节。假如你想告诉听众，在长途旅行前首先要认真检查车辆性能的状况，那么你应该举例详细讲述你在某次旅行前，因为没有事先检查车辆所发生的惨痛教训；相反，如果你先讲的是如何观赏风景，或者到达目的地后在什么地方过的夜，就只会分散听众的注意力，遮盖你所想表达的重点。
如果你可以围绕话题的重点，用鲜明的细节来渲染你的故事，这将是最有效的方法。它不但可以帮助你重视当时的情景，还可以让听众有种就在眼前的感觉；相反，当你只顾讲述从前你是如何因为疏忽而发生意外，是很难让听众注意小心驾驶的细节的，这样的方法对你的演讲没有任何帮助。如果可以把惊心动魄的经历转化为语言，并使用各种艳丽的辞藻来表达你的切身感受，将一定会把这件事情深深地烙在听众的脑海中，并相信和注意你的忠告。
下面是一位名叫杰恩的学员所做的一段演讲：
1949年，圣诞节的前一天早上，我驱车和我的妻子以及两个孩子，在印第安纳州41号公路上往北行驶。我们已经沿着一条平滑如镜的冰路，缓慢行驶了好几个小时了。只要稍稍触及方向盘，我的“福特”车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时慢慢地过去。
等我们来到一处宽广的转弯处时，发现这儿的冰雪已经逐渐融化了，于是我加大了油门，想弥补刚刚失去的时间。其他的路人和我一样匆忙，似乎都想第一个抵达芝加哥。由于心情不再紧张了，我的孩子们开始在车后座上唱起歌来。
不久之后，汽车走上了一段坡路，进入了一处森林地带。当汽车行驶到顶端时，我突然发现—可是已经太晚了—北边的山坡因为接受不到阳光的照射，路面上的冰还没有融化，我们的车一打滑冲了出去。接着我的车完全失去了控制，飞过了路沿，然后直立着落进了雪堆里。汽车的车门被撞碎了，我们的身上布满了碎掉的玻璃片。
这段演讲中所包含的丰富的细节，很容易让听众们身临其境。演讲的目的就是要让听众们看到你所看到的，听到你所听到的，感受到你所感受的。然而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节描述。
叙事中再现经验
在演讲中除了需要运用图画般的细节之外，演讲者还应该让情景重现。演讲和表演有许多相似的地方，所有著名的演讲家都具有表演的天分，这并不是一种只能在雄辩家身上找到的稀有特质，儿童的身上也具有这种才能，我们所认识的许多人也都具有这样的天赋，他们有着丰富的面部表情，而且还善于模仿他人的动作和手势。所有的人也都具有这样的技巧，只要稍加努力与练习，就一定能够让演讲感染所有的听众。
在描述事件的时候，如果可以加入很多的动作和强烈的情感，也就能够给听众留下深刻的印象，并引起他们足够的重视。演讲的内容不论有多么丰富的细节，都必须由演讲者进行再创造，以饱满的热情进行讲述，否则就无法达到预期的效果。如果你准备向我们描述一场大火，那么不妨先来讲述消防队与火焰搏斗的场景；再让我们来感受这场搏斗中人们焦灼、激烈、兴奋、紧张的复杂情绪；如果你准备告诉我们你同邻居之间的一场争吵，那就请你以戏剧化的表演再现当时的情景；如果你准备向我们描述在水中作最后挣扎时的惊恐表情，那不妨让我们体验一下生命里那些可怕的、让人感到绝望的情绪吧。
举例的目的之一，就是让听众对你的演讲念念不忘。只有让事例深刻地印在听众的脑海中，才会让他们记住你的演讲，以及你所希望他们去做的事情。我们之所以能够记住华盛顿的诚实，就是因为他小时候砍樱桃树的事情，通过韦姆斯的传记而深入人心。《圣经?新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其中的道德操守原则，就是通过富有人情味的故事来传达和强化的，例如“善良的撒马利亚人”的故事。
列举事例，不但可以让你的演讲容易被人记住，还可以让你的演讲更有趣味性，更具说服力，也更容易让听众理解。就某种意义而言，生活教给你的经验，已经被听众重新感知，他们已经下定决心按照你的指导去做。这样，我们也就走到了“魔术公式”的第二道门前。
直击问题，提出诉求
假设你只有2分钟的演讲时间，那么已经有3/4以上的时间，被你用来举例“获得听众行动及响应”的演讲了。现在你只剩下30秒钟的时间来表达你期望听众所采取怎样的行动和采取这种行动会带来什么好处。这时应该做的是直截了当的声明，而不再需要讲述细节了。这恰好与报纸消息的技巧相反，不是让你先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的诉求作为标题。这一步要通过以下3条法则来进行。
使重点简明扼要
简明扼要地告诉听众你希望他们做什么。人们一般只会做他们清楚和了解的事情。所以，当听众已经决定按照你的意思去行动时，你首先必须问自己，是不是真的已经明确地告诉他们该做些什么了。像写电报稿一样把重点写下来，是个非常可取的方法，最好是一些精简又能使其清楚明白的字数。千万不要说“帮助我们本地孤儿院的病童吧”。因为这样的表达太笼统。而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐吧！”
最为重要的是，你的请求必须是明显的行动，是做得到看得见的，而不是心理活动，否则就太含混了，也达不到预期的效果。例如“时时想想祖父母吧！”因为太含糊而不知应当采取怎样的行动；而“本周末就去看望祖父母吧”这样的表达就更明确些。再比如我们经常挂在嘴边的“要爱国”，如果改成“下星期二就请你投下神圣的一票”，就非常明确我们应该做的了。
重点须简单易行
不论讨论的问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，演讲者必须把自己的重点和对行动的请求说得更容易让听众理解和实行。这样做的最好方法就是目的明确。例如，你想让听众增长记忆人名的能力，千万不能说“现在便开始增长你对人名的记忆”。这样的表达太笼统了，听众们只会觉得无从做起；而“在你遇到下一个陌生人的5分钟之内，请把他的姓名重复5次”这样的表达就非常简单明确了。
演讲者概略的言辞始终不如给予听众明确的行动指示更容易引发听众的行动。例如“在祝贺康复的卡片上签名”要比让听众寄一张慰问卡片，或写信给一位住院的同学更能让听众付诸行动。
至于是否使用肯定或者否定的语气来表述，主要取决于听众的观点。这两种方式之间并没有明确的好坏之分。但是以否定方式说明应当避免的事情，始终比用肯定陈述请求更具说服力。例如，若干年前为了销售电灯泡而设计的广告词“不要做摘灯泡的人”，这句否定的措辞就得到了很好的效果。
满怀信心地陈述重点
内容重点是演讲的核心，因此你应该有力量而且信心十足地陈述出来。就像文章标题应该特别显著突出一样。你对听众行动的请求也应该通过激烈、热情的演讲，明确地表达出来。你的请求不应该有不确定或者信心不足的语气，从现在做起给听众留下积极的印象，让听众感觉到你的诚意。游说的态度应当持续到最后一个词，然后开始进行“魔术公式”的第三步。
说明原因及可获利益
到了第三步，你已经没有多余的时间可以消耗了，所以必须做到简明扼要。最后的陈述，一定要讲出自己的演讲动机；或者让听众明白，按照你的要求去做，将会获得多么丰厚的益处。
使缘由与事例相关
本章已经详细地阐述了一个范围很大的当众演讲的动机。这些方法对于想要说服听众采取行动的演讲者有很大的益处。在“获得听众行动和响应的简短演讲”中，你最终要做的就是，在演讲的高潮之际，用一两句简短扼要的话把好处讲出来，然后坐下。不过，有一点一定要记住，你所强调的好处应当是从你所举的事例中引申出来的。例如，你想说自己买旧车可以省钱的经验，然后力劝对方也买二手车，那么千万不要偏离事例，可以对听众说“有些旧车的样式比最新款的汽车样式要好”。
必须强调一个重点的理由
推销员在劝说你购买他们产品的好处时，可以举出10个以上的理由；你也可以举出多个与你所使用的事例相关的理由来支持你的观点。然而，在举出理由时最好还是选择一个最为突出的理由或利益。说给听众的最后几句话应当是清楚又明确的，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样简短扼要。如果你对这些融入了许多人的智慧所设计出来的广告词加以研究，将会对你处理演讲中的“重点和缘由”有着非常大的帮助。
没有任何一个广告会一次说出两种或两种以上的推销理念。在销售范围很广的杂志中，也没有任何一个广告使用两个以上的理由来说明你应该购买某种商品的好处。同一家公司也许会从一种媒介改为另一种媒介，从而改变激发消费者动机的请求方式，如从电视改为报纸，但是同一家公司却很少在同一个商品中不停地作诉求，不论是口头上的或者视觉上的。
如果仔细分析一下报纸杂志和电视中的广告内容，你会惊讶地发现，“魔术公式”在劝说人们购买商品时，也被多次使用过。由此可以深切地体会到，“切题”是让整个广告或者演讲成为一个统一整体的经纬线。
本章的“魔术公式”仅限于演讲中的个人事例。在“获得听众和响应的简短演讲”中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性，而且最具说服力的方法。在增强演讲说服力上还有很多的方式，例如陈列、展示、引述权威评论，比较和引用统计数字等。这些方法将在本章之后详细介绍。
2 / 说明性演讲的技巧
曾经，一位政府高级官员的演讲把美国参议院调查委员会弄得坐立不安，如坠雾里。此人就像我前面提到过的某些演讲者一样，在演讲的时候不停地手舞足蹈，然而所讲的内容却根本没有表达清楚，甚至含糊不清、毫无重点。整个委员会的困惑随着他的演讲逐渐加深。最后，一位来自北卡罗来纳州的参议员小撒姆尔?詹姆斯?厄文，抓住了这个机会，讲了几句精彩绝伦的比喻。
他说，这位官员的演讲让他想起了家乡的一个男人。这个男人通知律师，说要把他那位长相端庄、厨工一流而且是个模范母亲的妻子休掉。
“这样优秀的妻子为什么还要休掉她呢？”律师问道。
“因为她总是没完没了地说个不停。”这个男人回答道。
“她都说些什么呢？”律师又问道。
“就是这个让我讨厌啊！”男人无奈地回答，“因为她从来没有把自己要说的话说清楚过。”
许许多多的演讲者，都有这个让人讨厌的缺点。听众们根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚过，也从来没有把自己的意思讲明白过。
千万不要低估了“说清楚”的重要性及其困难程度。我曾经在一场晚会中听过一位爱尔兰诗人朗诵他自己的诗，然而大多数听众完全没有听明白他所表达的内容。不论是在公开场合还是私人场合，时常有许多的演讲家犯这种表达不清的错误。
奥利佛?罗吉爵士有着40年在各个大学讲学及巡回演讲的丰富经验。我曾经和罗吉爵士讨论过演讲的基本要素是什么。他强调了两件最具重要性的事：第一，知识积累和演讲前的准备；第二，在演讲中将自己的思想表达清楚。
在前一节中，我向大家介绍了一套如何做好简短演讲并有效地获得听众行动的“魔术公式”。现在，我要教给你们一些如何清楚地表达你自己思想的方法。
我们每天都要面对许多说明性的谈话。比如，提出说明或指示；提出解释和报告。每个星期在各地举行的种类繁多的演讲中，说明性演讲仅次于说服性演讲。打动听众采取行动的能力，其实也就是清除表达思想的能力。美国工业巨子之一欧文?杨，他也明确地强调了清晰的表达能力的重要性：
当一个人增强了使他人了解自己的能力时，他也随之拓展了自己的作用。在我们这个共同合作的社会里，即使是最简单的事情，也必须依赖于人们的彼此协助，所以他们首先要做的就是相互了解。语言是最主要的传递沟通媒介，我们必须学会使用它，不是粗略地学会，而是精准地学会。
罗德威?威根斯坦说：“凡是可以想到的事情都是可以清楚思考的；凡是可以说出来的事情，也都是可以清楚表达出来的。”以下的几类方法，便可以让你清晰、精确地使用语言，让听众清楚、明确地了解你。
限定演讲题材的范围
威廉?詹姆斯教授曾经明确地指出：一个人在一次演讲中只能针对一个要点进行表述。他这里所说的演讲是指那种时间限定为1小时的演讲。而我却在一个为时３分钟的演讲中，听到一位演讲者一开始就说他想谈11个要点。平均16.5秒就要说明一个要点！怎么会有如此“聪明”的人，居然想做如此荒谬的事情。真是让人不可思议！当然，这只是一个非常极端的例子，但是他所选择的方式，就像一位导游，带着一大群游客，要在一天之内看完巴黎所有景点的风光，是根本办不到的事情。但也可以像在30分钟之内看完美国国家历史博物馆一样，根本不记得自己看到了什么。因此，他所做的这种演讲，只能让他像一只敏捷的山羊，飞快地从这一点跳到哪一点。
就以劳工联盟作为演讲题目吧。在3～6分钟之内，你是根本无法告知听众关于这个组织成立的原因，它所采用的方法，它的建树和缺失，以及它是怎样解决工业争端的一系列问题。如果你一定要坚持这么做，那么只会让听众对你所说的毫无印象。它将只会成为一片混乱、含糊以及过于简单的演讲大纲。
何不选择一种更明智的做法呢？只谈它的一个方面，并且非常详细地去讲述它。这样的演讲虽给听众留下了一个单一的印象，但它透彻易懂，很容易使听众们记住。
但是，如果你要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在每个内容结束的部分做一个简要明确的总结。
有一天早晨，我去拜访一家公司的总经理，却愕然发现他的办公室门口挂着另外一个陌生的名字。这家公司的人事部长是我的老朋友，于是我去问他总经理为什么换成了别人，他说：“他的名字害苦了他啊！”
“他的名字？”我很茫然，“他不是控制这家公司的董事之一吗？”
“我所指的是他的绰号，”这位朋友解释道，“他的绰号叫‘他现在在哪里’，同事们都叫他‘他现在在哪里?琼斯’。因为他从来不肯花一丁点心思去了解整个公司的业务概况，只是这里蹿一下，那里蹿一下，毫无目的地打发漫漫长日。在他看来看到船运部门的职员关掉一盏灯，或见到速记员拾起一张纸，比他研究一桩大买卖更为重要。他很少安心地坐在办公室里，所以我们称呼他‘他现在在哪里’。没过多久，董事们便决定换另一个人来取代他的位置。”
琼斯的绰号“他现在在哪里”让我想起了许多的演讲者，他们之所以没能表现出更优秀的一面，正是因为他们像琼斯先生一样，想包揽更为广阔的范围。你应该听过这类演讲吧？在他们演讲的时候，你有没有想过“他现在在哪里”？
然而一些经验丰富的演讲者有时也会犯同样的错误。也许他们因为具备了多方面的才华，所以看不见精力分散所带来的危险。但是万万不可向他们学习，在我们的演讲中一定要紧扣主题。首先让自己清楚明了，听众们才会说：“我明白他所说的，我知道他现在在哪里！”
遵循一定的演讲顺序
在所有的演讲题材中，都可以运用到一定的时间顺序、空间顺序或者事物的逻辑顺序进行演讲。
在时间顺序上，我们可以依照过去、现在、将来这样的顺序来整理演讲材料，也可以从某一天开始进行倒叙。所有的演讲过程，都是经历了从最粗糙的原始材料，然后经过各种各样的制造阶段，到最后完成真正的成品。至于其中应该加入多少细节，这就要取决于你的演讲时间了。
在空间顺序上，我们可以立足于某一个点，然后由内向外拓展；或者也可以按照某个方位来处理。例如，北方、南方、东方和西方。假设你准备描述华盛顿城，你可以带领听众的思绪，从国会山庄的顶端，按照各个不同的方向选择有趣味的地方进行叙述；如果你要说明一架喷气引擎或者一辆有特色的车，最好的讲述方法就是把它首先分解成各个部分的组成零件，然后再逐一谈论。
但是有些演讲题材，它本身就具有自己的逻辑顺序。例如，美国政府的结构就有其原有的组织形态，如果你按照立法、行政、司法这三个部门依次进行介绍，演讲效果必然会清晰。
逐一列举演讲的重点
要想在演讲过程中给听众一种井然有序、条例分明的印象，最简单、最有效的方法之一就是：在演讲过程中清楚地表明你的演讲内容有几个重点，首先你会讲哪一点，接着又会讲哪一点。
在演讲中你完全可以这样开门见山地说道：“我要讲的第一点是……”当讨论完这一点，你可以再明确地提示你将要谈的第二点是什么，就这样一直说到结尾。
罗夫博士担任联合国秘书长助理的时候，曾在纽约罗契斯城市俱乐部主办的演讲会上发表过一次重要的演讲。他一开始便采用了这种直率的演讲方式：
“今晚我演讲的题目是‘如何挑战人际关系’，有以下两个原因，”他说，“首先……其次……”从头到尾，他都小心翼翼地让听众们明白他所说的每一个重点。演讲最后他引领听众得出了最终结论：“我们不能对人类向善的天性失去信心！”
在美国国会联合委员会想方设法试图刺激一度停滞不前的商业经济的会议上，以税务专家和伊利诺伊州参议员的身份演讲的经济学家道格拉斯，就巧妙而有效地采用了相同的方法。
他是这样开始他的演讲的：“我所演讲的主题是：最迅速、最有效的行动方式，是对那些几乎会用去所有收入的中低收入阶层减税。”
接着用了条例分明的方式继续他的演讲：“具体说……进一步说……此外……有三个主要的原因：第一……第二……第三……”
最后他说道：“总之，我们需要的是，立即对中低收入的阶层实行减税措施，已满足他们的生活需求和提高他们的购买力。”
将题材与听众熟悉事物作比较
在演讲中或许你会有这种无奈的感觉：当你辛辛苦苦地为演讲做了充分的准备工作之后，却仍然没有达到自己预期的效果，你没有把你所要表达的意思解释清楚。这该怎么办呢？本来你是非常清楚这件事情的，可是要让听众们也能了解，就需要更加深入的解说。你不妨把它与听众所熟悉的事情相比较，告诉他们你想要讲述的这件事与他们所熟悉的事情的性质是一样的。
曾经有一位门徒向耶稣问到，为什么他讲道时要使用大量的比喻呢。耶稣回答说：“因为他们虽然在用眼睛看，却看不见；虽然在用耳朵听，却听不见。他们当然也就不可能了解了。”
有一个既令人感到惊讶但又非常有趣的例子：曾经有一位传教士想把《圣经》翻译成非洲土著部落的土话。但是其中一句“虽然你的罪恶一片鲜红，但它们终将白如雪花”让他感到了困惑。这一句究竟应该怎么翻译呢？是逐字逐句地照翻过来吗？但是这样的说法对土著人来说是很荒谬的，并且没有任何意义，因为这些土著人根本没有在二月的清晨扫除街上积雪的经验；更何况在他们的词典中根本没有“雪”这样一个字，在他们看来雪和煤炭没有一点差别。最终，传教士把他们所熟悉的椰子和“雪花”联系在一起，因为他们爬过椰子树，以椰子作午餐。于是那句话被译成了“虽然你的罪恶一片鲜红，但它们终将白如椰肉”。
面对这样的情况，不会再有比这更好的翻译了，不是吗？
再举另外一个例子，假如你要介绍化学中催化剂对工业所作的贡献时，如果你仅仅告诉听众这是一种能让别的物质改变而不会改变其本身的神奇物质，那么他们也会感到难以理解的。换作另一种比喻将更容易让人们接受，说它像一个风华正茂的小男孩，在校园里又打又跳又闹，又推别的孩子，可自己仍然安然无恙，从没有被别的孩子打过、碰过，这样不是更好吗？
另外还有两种方式可以使用：一是使事实变成图画，二是避免使用专业术语。鉴于前面已有阐述，这里不再详细叙述了。
3 / 说服性演讲的技巧
有一天，一群人发觉自己正处在一场风暴的道路上。事实上，这不是一场真正的自然性风暴，只是用它来打个比喻。明了一点说，这场风暴起因于一个叫毛里斯?格伯莱的人。他们是这样讲述的：
在芝加哥，我们围坐在餐桌旁。对于这个人我们是耳熟能详的呀，他是一位名声远扬的演讲家。当他站在台上演讲时，台下的每一个人都会目不转睛地看着他。
他讲话时的神态很安详，也许是因为他是一位整洁而儒雅的中年人。在他演讲开始的时候，他首先对我们的邀请表示感谢，说他要对我们谈一件严肃的事，如果他打扰了我们，还请我们原谅。
接下来，他就真的像是一场强烈的龙卷风向我们席卷而来。他将身体前倾，两只眼睛牢牢地盯在我们身上。虽然他没有提高自己的声音，但是我们却好像听到了一阵铜锣轰然炸裂般的巨响。
他说，“望望你的四周，再看看彼此，你们知道现在坐在这个屋子里面听我演讲的人中将会有多少人死于癌症吗？55岁以上的人中，每四个人中就有一个会死于癌症。四个人里面就有一个人啊！”
他没有继续而是停了一会儿，但脸上还是焕发着光彩。他说：“这是很常见但也是很残酷的事实，可这样的事实不会长久，我们可以研究癌症产生的病因，从而寻找治疗癌症的方法。”
他神情凝重地看着我们，目光围绕着桌子移动一圈后对我们说：“你们愿意共同努力解决问题吗？”
在我们的头脑里，难道除了“愿意”之外还能够找到别的回答吗？我想我的回答是“愿意！”后来，我发现别人的想法和我的想法是完全一样的。
毛里斯?格伯莱在短短的1分钟里就赢得了我们的心。他把我们每个人都拉进他的话题中，让我们赞同他的观点，共同参与到为人类谋求幸福的事业当中。
不论何时何地，演讲者的演讲目标就是要获得听众的赞成。在这一点上格伯莱先生就有着非常充分的理由使我们赞成他，认同他。
他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个年收入超过1亿美元的连锁性质的百货公司。在经历了长期的艰辛生活之后，他们最终获得了神奇般的成功，过上了舒适的生活，可惜纳逊却在这短短的时间内患上了癌症，不久便去世了。这之后，毛里斯因此特意创立了格伯莱基金，并捐出了第一个100万美元送给芝加哥大学，作为研究癌症的费用。而在他退休之后，他还把自己闲下来的时间用在了提醒人们共同抗癌的斗争中。
这些事实和格伯莱的特殊个性不会不赢得我们的心。他的这种真诚、关切和热情—这种如火一样炽热的决心，将他长期献身的这个伟大目标在短短的几分钟内全部展现在我们眼前，让我们备感赞同。
以真诚赢得信心
公元1世纪的时候，罗马有一位著名的雄辩家把演讲家称为“一个善于说话的好人”。在这里，这个雄辩家所指的是真诚和信心。本书中对于已经提到过的和将要说到的一切内容中，没有一个能够代替这个必要的条件。约翰?皮尔庞特?摩根曾说过：“你的信心可以获得听众的信任，同时，你的信心也可以获得听众的信心。”
亚历山大?伍克特说过：“一个人如果运用真诚的态度说话，那么他的声音就会焕发出真实的光彩，而这一点对于那些虚伪的人来说是假装不出来的。”
如果我们说话的目的就是要说服别人，那么我们就需要发出我们内心中最真实和自信的部分，用这种内在能力的光辉来渲染我们的理念。我们也只有先说服了自己，然后才能努力去说服别人。
获得听众的认可
美国西北大学的前任校长华特?狄尔?斯科特曾经说过：“所有进入我们大脑的意见、观念或者结论，都会被人们认为是真实的，除了有一些相反的理念进行阻碍。”这个说法其实就是要求我们在演讲的时候争取获得听众的赞同。我的一个好朋友哈理?奥佛斯维教授就这种心理背景曾在纽约社会研究中心的演讲中，进行了很清晰的阐述。
对于有演讲技巧的演讲者来说，一开始他就能在演讲中获得听众的赞同，并能够借此引导听众开始朝着赞同自己的方向走下去。这种感觉就像撞球游戏中弹出的子弹，如果将它向一个方向弹出，若想让它转个方向就要花费一些力气；如果想把它向相反的方向推，那可就要花费更大的力气了。
在这方面，人的心理表现也是十分明显的。当一个人嘴里说“不”，并且在他的内心也是真的表示反对的话，那他所做的就不单单是一个“不”字了。他的整个身体—包括腺体、神经、肌肉等器官组织及神经系统都会把自己包裹起来，整体进入一种抵抗的状态。一般情况下，他也会有身体上微小的撤退，或者是做撤退的准备，有时还会表现得十分明显。这也就是说，人体整个神经、肌肉系统都会加强戒备，团结起来拒绝接受。相反，当一个人嘴里说“是”的时候，他就丝毫没有要撤退的迹象。这时候他的整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果在演讲者刚开始演讲的时候就获得很多的“是”，那么他就能够成功地抓住听众的注意力，为我们的演讲能够受到赞同铺平道路。
在演讲中争取获得听众的赞同其实只需要非常简单的技巧，但是往往有很多的演讲者将它忽略了。人们常这样以为：如果在演讲的开头部分不实行一种敌对的姿态面对听众，就不能突出自己的重要性，就像让激进派的人和保守派的人在一起开会，不到片刻双方便会火冒三丈。实际上，这样做会带来什么好处吗？假如这样做只是为了寻找一点刺激的话，那情有可原；但是如果想通过这种方式最终达到什么目的的话，那就有点愚蠢了。
假如你从开始的时候就让学生、顾客、孩子、丈夫或者妻子对你说“不”，然后你再把这种日益养成对你说“不”的习惯的人转变为对你肯定说“是”的人，恐怕得具备神一样的力量、耐心与智慧。
那么，你怎样才能够在一开口的时候就获得你所希望的“赞成反应”呢？其实很简单。林肯曾说出了他的秘密：“我在进行一场讨论之前先找到一个大家都赞成的观点，这样我所展开的讨论最终都是会取得成功的。”举个例子来说，在他讨论矛盾尖锐的奴隶问题时，他都能找到一种共同的赞同点。在一分中立性报纸《明镜》中曾报道了林肯的一场演讲，报纸上这样叙述的：“演讲的前半个小时，他的反对者还是会同意他所说的每一句话。然而，他会抓住这一点，借此开始带领那些反对他的人一点点地走向林肯的目的地。”
这就是很显然的事实。演讲者和听众要是发生争辩，那听众就会固执地监守自己观点，并且使听众拼命防守，维护自己的思想主张，演讲者几乎就不能改变听众的意志了。如果你解释说“我要证明这样做是否明智”，那么，你的行为就会让听众感到是一种挑衅，他们会在心里说：“咱走着瞧！”
如果刚开始演讲就强调一些你和听众都相信的事实，再用一个恰当的例子，不仅可以巩固你的观点，也可以使听众愿意听下去，这样做不是有利得多吗？这个时候，你还可以带着听众跟随你一起去寻找答案。而在这个过程中，为了要听众接受你的引领，同意你的结论，你就要将你十分清楚的事实一一陈列在他们面前。由他们自己发现的事实会让他们更有信心。“看上去像是一场演讲者解脱的辩论，但这才是真正一流的辩论。”
在各种争议当中，无论有多大的分歧、有多么尖锐的冲突，在演讲者和听众的心灵中总会有一些能够产生共鸣的地方。例如，大不列颠首相哈罗德?麦克米兰曾向南非联邦国会两院发表过演讲。南非当局在那个时候正在采取种族隔离政策，而麦克米兰必须要面对南非立法团体，并向他们陈述英国的无种族歧视观点。那么麦克米兰是不是一开始就提到双方的这种矛盾分歧呢？当然不是。他在演讲的开头提到了南非在经济上取得了多么了不起的成就，为世界作出了多么重大的贡献。然后他巧妙、机智地说到了双方存在分歧的问题。但即使是说到了这一点，麦克米兰还是很诚恳地指出自己十分了解这样的分歧是出自双方各自对信念的真诚。可以说这场演讲非常精彩，它能与林肯在苏姆特堡所发表的温和却坚定的言辞相媲美。
麦克米兰首相在演讲中指出：“身为大不列颠的成员，我们真诚地希望我们能够给予南非一些支持和鼓励，不过在此请各位不要介意我的直言：我们大不列颠政府现在正在努力给予自由人政治前途—这也是我们所坚信的信念，所以，我们在支持和鼓励各位的同时，也没有违背我们自己的信念。无论谁是谁非，我认为我们都是朋友，都要共同面对事实，即使我们还存在分歧。”
不管一个人是多么坚定地想和演讲者对抗，当他听到这样的语言，他一定也会相信演讲者是怀着一颗公正坦诚的心的。
如果麦克米兰首相在演讲的开头就提到双方在政策上存在差异，而不先强调双方所共有的赞同点，那结果又会是什么样呢？对于这个问题，詹姆士?哈威?鲁滨逊教授曾在《思想的酝酿》中给出了回答：
有时我们会发现，当我们处在一种毫无抵抗、情绪毫不激动的状态下，我们会改变自己的心思。但是，在改变后的情况下，如果有人说我们做错了什么，我们就会很厌恶这种批评，无论如何都不肯同意对方。在信仰形成过程中，我们不会刻意留心什么现象，但是一旦出现有人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰产生偏激的狂爱，很明显，我们所维护的并不是理念本身，而是与我们发生分歧的信仰理念伤害到了我们的自尊……就是这么一个小小的“我”，却是人类最为重视的一个词，不论它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们十分憎恨有人指责我们的火星运河论，讨厌有人认为我们的萨尔恭王一世的年代需要修改；我们更喜欢相信我们所接受的东西，因此如果我们的任何假设遭到别人的怀疑，那我们就会愤怒地找一切借口来坚持它。这样，我们大多数所谓的“讲理”，实际上就是我们利用找到的一大堆借口继续维护着自己所相信的东西。
用激情感动他人
如果演讲者能够运用富有感情和感染力的热情向听众讲述自己的信念，那么听众就很难会产生相反的想法。我所提到的“感染力”是热情的根源，它可以把相反的理念统统抛开。你演讲的目的就是要说服别人，因此选用动之以情的方式所达到的演讲效果要比晓之以理的效果好很多。如果想激发听众的热情，那么演讲者首先就应该热情如火。即使演讲者能够编造出华丽的词句，能够搜集丰富的例证，拥有和谐的声音、优雅的手势，但他若不能够以真诚的态度进行讲述，那么他所富有的这些特征也只是空洞无用的装饰，并且只有演讲者自己先对所要演讲的内容有很深刻的印象，在演讲的时候才会使听众也有深刻的印象。你的精神通过你的眼睛而闪烁出光彩，通过你的声音而传达到四面八方，通过你的态度而抒发自我的情感，这样的精神力量便可与听众进行交流。
每一次的演讲，尤其是发表具有说服性质的演讲时，听众的态度取决于你的行为。如果你冷淡，听众也会如此。就像亨利?华德?毕所写到的：“在你演讲的时候，如果听众们昏昏欲睡，那听众只有一件事可以做，给服务员一根削尖的小棒，让他猛刺那个演讲者。”
有一回，哥伦比亚大学邀请我担任“科蒂斯奖章”的裁判员之一。当时有6名精心准备演讲的毕业生，他们都跃跃欲试，急于表现自己。但是在这6个人中除了1个人之外，都只是想得到这个奖章获得荣誉，因而这5个人的演讲很少有或者说是根本没有要说服听众的欲望。
他们所选择的演讲题目，都是以能够让他们在台上滔滔不绝地说上一阵为标准。但是他们对自己的话题却丝毫没有兴趣。他们流畅的演讲只不过是一种表达艺术的练习罢了。
而唯一一位不同于那5位竞争者的毕业生是来自非洲祖鲁族的王子。他的演讲题目是“非洲为现代文明的贡献”。在他的演讲词中，字里行间都饱含着一种强烈的热爱祖国的真实的情感，他的演讲不像机械的练习，而是表现出了他自身对宣言的坚定、热情。他把自己当成非洲民族的代表，当成祖国那片土地的代表。他给我们带来的是深邃的科研成果、满腔的善意和高尚的品格信息，他不仅诉说了他的人民的希望，也向我们发出请求，希望能够得到我们的了解。
到最后，我们还是把这个奖章颁给了他，尽管他的演讲技巧不一定比其他人表现得好。因为他让我们看到了他那燃烧出来的真诚的火焰，这也正是他闪耀出来的真实的光芒。除了他，那5个人都是失败的演讲者，他们也因此上了一课：在演讲的时候，只会运用理智，而不将自己的个性展现出来，这样的演讲是没有说服力的；因此，演讲中必须要将你对信念的诚挚之情展现出来。
当你走上演讲台的时候，应该充满了对演讲的期盼神态，而不要像一个即将登上绞刑架的犯人那样。多数轻快的步伐都是假装出来的，但是它却能为你创造奇迹，让听众感受到你对谈论这件事的强烈愿望和信心。演讲之前，再深吸一口气，身体千万不要靠在演讲桌上；抬起头，仰起下颌，告诉自己：你现在所要讲给听众们的是一些非常有价值的事情，因此你应该让他们知道这一点。要像威廉?詹姆斯所说的那样，要表现得像自己大权在握一样。如果能将你的声音传到大厅的后方，这样的音效会让你倍增信心；在演讲中还要使用手势，它将令你更加振奋。
杜纳德和艾林诺?雷尔德把这些行为方式总结成“预热我们的反应”。任何出现需要心灵感觉的情况都适用于这项原则。在他们的著作《有效记忆的技巧》中，就指出罗斯福总统“他充满了雀跃、活力、冲撞和热情，于是他活泼而愉快地度过了他的一生。这正是他的标记”。泰迪?罗斯福也这样阐述了威廉?詹姆斯的哲学：“表现热烈，这样对自己所做的一切自然便会热烈起来。”
总之，要牢牢记住这句话：表现出你的热情，你就会感觉到热情。
尊重并爱你的听众
诺曼?文生?皮尔博士在谈到专业喜剧家的时候经常会说：“人类天生就需要爱，同时也需要别人对自己的尊重。”所以在每一个人的心中都存在着价值感、重要感和尊严感。如果你伤害了某个人的内心，那么你将会永远地失去这个人。因此，当你去爱一个人、尊敬一个人的时候，你也同时塑造了他，而他也会同样地爱你、尊敬你。
有一天，我和一位艺人同台演出。当时我对他还不是十分了解，可是从那次演出之后，我在报纸杂志上得知了他的声誉现在已经无法和过去相比，而且生活也陷入了困境。他为什么会落到这种地步？我想我是十分清楚的。
在那次和他一起表演之前，我静静地坐在他身边。突然他问我一句：“你看起来一点都不紧张吗？”“啊，怎么？不，我其实很紧张，”我说，“当我将要在听众面前站起来的时候，我总会略微感到紧张。因为尊敬听众的责任使我稍微感到紧张。莫非你不紧张？”他回答说：“不会，怎么会紧张呢？台下的人其实都是傻瓜，他们不管你表演的好坏都能够照单全收，他们可都是上了瘾的瘾君子。”“我不同意你的说法，”我反驳道，“台下的听众应该是你表演的至高无上的裁判，是你崇拜的上帝。我对我的听众怀有极大的尊敬之情。”
以上就是皮尔博士与那位曾同台演出的艺人的交谈。当皮尔博士在报纸杂志上读到有关这个艺人名声下跌的内容时，他就确信，这位艺人失败的原因就在于他不尊重听众，采取与听众敌对的态度，却不是运用能够赢得人心的态度与听众进行沟通。
所以，我们若想使别人能够接受自己的观点，我们就一定要引以为戒，记住这个教训。
以友善的态度进行演讲
曾经有一位无神论者为了要证明威廉?巴利在无神论理论中的错误观点而向他发起了挑战。巴利却很安详地拿出怀表，打开表盒，说：“假如我告诉你这些小杆、小齿轮和小弹簧都是由它们自己制造、自己拼凑并且开始工作的，你会不会怀疑我的智商有问题呢？当然，你一定会表示怀疑。但是，请你抬起头望一望天空中的星星，每一颗星星都有属于自己完美而特定的运转轨道和运动方式。比如地球和其他行星每天都以一百六十余万公里的速度围绕在太阳周围运行。而每一颗星星实际上也都像太阳一样，它们都有属于自己的世界，在宇宙中，和我们的太阳系一样运转，但不用担心它们彼此之间会相撞、干扰或者是出现混乱的现象，它们的活动是那么的安静、高效，而且还很有节奏。你认为出现这种现象是它们自己控制发生的，还是受人为的制约而将它变成这个样子的呢？”
如果他刚开始就用反驳的态度说：“不要再像一头倔驴了，没有神？你根本就不知道你自己在说些什么。”你认为会有什么样的结果呢？当然会引发一场口舌之争，这样的话也是丝毫没有意义的。而这位无神论者也许会愤怒地更加坚定自己的意见，就像一只被激怒的山猫。正如奥佛斯维博士所说的那样，个人的意见轻易不会改变，一旦一个人所珍贵的自尊受到了威胁，那他的骄傲也就岌岌可危了，因此他就必然会反抗到底。
骄傲是人性中的一个基本特性，但它又非常容易被激怒，如果我们足够聪明的话，是不是可以充分地尊重并很好地利用这一点，而不是去和它作对呢？但我们具体应该怎样做呢？不妨就按照巴利的做法，将我们的建议充分展示在对手面前，让他很清楚地感受到，其实我们的建议和他那已经相信的某些东西是很相似的。这样一来他就会更容易地接受我们，而不是拒我们于千里之外，或是使他们产生相反、对立的理念，破坏我们的演讲。
巴利十分细心地展示了他对人的尊重，但是有很大一部分人都缺乏这种细心和本领。这些人都认为只有对敌人的城堡发起猛攻，狂轰乱炸将它夷为平地才能真正地占领它。可是这样做会有什么样的结果呢？如果这时一旦产生敌意，对方就会收起吊桥，紧闭大门，身着盔甲的士兵拉弓射箭—一场头破血流的战争是不可避免了。但在双方艰苦作战之后定会以平手结束，因为没有一方能说服对方。
其实我现在说的这个方法在很早的时候就被圣徒保罗使用过。当初，他在以斯山上就曾非常熟练地运用它为雅典人做著名的演讲，即使这已经是19个世纪之前的事了，但是我们今天仍然对此赞叹不已！
圣徒保罗曾接受过当时所有的教育，在他开始信仰基督教之后，凭借他激情横溢的雄辩才能成为当时基督教的主要拥护者。当他来到伯利克里斯统治的雅典时，雅典已经失去了往日的辉煌开始走下坡路。根据《圣经》中的记载：“所以雅典人以及在雅典居住的异乡人，都将全部的时间花费在传闻和打听奇闻逸事上。”
这一时期的雅典，没有收音机，没有电报，也没有通讯新闻稿，人们得不到外界新鲜的信息，只能在每天的午后找一些新鲜有趣的事情进行谈论。而保罗就是在这个时候来到了雅典，对于雅典人来说当然也就多了一件新鲜事。市民们拥挤在保罗的周围，感觉既好奇又好玩，他们将保罗带到艾罗培哥斯，并对他说：“你为我们带来了新鲜的信息，什么是新教义？我们很想知道你说的究竟是什么，我们可以了解一下吗？”
他们邀请保罗为他们演讲。保罗也爽快地答应了。他也正是因为这个才来到雅典的。他准备演讲时脚下踩的也许是一个拍卖台或者是一块大石头，而他像所有演讲家一样，刚开始都有点紧张，也许两只手还搓了几下，说话前还清了清喉咙。
可是，保罗不能完全赞成他们的说法：“新教义就是新鲜事物……”这是多么可怕的东西。必须要彻底改变他们的这个概念，不然他们就会记住相反的意见，成为宣传相反意见的支持者。保罗不希望把自己的信仰当成一件新奇的、怪异的事情来讲。所以，他为了避免雅典人的异议，只有先将自己的信仰与雅典人所相信的事实相结合。那么如何开始演讲呢？保罗想了想后，就展开了一场传世不朽的演讲：“我知道你们雅典人非常具有宗教热情。”他这一句说得真是太妙了，因为雅典人真的就是十分虔诚地信奉很多神，并且以此为荣。保罗先称赞了他们，让他们喜欢保罗的说法，从而对他产生一种亲切感。
演讲中还有一条法则值得一提，就是要运用例证来补充说明论点，支持论点，在这方面保罗当然也做得很好：
“当我路过这里的时候，我看到了一处神坛，上面题有‘献给不知道名字的神’，从这一点我就发现你们真的是很虔诚。”
你看，这样一说马上就很好地证明了他们的虔诚。他们害怕忽略了任何一位神灵，竟然很细心地建立了献给不知道名字的神的神坛。这种做法就像一种保险，为一切的疏忽或者是遗漏提供保险。保罗提到这个神坛不是为了奉承，而是要让雅典人了解到他对自己的这番评论是经过观察后得出的真心赞赏。
这样一来，保罗就有了一个十分合适的开场白：“对于你们崇拜的这位不知明的神，我可以把他宣示给你们。”
保罗在演讲中从未提到过人们所说的“新教义、新鲜事”。他只是把关于某位神（基督）的一些事实告诉了雅典人，而他们很久以来就信奉这位神，却并不了解。你看，保罗就是这样将他们本来不了解的事情与他们已经相信，并且狂热地接受的东西相结合—这就是他演讲时的高明之处。
在他将基督教救赎和复活的教义宣讲完以后，他引用了希腊人自己国家的一位诗人的一些诗句作为这次演讲的结束语。听众中有人嘲笑他，但是其他人却说：“我们还要继续听听你所讲的事情。”
在说服别人，使人们在听完演讲后加深印象的演讲中，我们只有这样的一个问题：假如演讲者只是一味地要把自己的理念灌输到听众的心里，那么这样做只会适得其反，让听众产生相反或者是对立的理念。如果我们注意到这一点并可以避免的话，我们在以后的演讲中，说话的时候就会魅力无穷，并且会深深地影响他人。这也是我在另外一本书《人性的弱点》中曾提到过的一些可以派上用场的法则。
在你与他人的日常交谈中，你几乎每天都可以遇到和你意见相反的人。你不想在家里、在办公室、在各种各样的社交场合下都能够赢得人心，让别人和你的思想一致吗？因此你就要想一想你是否需要改变一下你的方法？例如，在说话前你应该想到要怎样开始？你有没有借鉴林肯和麦克米兰他们的聪明才智？如果你的回答是肯定的，那么你就是一位难得的外交人才，也是一位心思缜密的高手。还是记住威尔逊总统曾说过的一句话吧：
假如你对我说：“我们还是坐下来好好地谈一谈吧。如果我们的意见不同，就请先让我们找到彼此的原因，我们之间究竟存在着什么问题。”这样说我们立刻就能够感觉到我们之间的距离消失了，感觉我们之间的分歧也减少了许多，还增添了很多的共同点。然而我们还将会发现，只要我们有耐心，有诚意，希望彼此之间可以很顺利地进行沟通，那我们就会再一次相聚相合的。
4 / 即席性演讲的技巧
前不久，有一家制药公司举行新实验室落成典礼。在典礼上，公司研究处处长的6名下属都发表了演说，介绍了他们的化学家和生物学家正在进行一些重要的研究课题—这些研究项目包括抵抗传染性疾病的新疫苗、对抗过滤性病毒的新抗生素、缓解紧张的新镇静剂；他们一般都会先在动物的身上进行实验，然后才会在人的身上进行试验，而这些试验的结果都是非常令人满意的。
参加这次聚会的包括一些商业界的领袖和政府官员，其中的一位官员对研究处的处长说：“你的下属简直就是魔术师，他们的工作实在是太神奇了。但是为什么你不上去作演讲呢？”
这位处长黯然神伤地说：“我只是敢对着我的脚讲话，而不敢面对听众说话。”
但是后来，大会主席的一番话让这位处长吃了一惊，因为主席说：“我们从来没有听到过研究处处长讲话，我知道他不喜欢太正式的演说，那么现在就请处长为我们简单地说几句话吧。”
处长听后慢慢地站了起来，很费劲地从嘴里挤出了几句话。最后，他为没有能够很仔细地解说而向大家道歉，这也就是他在台上所说的全部内容。
虽然在自己的行业中处长算是出类拔萃的人才，但是当他呆呆地站在台上时，他却与普通人一样，显得有些迷茫、笨拙。其实这也没有什么难的，他还可以学会即席演讲。在我的训练班中，我还没有发现哪个学生学不会这一招的。因为他们刚开始的时候就拥有处长所没有的、坚决而勇敢地战胜失败的态度。然后，就需要具备一种毫不动摇的意志，可以在任何困难的情况下仍然坚决地讲出来。
你大概会说：“如果之前做到充分准备并做好练习，那么就没有什么难的了，但要是在意料之外发表即席讲话，那我就真的不知所措了。”
其实，在情况紧急的时候整理思路并发表的讲话，要比经过长期准备后发表的演说更加重要。由于现在快节奏的商业需要，以及人们口头沟通自由随意性的增加，使这种即席性的发言能力必不可少。我们需要快速地组织自己的思想，并能够编造出流畅的词句。就像许多影响着今天工业和政府的决策，都不是一个人拟定的，而都是很多人在会议上当场发言、研究所商定的。在会议上每个人都可以发言，但在这样的场合下，你的言语就必须强劲有力，这样才能在会议上产生影响。这也正是即席性演讲必须要突出的以及发挥效果的原因。
掌握即席演讲的方法
凡是能够控制自己的普通人，都能够发表让人容易接受、有时还很精彩的即席性演讲。我们有办法帮助你在突然被人邀请讲几句话的时候，能够很流利地表达自己的思想，发表一场质量较高的演讲。而方法之一就是采用一些著名演员曾使用过的一种方法。
很多年以前，道格拉斯?费班克在为《美国》杂志写的一篇文章中介绍了一种益智类的游戏。在两年的时间里，他几乎每个晚上都会和查理?卓别林、玛丽?皮克福玩这种游戏。其实，它不单单是一个游戏，里面还包括了演讲技术中最困难的一个练习内容—站立思考。按照费班克所写，这个游戏是这样的：
我们每一个人都各自在一张小纸条上写下一个题目，将纸条折好后，都混到一起。当有人抽出题目后，就要马上站起来，关于这个题目说上一分钟。当然同一个题目不要使用两次以上。有一天晚上，我被要求必须谈“灯罩”。假如你认为这个很容易，那你就不妨试一试。不过，当晚我好歹算是过了关。但重要的是，通过玩这个游戏，我们的思维变得敏捷多了，面对五花八门的题目，我们也有了更深刻的了解。而更有用的是，我们具备了根据不同的题目在瞬间就能够收集自己的知识和思想的能力，我们也学会了怎样站着思考。
我经常让我训练班里的学员站起来即席演讲。因为经验告诉我，这样的训练有两个作用：一是能够增强学员的信心，相信自己可以站着思考；二是经过这样的训练可以使他们在做作准备的演讲时，更是信心十足。
但是他们也都清楚，哪怕是进行有准备的演讲，大脑中有时也会突然出现一片空白，但是只要他们有了即席演讲的基础，就可以重新回到原来的话题上，条理清楚地接着说下去。
所以，我们经常会这样通知学员：“今晚我们要进行不同题目的演讲练习，而具体的演讲题目，只有当你们站起来的时候，才会知道。预祝大家好运！”
对于这种训练的结果通常是这样的：会计师得知自己的演讲题目是如何做广告，而广告推销员要谈论财务款项问题；老师要讨论的内容是银行业务，而银行家的演讲题目却是学校的教学工作；员工要针对生产问题发表演讲，而生产方面的专家却要探讨运输的问题。
他们是否会因为感到有些困难而最终放弃呢？答案是：这种情况从来没有发生过！他们并没有将自己看成是这方面的权威，而是经过了深思熟虑之后将题目与他们所熟悉的知识联系在一起。当他们刚开始尝试着使用这种方法的时候，也许在表达上讲的还不是很好，但是他们有勇气站起来，并且敢于张开嘴讲话。有一些人这样做的时候会觉得很简单，相反有一些人就感觉有些困难。不过总的来说大家都把它看成是一种兴奋和刺激，因为他们发现自己竟然能够具备并运用这些连自己都不敢相信的能力。
我相信他们每一个人都能够做到这一点。能够运用他们的意志与信心不断地尝试与体验。这样他们最终就会感觉它变得越来越简单了。
即席演讲的联结技巧，是我们所教授的另一个方法。它也是我们训练班中一个具有刺激性特点的方法。我们会让一个学员用他所能想象到的最奇妙的方式开始讲述一个故事，比如说：“几天前，当我正驾驶直升机在天空飞行的时候，突然有一大群飞碟向我飞来，我被迫下降，但在这些飞碟当中，竟有一个小人开始向我开火。我……”
这时，铃声突然响了起来，这个学员的时间到了。接下来我们会让另一个学员接着往下说，当然必须要把这个故事接下去。等到所有人都讲完之后，这个故事的结束地点也许是在火星的运河边，也许是在国会的大厅里。
用这种方法来培养即席演讲的技巧，取得了很好的效果。如果一个人能够做很多类似这样的练习，那么当他必须在众人面前发表演讲时，就能轻车熟路地应对可能发生的任何情况。
随时做好心理准备
当你在没有任何准备的情况下，被别人邀请做一场即席演讲的时候，通常情况下他们都会希望你能够在你所熟知的领域内发表一些看法。所以你目前最重要的问题就是要有勇气面对这种情况，并且能够在最短的时间内使自己的思维变得清晰，想好你要说些什么。那么现在就有一个能够让你逐渐掌握其中奥秘的好方法，那就是，我们在演讲之前先要做好心理上的准备。
当你出席会议的时候，不妨先问问自己：“假如有人邀请我站起来讲话，那么我应该说点什么呢？说哪方面的内容最合适呢？我应该怎样措辞来表达我对所谈论问题的态度呢？”
对于即席演讲，我对大家的第一个忠告是：要在心理上做好随时都有可能被人邀请进行即席演讲的准备。
当你有了这样的准备以后，你就需要进行不断思考。世界上最难的事情就是思考了。不过我也相信，哪怕是有“即席演讲家”美誉的人也都是需要花费一些时间进行思考后才能够做好演讲准备的。他应该像飞行员那样，随时随地向自己提出各式各样的问题，在一些突发的状况下能够作出冷静而精确的反应。能够成为一位令人瞩目的即席演讲家，也是由于他经过了无数次的演讲之后，才使自己的思维、知识等演讲方面的事情准备就绪。其实，这样的演讲不能算是真正的“即席演讲”，因为它是平时就准备好了的演讲！
既然演讲的题目是已知的，那么剩下来的工作就是要清楚地知道怎样组织演讲材料，使它们适合演讲的时间、场合。作即席演讲的时间一般都不会太长，因此第一个要考虑的就是演讲的场合了。在开始演讲的时候，你不必因为没有做好准备而道歉，因为这是意料之中的事情。你只要尽快地进入题目，迅速思考你要谈论的内容就好。如果你现在还做不到这一点，那么你一定要听听下面的忠告。
一开始就举例强调重点
为什么要这样做呢？我们给出了3个理由，它们分别是：
—从考虑下一句要说些什么的困境中解放出来。因为经验是很容易复述的，对于即席演讲也是这样。
—举例说明可以帮助你逐渐进入演讲状态。刚开始演讲时的紧张情绪会慢慢消失，这样你就会将自己的题材渐渐酝酿成熟。
—举例说明可以使听众立即被你吸引，因为事例是你能够立刻抓住听众注意力的最佳良方。
如果听众都在聚精会神地听你讲述充满人情味的故事，那么你就会在演讲开始后的极短时间内，发现自己潜在的能力，对自己的能力有更进一步的肯定—这一点也是你在演讲时十分需要的东西。善于吸引别人注意力的人都很了解：沟通是双方的一种互动过程。当他注意到听众所作出的接受他观点的反应时，他就会像充满电流一般，与听众进行交流，同时他还感受到了一种挑战，从而会竭尽全力地作出回应。一切演讲家成功的关键就是和听众之间建立一种和谐的关系，如果没有这种关系，那么就不会出现真正的沟通。这也正是我一直采用举例说明的方式进行演讲的原因，特别是在别人让你站起来讲几句的时候，举例是非常有效的方法。
保持蓬勃旺盛的精力
保持真挚、热情也是你成功的有利条件。如果某个人会按感觉做事，那么他的内心世界就会表露出来，其热情就会排除障碍使行为质朴、纯真；说话也就很自然；他的表现就能达到自然如初。
综上所述，全神贯注于你的演讲就是很好的表达技巧，也是这本书中一直强调的。
耶鲁大学神学院的院长布朗在给学生布道时说：
我有一个朋友曾参加过伦敦的教堂仪式，之后他给我描述当时的情况，这让我永远地记住了它。朋友说，那天是由著名的牧师乔治亚?麦克唐纳布道。早上，他念了出自《新约》的经文。到讲解时，乔治亚平心静气地说：“各位都听过先人们的这些忠于自己的信仰，也都听过他们的事迹。所以，关于什么是信仰，我就不多说了，神学教授所总结出来的定义要比我所说的精确得多。所以，我今天来这的目的就是要帮助你们建立信心。”接下来，乔治亚又用简括、真诚而且高雅的方式阐述了他本人超然永恒的信念。因为他的全神贯注使他的演讲产生了惊人的效果，并得到了听众们的好评与认可。能有这样的成果，是因为他真正运用了源于内心的语言，让人感觉到他思想上的美。
乔治亚?麦克唐纳之所以获得了成功的秘诀，就是因为他能全神贯注于自己的工作，当然这个秘诀也适用于其他人。据了解，也不是所有的人都应用这个秘诀。而这个秘诀不尽如人意的地方主要因为它让人觉得模糊、不明确。对于一般人来说，他们希望给出的建议是简单明确的、能够很轻易地运用在实际操作中，最好的建议就是能让他们直接使用，照着做就行，就像是汽车驾驶使用手册，每一个步骤都很清楚明了。
一般人能有这样的期望是很正常的，我也同样有这样的想法，我希望我所提供的建议或是忠告能恰巧是他们想要的。这样的建议或是忠告会让普通人做起来很轻松容易，我的工作也就会跟着变得容易。但是，我很抱歉地告诉大家，这样的建议或是忠告也许是不存在的，假如存在，它也不会给我们带来什么效果。恰恰相反，这样的建议或是忠告会给你的演讲带来负面影响，它会使你的演讲变得不自然、失去生命、色彩，不能引起听众的兴趣。我能这么深刻表述是什么原因呢？是因为我曾接受过这样的教训，在我年轻时，我花费了很大一部分的时间和精力用在揣摩和磨炼这些实施起来很容易的规则上。可结果是徒劳无功的。因此，在这本书中是不会出现那些所谓的容易规则，就像乔希?布林斯运用其轻松的口吻说过：“知道的都是没有用的东西，就等于没有用！”
美国大学演讲课程至今还把埃德默?布克善于逻辑推理和布局谋篇的演讲词作为典型案例来学习。但是布克实际上却是一个十分失败的演讲者。因为他不会在听众面前展示他最精彩的一面，他的演讲没有吸引力和影响力。因此人们送他一个绰号—国会下院的开饭钟。每当他走上讲台准备演讲的时候，台下的人不是咳嗽、抽鼻子，就是打瞌睡，甚至转头就走。
你可以使出全部的力量向一个人身上扔子弹壳，但是你几乎无法使子弹在他的衣服上留下一个洞。然而，你要是用蜡烛点燃子弹里的火药，那它就能射穿一块木板。对于演讲也是这个道理，我很抱歉地告诉大家，如果一场演讲没有给听众留下很深刻的印象，那它就像是没有弹药的子弹壳一样，不会留有丝毫痕迹。
我曾经讲过很多次，如果你将你的力量和精神全部拿出来，展现出一种朝气蓬勃的精神状态的话，那么它会对你的心理过程产生很好的效果。
不知道你是否注意过，在交谈的一群人当中，如果有一个人突然手舞足蹈地讲起来，那么他就会有条不紊地说个不停，甚至还是神采飞扬、精彩缤纷，并且还会吸引一群热心、好奇的听众。
身体活动和心理活动是密切相关的。我们经常会用一些相同的词语来描述手和心理活动的关系。例如，我们说“我们抓住了一个概念”，有时我们就把这句话说成“我们领会了一个思想”。再如，“我们的身体一旦充上了电”，换种说法就是“我们充满了蓬勃的生气”，我们很快就能让心灵展开活动，这正如威廉?詹姆斯教授曾说过的那样。所以，我想告诉你，要想很容易地成为成功的即席演讲家，就得忘我地投入演讲之中。
根据场合与听众展开演讲
常常会有人拍着你的头说：“讲几句吧？说说你的观点。”它就这样毫无征兆地突如其来。有时当你正轻松愉快地欣赏着大会主持人讲话的时候，你却突然发现主持人竟在叫你的名字，让你站起来谈一谈，紧接着在场的每一个人都会望着你，当你还没有弄明白怎么回事时，就听到主持人介绍说你是下一个要演讲的人了。
在这种情况下你的思想一定很混乱，就像史蒂芬?李琼克所创作的那位著名而又迷惑的艺术形象—马术师一样，跳上马后，找不到方向“四处乱窜”。如果有人问起什么时候最需要保持一种平静的心态？回答就是这个时候。那么具体要怎样做呢？首先，你可以向主持人致意，随便说上几句，来争取一些可以喘息的时间。然后，尽量说一些与听众有关联的话题，因为听众只会对自己和自己正在做的事情产生兴趣。所以你可以从以下三个来源中抓取一些题材，作为这次即席演讲的话题。
一是从听众身上找到题材。要想使你的演讲能够在轻松自如的环境下进行，你就一定要记住这一点：要谈论你的听众，说说他们都是什么人，正在做着什么，尤其是他们都为社会和人类有哪些贡献等。当然，不要忘记再用一个事例加以说明。
二是根据场合寻找题材。你可以在演说的时候讲讲这次聚会的缘由，比如说它是周年纪念日，或者是表扬大会，或者是一年一度的聚会，或者是政治性、爱国主义的集会等。
三是，如果你对前几位演讲者所提出的话题感兴趣，那么你也不妨将它再详细地叙述一遍。而最成功的即席演讲都是真正当场演讲。因为演讲者所表达的内容是他对听众和场合的感想，他能够因地制宜，与听众建立一种类似于手和手套的那种亲密关系。这样的演讲方式是专门为这种场合量身定做的，它们像昙花一样在特殊的时候绽放，虽然花开后不久就凋谢了，但是听众所享受到的愉快会远不止此。这样，在你还没有想到以前，听众就已经把你当成即席演讲的专家了。
要有中心，切忌信口开河
如果你在演讲时不着边际地胡说八道，并且用不合乎逻辑的思维方式把一些根本没联系的事情硬是扯在了一起，那么你这样的做法是行不通的，而且你的演讲也不能够称得上是成功的演讲。你应该将自己的理念围绕着一个中心进行合理的归纳。而这个中心思想是你必须要说明的。你所列举出的事例也应该与这个中心思想保持一致。同时我还要再一次地提醒大家，只有当你以真诚的态度进行演讲的时候，你才会发现自己是多么精力充沛，演讲效果有多么显著，即使是有准备的演讲也不能同它相比。
牢牢地记住这里的建议，你的即席演讲就能够得心应手，屡试不爽。同时，还要按照本章前面所讲的课堂训练技巧加强练习。
如果参加集会，就应该在事前做一些计划，以准备应对随时出现被别人邀请演讲的可能。如果你被邀请发表演讲，那么你最好细心留意一下别的演讲者的演讲情况。试着将自己的理念概括成为简洁的话语，只要时间一到，你就尽量将它们简单明了地讲出来。只要在事前预先将所要演讲的主题想好，那么现在只需要简明地将你想好的东西说出来就可以了。
诺曼?贝格德是一位建筑师兼工业设计师。他经常说这样一句话：“如果我不站起来，我简直无法将我的思想表达出来。”比如他在办公室里向同事们说明某一项建筑或展览计划的时候，总是走来走去的，只有这样，他才能把他所要说的内容讲清楚。对于他所要学习的，竟然是要怎样坐着讲话。当然他学会了！
而对于我们大多数人来说则刚好相反—我们所要学的是如何站起来说话。当然，我们也能够学会的，这里面主要的窍门就是要有一个好的开头。例如，先进行一个简短的讲话，然后再转到另一个开端，就这样一个接着一个……像这样坚持努力地做下去，我相信我们最终会发现，我们的演讲一场比一场轻松，一场比一场精彩。最后我们终于明白，其实即席性演讲就像我们在自己家的客厅里与朋友即兴聊天谈话一样，只不过所处的范围扩大了而已。
5 / 特殊场合的演讲
当有人邀请你在重大的场合演讲的时候，你可以先让别人为自己进行介绍，当然亲自出马也是可以的，这样做的目的主要就是引起听众的兴趣，在愉悦轻松的气氛中展开演讲。下一个章节中，在一些简短的提示语下，你很快会明白怎样为一次重大的演讲作准备。本小节首先从介绍词入手，当然在颁奖或领奖的场合也能有所帮助。
约翰?马森?伯朗是一名作家，更是一名优秀的演讲家。精彩的演讲征服了全国的许多听众。某天晚间，伯朗与一位著名主持人对话。
“没什么好担心的，”主持人说，“不要紧张，演讲还需要准备吗？准备只会让演讲显得生硬，也没了兴致。我只跟着感觉走—这还从来没失过手！”
主持人这般自信，让伯朗也觉得演讲会有一段精彩的开场白，这一点在《积习难改》一书中也有所提及。然而，主持人现场的讲话却让他始料未及：“女士们、先生们请注意，今晚有一个坏消息要告诉大家，原本要来跟各位演讲的艾瑟克?马可松先生刚刚病了不能来。（鼓掌）于是我们想到参议员伯莱维基先生……然而他却太忙了。（鼓掌）最后的救星洛伊德?葛罗根博士也来不成了。所以只有请来约翰?马森?伯朗先生来代替了。（鸦雀无声）”
“我的这位灵感家朋友起码说对了我的名字。”伯朗在这次事件之后开玩笑地说。
事情很清楚，就算他原意本就如此，也不会有比这位坚信自己灵感的主持人弄得更糟的状况了。他的介绍既缺乏作为一名主持人的基本修养，也违背了主持这一职业对听众的责任。而这一重要的职责却不能引起许多节目主持人的重视。
介绍词起到交际沟通的作用，好的介绍词使听众对演讲人产生亲切之感，从而营造出良好的交流气氛，在两者之间建立起兴趣与沟通的桥梁。“只是介绍演讲人而已嘛”—如果觉得介绍词只是如此，那就把事情想得过于简单了。事实上，没有比糟糕的介绍词更容易破坏演讲效果的了，这可能源于众多主持人对介绍词的不屑一顾。
“介绍词”这个英文单词是由“intor（从内部）”和“ducere（引领）”两个拉丁文词组组成的，它的意义可以理解为“被引领着进入主题”，下面进行相关的讨论：在引导之下，听众应该能够明白演讲的实质内容，并且会觉得演讲者所探讨的话题可以引起听众的兴趣，这也就是“物有所值”—简单点的说法，就是用很短的时间把演讲的内容和演讲者联系到一起“推销”出去。
这就是介绍词的基本功效，但实际上大多数的介绍词并没有做到这一点，它们的描述非常空洞而且还抓不到主题思想。为什么会这样呢？如果主持人能够清醒地认识到他的工作有多么重要，并且采用正确的形式与之相适应的话，那么他肯定会在很短的时间内成为人们争相邀请的大会司仪或主持人。
下面有一些建议，相信会对你组织一份非常完备的演说词来说有所帮助。
精心准备介绍词
简短的介绍词有时候还不到一分钟，却需要演讲者精心做好准备工作。
首先要搜集广泛的事实资料，你可以围绕以下3点展开：演讲主题，演讲者胜任这一主题的资格及演讲者的名字。当然也可以增加第四项内容—演讲的主题是多么吸引人！
一定要明确大会的演讲题目，熟悉演讲的主要内容。最难堪的事情，莫过于主持人在热情洋溢地介绍内容之时被演讲者当场指出所介绍内容与主旨产生异议，立场对立。如果主持人事先肯多花些时间了解一下演讲主题，并且不对内容胡编乱造的话，这种事情是完全可以避免的。作为一名合格的介绍者，其首要职责就是能准确地介绍演讲主题，并明确这是听众们都很关心的内容，所以最好的做法，就是想方设法从演讲者手中获取演讲资料。如果需要第三方的协助，就应该摄取书面的材料，并在演讲之前向演讲者证实材料内容的真实准确性。
不过，多数的准备工作还是要花在形容演讲人资格方面。如果演讲者名声远扬或者享誉全国，那么在这种情况下就很容易找到确切的资料；如果演讲者是局部地方性的名家，大可向他的公共关系或者人事部门取得材料，或者从其亲密的友人和家人入手。拿到资料之后，最重要的就是把演讲者传记类的资料弄清楚，记准确，其周围的人大都会热情地提供相关的材料。
当然，冗长的介绍词让听众感到不耐烦。当你已指出演讲人是博士，再提他的硕士、学士身份显然是多余的。同样的道理，只要介绍对方最高最近的职务即可，而不需要再历数其完成学业之后曾经担任过的职位。最关键的是，一定要突出其最著名、最杰出的成就，其他较次要的部分则可以一掠而过。
例如，我曾听过一位著名的演讲家—这位名家本可以更有名的—介绍爱尔兰的伟大诗人叶慈，他将要在不久的一次重要集会上朗诵自己的诗。3年前，凭借惊人的诗歌创作力，叶慈得到了作为文学家所能获得的最至高无上的荣誉—诺贝尔文学奖，但我坚信以当时的听众而言，知晓这一奖项并认识其重要意义的人，不会超过1/10。所以，不管怎样，就算别的什么都不提，这两件事都应该重点说一下。可主持人说了什么呢？这两件事他只字未提，而是脱离题目大谈古代神话和希腊诗歌。
此外，还要明确演讲人的名字，马上确认它的字形和读法，这是最基本的也是最重要的部分。伯朗说：曾有人把他的名字介绍成约翰?伯朗?马森，甚至是约翰?史密斯?马森！史蒂芬?利科克，加拿大的著名幽默家，也有着相同的遭遇。在他那篇幽默轻快的散文《今晚我们相聚》中记述了一则别人对他的介绍词：
我们都十分期待李罗德先生的大驾光临。从他的著作中，我们似乎已经像老朋友一样早已认识了。实际上，我想我并没有夸大其词，我想告诉李罗德先生的是，在此地，他的大名无人不知无人不晓。我本人也感到万分荣幸，能向列位介绍—著名的李先生。
搜集资料的主要动机就在于组织明确的介绍信息，能够包含正确信息、紧扣主题的介绍词才能有效吸引听众的注意力，从而使之接纳演讲者的演讲目的。事前准备不足的主持人，常会说出意思含混不清、令人提不起神的话来：
我们的演讲者声名远播，被大家认为是—一个对本次演讲题目十分资深的人士。我们很期待他对这一题目的不同见解，因为他是从—从一个极遥远的地方来到这里。因此，本人极其荣幸地向各位介绍，但现在先让我们看看—噢，在这儿呢—布兰克先生。
实际上，只要事前耐心准备，就能够避免类似的情况发生，也不会对演讲者和听众所造成的不良影响。
把握“题目—重要性—演讲者”三段式
“题—重—讲”三段式是一种较为普遍且比较保险的介绍词格式，可以很好地帮助主持人将搜集到的材料组织好：
“题”就是演讲题目。介绍之前，要先宣布演讲者的确定选题。“重”就是点出主题的重要性。这一段的语言表述，关键在于使演讲题目能够引起听众的兴趣。“讲”说的是演讲者。这一段应该着重介绍演讲者的资历，重点提及与他的演讲内容相关的部分。最后要做的就是清晰而毫不犹豫地报上演讲者的大名。
这一简单的公式留有充分的发挥想象力的空间。实际上，介绍词没有必要压缩得像树干一样。下面我们就用一个实例来说明怎样才能既依照公式展开，却又丝毫不露痕迹地“依葫芦画瓢”。以下是某介绍人为纽约电话公司一位名叫乔治?韦伯的主管所作的介绍词：
我们的演讲人所演讲的题目是“电话为您服务”。
这个世界对于我来说，有许多神秘的东西，比如爱情、赌马者的执著等，中最为奇妙的，便是打电话时所可能发生的情况。
我们的电话号码为什么会错？为什么有时从纽约打电话到芝加哥，反而会比打到相邻的城镇更快？演讲人会告诉我们这是怎么回事，有关电话的一切他都知道。20年来，我们演讲人的工作就是整理分析有关电话的各种各样的详细资料，并尽可能让所有人认识到这一项事业。他现在是一家电话公司的主要负责人，因勤奋工作而有此成就。
现在，他将告诉我们电话公司在做服务时所采用的主要方式。要是有人对电话服务“情有独钟”的话，就请将他作为传播福音的圣人。要是有人时常受到电话所带来的困扰，那就请把他看成为电话做答辩的学者。
先生们，女士们，让我们以热烈的掌声欢迎我们的演讲人，他就是—纽约电话公司的副总裁—乔治?韦伯先生。
介绍人将听众的思维和注意力非常巧妙地转移到“电话”这一话题上。提出问题，引起听众的关注，然后请出能够解答所有问题的演讲者以及获得这一能力的相关背景，最后对听众可能提出的问题作出提示。
看不出这份介绍词有预先背出来的痕迹。因为就算是书面形式，读起来仍然像口语般自然、亲切，所以介绍词最好不要事先背诵。有一回，一位晚会主席为柯妮莉亚?奥提斯?史金纳作介绍时，竟然把预先背好的台词忘得一干二净。不过他很快调整了思路，对台下的听众说道：“虽然伯德上将要价过高，但幸运的是我们请来了柯妮莉亚?奥提斯?史金纳女士。”
介绍词就应该明确而生动，生硬呆板的东西显然不会让人感兴趣。一些主持人总喜欢长篇大论，听得台下的观众厌烦不已。而另一些人则尽情挥洒雄辩的口才，有着喧宾夺主的嫌疑。还有一部分自认说笑话水平不错的主持人，有时说出的笑话，质量实在不敢恭维，或者热衷于“幽默”的力量，时时吹捧或贬低演讲者这一身份。如果你想让自己的介绍两边都讨好，那么上面这些情况都应尽力避免。
下面有一段实例，不仅套用了“题—重—讲”的形式，还具有非常鲜明的个性特色。让我们来看看艾格?史纳迪是怎样介绍身兼数职的杰罗德?温德先生的：
“今日科学”—今天的演讲题目听起来让人觉得十分严肃，这使我想起了一个故事：一位精神病患者总以为自己身体里有一只猫。心理医生出于治疗的目的，假装为他做手术。等病人从麻醉中醒来时，医生提着一只黑猫对他说：“猫已经取出来了，你很快就会好起来的。”不料病人却惊叫道：“噢，不！我吞下的那只猫是灰色的！”
我们今天的科学也是如此，比如让你去抓一只叫U-235的猫，结果却弄来一群叫什么铀233或别的元素的小猫，这些元素就像芝加哥的冬天，都被一一打败了。古代的一位炼金家、世界上第一个核子科学家，临终时曾苦苦哀求上帝，但愿能多宽限一天时间，让他发现宇宙的秘密。而现如今的科学家，却发现了宇宙间从来不曾发现过的秘密。
今天我们请来的演讲者，了解当今科学事业的现实状况与未来的发展方向。他曾担任芝加哥大学的化学教授，宾夕法尼亚州州立学院院长，俄亥俄州、哥伦比亚州巴德尔工业研究所所长。也曾以科学家的身份在政府部门任职，同时还是一位作家和编辑。他出生在爱奥华州的达文坡，在哈佛大学拿到的学位。曾在军工厂接受训练，还到欧洲各地旅游。
我们的演讲人著述和编辑过多门科学教科书。其中最著名的一本名为《未来世界的科学》，这是在他担任纽约世界博览会科学部主任时出版的。他是《时代》、《生活》、《财富》以及《时局》等众多知名杂志的科学顾问，他诠释科学新闻的独特风格，广为人知。演讲者所著的《原子时代》，出版于1945年，而且仅在原子弹投掷日本广岛10天之后。他常说的一句话就是“最好的终将会来临”。想必各位已经猜到他是谁了，没错！他就是《科学画报》的编辑部主任—杰罗德?温德博士。
几年前，在主持人作介绍时，吹捧演讲人的做法一度十分盛行。大会主席也会不断为演讲者堆金砌玉，一些演讲人也常常因被献媚声所包围而变得自以为是。
密苏里州堪萨斯城的汤姆?柯林斯，是一位广受欢迎的幽默大师。他曾对《主持人手册》的作者柯伯?普罗克洛说：“一个演讲人想在严肃的演讲中加进诙谐的部分，却事前对听众拍胸脯—大家听了演讲保证会乐不可支，会在过道上笑得前仰后合，那这位演讲人可以收拾东西回家了；当主持人支支吾吾地说你叫什么威尔?罗杰斯时，你不如回家割腕自杀，因为你已经完了。”
当然，过度谦逊、一味贬低也是不可取的。史蒂芬?利科克想到了一位主持人的介绍词：
“这是今年冬季系列演讲会中的第一场。在上一个系列中，各位都感觉并不是很成功。实际上去年我们是节衣缩食才撑到年底的。所以今年我们尽量减少资金，请来一些索价相对较低的人士。下面请允许我向大家介绍利科克先生。”
在这件事上，利科克只淡淡地说：“如果站出来面对听众的是你，身上早已被主持人标上是‘便宜货’，你会有什么样的感觉？”
保持高度的热诚
介绍演讲者时的态度同介绍词同样关键。说到演讲人时态度应尽量亲切友好，不用说出自己是多么兴奋，只要在介绍时显现出真诚、愉快的表情即可。若能趁热打铁，在介绍即将结束、台下有着高潮气氛之时，明朗清晰地宣布演讲者的名字，听众的热情便会随之高涨起来，并报以热烈的掌声。这样的气氛能有效地激发演讲者做出一场精彩演讲的信心。
在说出演讲者的名字时，一定要记住这3点：“稍停”、“间隔”和“加重语气”。“稍停”指的是在说出演讲者的名字之前，要间歇几秒钟，吊一吊听众的胃口；“间隔”就是要在名字和姓氏之间稍作停顿，使演讲者的大名清晰正确地印在听众的脑海中。“加重语气”是指最后要用强劲有力的语气报出演讲者的名字。
还有一件事值得注意：要面向观众宣布演讲者的姓名，而不是转身向着演讲者本人。只有在说完最后一个字之后，才可以转向演讲者。有许多的主持人都犯过这个错误，他们的介绍令台下的听众期待万分，但最后却功亏一篑，原因就是到最后他们只对着演讲人报名字，而留给听众的是一个可笑的侧面。
无论怎样，我还是要特别强调“真诚”二字。不要掺杂个人的偏见对演讲人评头论足或说出鄙俗的字眼，不负责任地介绍常常会使听众误解。一定要表现得真心实意，因为在开放式的社交场合中，作为一名主持人，需要具备高超的语言技巧与行动策略。或许你与演讲者十分熟悉，但听众却不一定，因此尽管你本人并不认为言语上有什么不妥之处，却可能已经造成了某种误解。
认真准备颁奖词
“我们已经证实，人类心灵中最深挚的渴望就是得到认可—享受荣誉。”作家玛约莉?威尔森的这句话表达了全世界人类的感受。我们都希望与人为善，受人尊重；别人的介绍，哪怕只有一个字，都可能令你顿时精神抖擞，更不用说在盛大场面听到褒扬自己的颁奖词了。
网球明星爱尔蒂?吉伯森，直接用这种“人类心灵的渴望”为自己的自传命名—《我要做重要的人》。
我们所说的颁奖词，就是要让获奖者感到他是“重要人物”—因为他的某项努力已经为大家作出了贡献，受到公众的认可，应该受到赞扬，得到公众授予的这份荣耀。颁奖词应尽量简短，但必须切中要点。这对经常获奖的人来说，或许意义不大，但对那些初次获得这种荣誉的人来说，却可能终身难忘。
所以，在我们的颁奖词中，应该慎重地选用词句。下面介绍一项屡试不爽的规则：
首先，说明获奖的原因。比如，因为获奖者长期的无偿服务，或是因一项重要的成就，或者是赢得了某项竞赛，只要点明即可。其次要提到获奖者的生活状况及言行作风，这是听众感兴趣的部分。然后再描述获奖人是多么有资格领取这一奖项，大家对他的感情是多么真挚热烈。最后恭贺获奖者，并一同转达大家对他由衷的祝福。
在公众场合，演讲者首先给听众留下一种真诚的感觉，这一点恐怕每一位听众都有所了解。如果你被挑选出来作为颁奖词的发言人，那么，恭喜你，这份荣誉也同样属于你。因为大家知道，之所以将这样一份需要花费心思与头脑的重任交给你，是因为相信你不会犯某些只会夸大其词的演讲者所犯的错误。
类似颁奖典礼这样喜庆的场面，很容易言过其实地夸大获奖者的贡献。如果确实应该得到奖项，就只管实话实说，但不要胡乱吹捧，这样的话只会让得奖的人坐立不安，更会让眼睛雪亮的听众厌烦。
还应该注意的一点是：不要过分夸大奖品本身的重要意义，也不要强调其如何丰厚，而应该表明赠奖者的友善心境。
答词要真诚
答词应该比颁奖词更简洁一些，它不应是死记硬背的结果，不过事先有个心理准备也是应该的。如果在大会前你已被告知会上台领奖，那么在主持人致完颁奖词之后，你就不至于进入手足无措的状态。
如果只是说出“感谢各位”、“我一生中最重要的日子”或者“我曾经历的最美好的事情”这样一些意思不明确的话，并不能算好。因为这和颁奖词一样，有种夸大的成分在里面。“最重要的日子”和“最美好的事情”涉及面太大，相比较而言，用一种温和中肯的语气来表达自己此时的心情会更真诚一些。下面的一套公式或许会对获奖时的你有所启发：
首先，向台下的听众语气郑重地说“谢谢各位”。接下来把自己所获得的成就归功于曾经一直帮助过你的人—同事、上司、挚友以及家人。随后表述这次获奖所带来的荣耀对你产生了怎样的意义，如果手中的奖品是包装好的，就请你毫不犹豫地将它打开，并展示给所有的人，告诉大家这份奖品对你是多么有用，多么漂亮，你将如何合理利用它。最后再度表示你的诚挚谢意来结束答词。
在本章节我们讨论了3种特殊场合的演讲，在实际的工作中，或者加入某一组织、参加某项活动时，你都有可能做其中任何一项演讲。
建议你在发表这些演讲之前，斟酌一下以上提出的一些建议，我相信这样做会使你的演讲更加精彩，更会让台下的听众领略到演讲的魅力。