智术11: 直话直说
年轻时如果打算建立路子, 认识的对象几乎都是年长的人。他们有可能是在公司里地位较高的主管, 也有可能是名闻世界的人物。当你会见这一类对象时, “单就对方愿意会见自己一点, 就已令人不胜惶恐了”。由于会产生这种心情, 因此总是抱着谨言慎行的态度。反过来说, 他们对于以谨慎态度和自己接触的人早已感到厌腻。由于没有人敢无所顾忌地对他们严词厉色, 所以地位愈高的人愈容易抱孤独感。因此, 和愈年长的人见面时, 不妨愈不客气地直言不讳。
“年轻人胡说些什么!” 你没有必要害怕引起对方不快。
“我认为这是不对的”, 抑或“您弄错了”! 这些说法或许显得自大狂妄, 但是鼓起勇气说出真心话, 反而容易拉近彼此距离。
不论对方是否为上位者, 任何路子在过于谨慎下都难以增加亲密度。虽然讲客套是很多人性格的一部分, 但是如此一来, 总会产生礼节性的气氛或社交辞令的俗套。因此, 如果无法坦诚相见, 你和对方的关系必将变成形式上的表面关系而已。
如果以男女关系来考虑这种情形, 自然可以充分理解。
向年长的女性求爱时, 如果男方始终保持谦逊态度, 彼此关系必定无法获得进展。最好的方法是不去意识年龄的大小关系等, 以对待同年龄女性的态度, 尽情表达出内心想说的话, 年长的女性如果被当作年轻女孩般地受到追求, 必定会感到心情愉快!
无论是谈恋爱或建立路子, 人与人之间的交往存在着年龄差距。然而换作国人的场合, 不仅公司里存在按年龄或服务年资定位的制度, 在儒教精神的影响下, 所谓尊敬, 长辈者的意识亦根深蒂固, 因此在考虑人际关系时, 必定会意识到年龄差距。
然而在另一方面, 大多数国人内心期盼与人建立不在乎年龄差距的人际关系, 亦是不争的事实, 如此才能拥有扩展路子的机会。所以, 和不介意以狂妄言辞对待长上人物同样地, 即使向年轻的对手请托也无需顾忌。倘若自己受长上的对手请托或求助, 任何人都一定会感到高兴。和单纯因年龄长幼关系而逞威风或指使他人的交往, 是再乏味不过的事。
·非本意的调职或异动是扩大路子的机会上班族在工作上最容易感觉无力的, 大概是人事变动的时候。在当事人的希望几乎不被考虑下, 为了配合公司策略被移调至非本意的部门或工作地点。
然而, 凡事可以因人想法产生差异。由于这项调职或变动, 你可以认识许多原本陌生的人们, 因此这种变动是扩展路子绝佳的机会。纵使是非本意的变动, 倘若没有它, 终此一生你都没有机会认识那些人。
无论我们走到那儿, 必然处处皆可遇到奇怪杰出的人们。而这类的人们绝不会位于首都, 而是位于偏远的地方。
即使是属于同一家公司的职员, 一旦部门或工作地点不同时, 必定和自己认识的同事们拥有不一样的风格。单就此点即可以扩展自己的路子范围。如果因为被调派至自己不想去的部门, 因而感到心理别扭呕气, 你的生活必定会愈来愈不快乐。
你应该在此充分培养人际关系, 以便将来进入自己期望的部门实现梦想时, 可以让这些人际关系有效地发挥活用。
即使在调职地点的工作枯燥乏味, 由于处处都可以发现奇怪杰出的人们, 必然可以变成一种财产, 回馈到自己身上。
此外, 人事变动也是磨练自己的机会。比方说, 如果被调派至外县市业务较不繁重的部门时, 终于有时间可以阅读自己感兴趣的书籍。不仅可以趁机会扩展自己的嗜好, 也有较充裕的时间可以思考自己真正想实现的梦想。如果能利用这个机会精练自己的个人魅力, 下回被调至自己喜欢的部门时, 必定可以结交到许多朋友。
不管人事如何变动, 只要你能抱持建立路子的观点, 无论发生任何悲惨的情形, 你都可以坚持积极向上的态度。因为不论异动的形式如何, 只要自己能碰上变动机会, 即已获得结识新朋友的机会。
极端而言, 即使你因为惹是生非遇到警察逮捕, 也可以因此体验到结识新朋友的机会。在警察局、拘留所、监狱等地方, 聚集着平日绝对无法认识的人们。
如果犯下罪行, 固然必须付出赔偿, 然而在另一方面,你在监狱内经历的人际关系, 必定可以增加你的人生阅历。
等到出狱重新回到工作岗位后, 那种经验必定可以发挥作用, 即令不是如此, 它也可以为你的人生带来某种意义的丰富性。
智术12: 大处着眼, 小处着手
工业产品有模型或样品可以看, 人生也有所谓的理想图。有节食经验的人, 只要告诉他瘦了几公斤, 他应该就能具体地描绘出腹部、脸颊会瘦成什么样子。
理想图并不是从遥远的未来推想到现在的方向。而是要从现在推至未来的。不要使理想图在梦想阶段就结束了, 应该要累积努力使理想图能确实地实现。理想图可以说是人生的里程碑。以经营者来说, 就是事业计划书。也可以说是人生的进度表。“这个阶段希望自己可以到达何种程度。希望自己达到那个人的程度, 今年底以前想去那个国家”。如果现在你是25 岁, 那么你就应该有75 年的计划, 也就是说要以活到一百岁来作计划。如果你现在是40 岁的话, 还有60年需要去计划。
从你订定这个一百年计划开始, 你的构想及思想也就会开始有所改变, 习惯也会改变, 性格也会改变, 然后人生也会有所改变, 每天时时刻刻也会有想去认识路子的改变。实际活用路子面对人生以及对事业的理想, 而让你能提升自我的话, 这就是目的之所在。
假设你现在是一位25 岁的商人, 到了35 岁为止要以A 先生为模范, 35~45 岁为止要以B 先生, 55 岁为止以C 先生为模范, 65 岁为止要以D 先生为模范, 以目前的标准来选定模范的类型。
然后过了30 岁时, 这个模型类型就需重新制作, 但是绝对不要急。A 先生、B 先生因为是身处于那个时代才做得到, 即时势造英雄。可是你若认为自己也必须由时代来决定的话, 那就是大错持错了。总之, 不论情况如何, 你就是要以他们为模型, 而且说不定有一天你还会超过他们, 而这就是所谓的“后生可畏”。
在制作这些进度表时, 要注意到下述事情:①自己永远是自己。
②和别人的进度无关。
就是这两项。这也就是所谓的自我觉醒。
当我们不在意过去的一些事情及制度时, 就会使自己有觉醒的感觉, 如果你一直未觉醒, 就如此地长大成人直到退休, 那你的人生充其量也只不过是处于昏睡的状态。
因此在此建议各位重复这两项感觉, 随时来考验自我。
而所谓对自己理想图像以一百岁为基准来计划, 并具体的将其写出来, 而这里的“具体” 就是个重点。
例如你现在是一位25 岁的男性金融从业人员:26 岁以前要学习金融新商品
30 岁以前要彻底理解金融组织并取得博士学位。
35 岁时要出版金融相关著作, 并使其成为畅销排行榜第一名, 并要以经济评论家身份出现于媒体。
就是像这样的具体记录。
然后, 同时要具体地记录入适当的模范人物, 即使是公司上司也好, 或是电视艺人也可以。当然, 外国人或是历史上的人物也没有关系。
但是请务必选择“和自己想作的事有相关性, 而且是必须经过某些努力才可达成那种程度的人”。
其实这个就是你人生的规模刻度, 记得要写出至一百岁时。
具体的写出计划, 那自己的愿望、方向性就会浮现出来。“我虽然是身在金融界, 但其实我想成为一位政治家”,“比起做生意我比较想参门佛理” 等。这可以很清楚地知道自己的欲望, 所以非常有趣。
而且既然是刻度, 当然要每年确认进步的状况。你必须随时修正轨道, 并要设立大概的标准。
非常不可思议的是, 我也是通过这个刻度进步的, 也就是说, 我每年所想的事情都可以实现。可能你会想早一点实现便写了较大的愿望, 可是要记住这是不可以勉强的喔! 总之, 就是要很自然不勉强地写出你的愿望。
如果人生一百年的计划完成后, 接着就是开拓一百人路子的计划。这里的重点不只是计划而已, 而是一定要实践。
如果只是订定计划而什么也不做, 那一个人的路子也不会出现的。
请根据下述的准备工作, 来制订计划, 努力地执行它。
这里的内容将会在后面详述, 此外, 只需大略看过即可。
步骤①　认真的输入情报的话, 这样就会有10 人的路子
首先就是从情报武装开始。想见的关键人物到底是谁,如果不知道的话, 就无法开始; 应该要随时准备遇到关键人物时的应对, 即使对方愿意见我们时, 也不可以让对方感觉到见我们实在很浪费时间。
所收集内容不仅限于商业上的, 还要包含文化、历史、哲学等其他项目, 订定一天广泛地读二本书的计划。如果你没什么经验的话, 那么量比质来得重要得多。另外, 情报一定要确实地归档。而且也要或多或少吸收报章杂志上的情报, 一星期后要再次确认, 并将真的很重要的内容归档起来。
步骤②　设计独特的名片, 可提高印象度, 能让你的路子增至30 人
名片是路子的第一关键, 是第一次见面时的印象重点。
步骤③　不管怎样, 就是要走入人群, 这样就能有50人的路子
不管怎么样, 要积极地参加联谊会、宴会等, 只要是可以聚集人们的机会都要找出来去参加。其实这一点也不难,而且是相当轻松的。首先最好先参加同年代人的聚会比较好, 企业主办的演讲会, 活动也要试着参加。还有认真地看报章杂志的话, 你会发现有很多免费的企划活动。
参加公司内部的聚会、宴会, 如果时间允许的话, 最好是也能参加宴会的后续活动。但要注意的是, 这个时候重要的是与人的交流。
步骤④　认真与人联络的话, 就会和对方产生亲密关系, 这样就有70 人的路子
要将想见的关键人物设定得高一点, 但是对方一定是很忙碌的人, 所以可将对方的优点视为情报和知识的武装, 而这也是对对方最低限度的礼貌。决定好关键人物时, 请立刻写信与人联络或隔天以电话约会。如果被拒绝的话, 就继续联络下一个关键人物。就是要不断挑战, 一定要联络至与你见面为止。
步骤⑤　以自己为中心开始活动, 这样路子人数就可以突破一百人
不管到什么时候, 都要多方面参加同年代的联谊会或自己行业的集会, 由自己主办也可以。不需要想的太难, 只要是有兴趣的集会亦可。如果是邀请到社会上著名的关键人物的话, 效果就更好了。这样的话, 你也可以成为一位很棒的关键人物。
智术13: 己所不欲, 勿施于人
无论是那一种路子, 都不可能在今天相互结识, 明天即产生结果。从播种到结果, 必定需要相当程度的时间, 因此若从一开始便急着追求利益, 一定会在成果出现前先告枯萎。在完整的结果出现前, 你不妨认为它必须历经三年至五年的潜伏期。
总而言之, 路子的推展务必从来不经盘算的角度着手经营。“只要和这个人交往, 必定可以产生工作上的交往,”
抑或“我的业绩必定大提升!” 倘若从一开始便抱定这种想法, “己所不欲, 勿施于人”, 绝对无法和对方产生人性的交流。
然而, 如果前往研习会之类的场所, 却可以发现大量充斥着怀抱这种打算的人际交往。尽管参加者应该都是脱离公司以个人名义出席的, 但是人人都只专注寻求可以缔造商业关系的对手, 只以眼前的工作或价值来考虑人选。
因此, 有些拥有大企业部长般职位的人, 在受到别人招呼时, 因为对方看似普通职员, 连任职公司的职称也没听过, 因而加以漠视。在稍后寄送问候卡时, 也将当天接获的名片经过一番筛选, 掠过不具眼前利用价值的对象。
这种人由于只为眼前利益盘算, 根本没有料到那位平凡的客户五年或十年后, 可能带来什么样的价值。人的将来是不可测的, 原本被认定毫无希望的男子, 也有可能突然进入大规模企业担任要职。如果依据邂逅时的地位挑选对象, 无异是亲手摘掉宝贵的种芽。
如果只凭个人损益盘算与他人交往, 结果必然是倾于负面, 不可能从中蒙获利益。因此, 你务必不计利用得失, 与自认志趣投合的对象加强交往关系。
倘若无论如何都想进行商业上的交往, 不妨在必须进行交易的场所尽力而为即可。然而, 如果所有的人际关系均靠盘算计算进行结合的话, 未免过于寂寞凄凉。最好能忘掉交易念头, 明白培育路子的目的是为了让自己的人生变得更加丰富多彩。
·招待的重点在于分手时出租车的安排招待别人的技巧虽然十分繁多, 但所谓最终印象通常决定与分手之际。如追根究底说来, 对方是否能心情愉快地踏上归途, 完全取决于分手之际出租车的安排是否得当。即使你花大钱宴请对方到高级餐厅, 在各方面特别下功夫仔细安排, 如果在出租车的安排上拖拖拉拉, 你的一切心血都将泡汤。
或许每个人都曾有过这样的经验: 尽管招待已告结束,却无法顺利雇请到出租车。正因为被接待的人也知道这种情形, 因此懂得妥善安排出租车的人尤其容易获得好评。
所以, 只要你不拘任何时间地点均拥有安排出租车的秘诀, 即可认定自己拥有建立路子的重大武器。如果招待对象多达数人时, 不妨尽量担任散席时安排出租车的负责人, 以求累积这方面技巧。能够完整掌握这项程序安排的人, 无论接受哪种任务, 大致都爽快敏捷。
对于上班族而言, 接待顾客的工作, 不仅是建立人际关系上最重要的重点, 也是让许多人感到头痛的问题。为了让招待不仅止于生意上的往来, 更能发展至个人的路子建立,务必让对方留下良好印象。
此外, 招待可以说是一门大学问, 招待人和被招待人双方都必须消耗相当的精力。由于明白对方刻意费心招待, 自己反而也跟着感到劳神。
向来担任招待角色的上班族, 并不了解被招待者所抱的这种苦恼。知道被招待者的这种感受与否, 也会影响接待的方式。除了谦恭礼貌的款待之外, 有时候采取几乎令人感到失礼的亲密态度, 也能使对方感到高兴。所以, 在工作日常性地负责招待的上班族, 有必要反过来亲自品尝被招待的滋味。
然而在公司里, 由于招待部门和被招待部门明确受到划分, 因此两者严重失衡。换言之, 点头哈腰者永远都得谦恭有礼, 摆大架子的人永远都逞威风。这种方式根本无法培育出专业的上班族。即使站在学习的观点, 应该尽量让上班族体验两方的部门。
智术14: 敌人越多, 朋友越多
为了在社会上克服困难立稳脚跟, 每一个人都希望能尽量结交朋友。然而尽管如此, 你没有必要成为任谁都喜欢的对象。
当你受到某一个人排斥时, 虽然会产生自己遭到许多人厌恶般的错觉, 然而这绝非事实。由于自己受排斥的印象强烈地留在心中, 所以你难免觉得自己拥有很多敌人, 然而其实无论何时, 敌人和朋友的数目都是处于均衡状态。
敌人愈多时, 朋友也必定会多起来。两者的数目经常保持一致。“我的朋友究竟在哪儿呢?” 或许你有时会歪头思忖道。然而即使敌人对自己表示出攻击态度, 在自己背后安静扮演朋友的人, 也必定不在少数。
所以, 愈是自认遭到周围人们讨厌的人, 朋友愈多。单凭此点即可视作拥有坚强的路子。
因此, “我一点也不受人讨厌,” 抱着这种想法的人,即使自认拥有丰沛的路子, 一旦遇上所需求时, 这些路子反而发挥不了作用。就路子的性质而言, 属于极端脆弱的种类。
路子类型中最恶劣的是, 虽然没有敌人, 却不知道谁才是真正朋友的状态。所谓无法判定为敌人或朋友的对手, 在路子中属于最需要注意的人物。这种人不仅在万一时发挥不了作用, 甚至有可能满不在意地背叛投向敌方。
惟有明确表明敌人或朋友立场的人, 才可以安心与之交往。即使是敌人, 单就其态度明确一点就值得佩服。“我对你感到厌恶!” 敢对你如此表明的人, 由于丝毫不虚伪造作, 反而令人感觉轻松。
即使是选择, 最让人不安的应属游离票的动向。原本寄予厚望不料却遭背弃的, 正是敌我立场不明确的游离票, 绝对信赖不得。
就此观点而言, 经常受到诽谤、中伤的人物, 是值得信赖的人。正因为敢在众人面前表明个人意见, 敌人才会日益增多。然而在另一方面, 由于其主张明确, 追随身旁的朋友也必然不少。姑且不论意见一致与否, 立场明确的人绝不会背弃别人。
所谓不受任何人讨厌的人, 正是其态度或主张模棱两可的证明。尽管因为缺乏强烈主张而不惹人嫌恶, 然而这种人做人的信赖度一定非常接近零。
在公司里实现自己梦想抱负的方法, 首推和可以影响组织的上级主管建立亲情为最快速的捷径。在年轻时如果想在工作上一展长才, 如不倚重年长者的路子几乎不可能实现。
简单说来, 你应该和年长自己十五岁左右的人积极建立交情。这些人无论是学习楷模或竞争对手都无所谓, 只要彼此关系深刻。
如果你能广泛建立这类人际关系, 有能力运用年长的路子, 不需多久, 你就有能力影响组织整体。
如换作俗话, “姜是老的辣”, 愈明白个中道理的人,愈有可能在公司内施展抱负。即使拥有广泛的路子, 却全是同一年龄层的路子时, 必定无法影响组织动向。所谓擅长公司内部游泳术的人, 在年长的高级主管中必定拥有某些特殊交情。
和年长者结交朋友时, 绝对不可以阿谀谄媚。因为对方早已对讨好自己的人感到厌腻, 所以你从一开始就应该采取平常结交朋友的态度, 逐步建立彼此情谊。藉着这种对等的交往, 无论对方年长自己多少, 都可以成为没有利害关系的朋友。
比方说, 父亲和儿子之间即无法成为朋友关系。这是因为在他们彼此之间, 无论如何都会牵涉到对立关系和利害关系。然而, 爷爷和孙儿却可以简单地结交朋友。因为他们彼此没有利害关系, 孙儿可以对等地和爷爷交谈。
无论爷爷如何地溺爱孙儿, 他的生活绝对不会受到波及。然而换作父亲, 一旦放纵子女成为不良少年时, 他为人父母的责任会受到追究。这就是亲子关系。
懂得顺从年长者的人, 即使和伟大的人物也能以轻松的方式交往。对等的交往方式并不只限于工作层面, 也可以从彼此的嗜好或兴趣方面着手。在嗜好的领域里, 没有讲究年龄的制度。无论是垂钓或围棋, 均与年龄无关, 凡拥有更高超技术的人便可居上位。职业棒球虽然不属于兴趣, 但也是凭技术发挥作用的世界。如果全凭年龄来安排打击顺序, 必然显得突兀怪异, 负责跑垒安打的击球员尽是四十岁左右的年长球员。
上班族的组织由于是不需要技术的世界, 因此除了年龄以外, 没有其他区别差异的标准, 所以不得不按着年龄来决定顺序。
智术15: 近朱者赤, 近墨者黑
如果你想结识素质不同的人们, 就必须从每日生活的日常世界—包括公司在内—往外跨出一步。“我根本没有邂逅他人的机会”, 说这种话的人虽然以女性居多, 但只知一边抱怨, 一边仍每天固定往返住家与公司之间。由于只在相同地点移动, 理所当然少有机会邂逅素质不同的人。在相同的地方只是有相同素质的人们。在迪斯科舞厅虽然可以看见大批人群, 但毕竟每一个人都是喜欢上迪斯科的类型。
倘若翼求认识不同类型的人们, 首先就得跨出不同于平日活动的范围。你可以从学习各种技术开始, 抑或从学英语会话开始, 无论学习什么东西都可以。说得极端一点, 即使你试着在平常下车地点的前一站下车, 也可以邂逅不同种类的人们。
在自己惯常活动的空间里, 一心巴望着异邦人到访是行不通的。你必须自己变成异邦人跨步走出去。如此一来, 你将发现在自己所到访之处, 人人都渴望结识新鲜的异邦人。
一般说来, 倘若你渴求认识不同性质的人们, 最好自己成为旅行者。
受到每日生活追逐无法跨出自己村落一步的村民们, 个个渴望聆听旅人带来的传闻, 众人纷纷围拢上前。对于彼此而言, 一场异质的邂逅可能展开。
如果你一味呆在自己的村里等待旅人出现, 不知得等到何时才能见到对方。积极扩展路子的方法, 首推主动出击。
“无法认识有趣的人们”, 尽管口中抱怨连连, 却仍采取闭关自守、消极的生活方式时, 肯定没有人会靠拢过去。
由于人们自己散发的气息具有传染力, 任何人都喜欢接近生活方式乐观积极的人们。
生活方式消极的人们, “近朱者赤, 近墨者黑”, 只能看见消极的人们。如此一来, 便会产生一个相互安慰彼此不幸, 从落魄中自得其乐般, 只沉湎于往事的团体。倘若受到这种团体包围, 永远也无法筑造出让自己人生更加丰富的路子。
·写名单列出想认识的一百位人士人与人之间的邂逅, 可以想像成乍见、偶然的连续。然而, “倘若能认识不同的人们就好了”, 如果只是笼统地这样想着, 即使和某人邂逅, 也无法发展出堪称路子程度的关系, 如果能将具体的人名列表举出, 并且心想“我希望认识此人”, 这种情绪便会越来越浓厚, 而且终将真正遇见此人。
如果只是抱着“总而言之我想认识许多人” 的念头,不论遇见何等重要的人物也不会感动。惟有列名单举出一百个人名, 你才不会在遇上其中一人时有所疏漏。
因此, 如果你希望认识重要人物, 就必须将报章或杂志上注意到的报道陆续收集下来, 将从别人那儿听来的评论摘记下来, 不断累积想认识人物的名单。只要能以这个方式准备想向对方请教、聆听的事物, 当你在某种机会里突然遇上对方时, 即使只有一分钟的交谈时间, 你也可以和对方进行内容充实的会话, 单凭此点, 你就可以让初次见面的对象有深刻印象。
如果和一位对象邂逅时根本没有任何准备, 只是互换名片, 那么你充其量也只能算“见过” 对方而已。这和偶然在街角碰见明显没两样。如果等到见面后才慌慌张张寻找话题, 连“近来很忙吗” 之类的话也出来的话, 还不如保持沉默。
每一个人都会对于对自己感兴趣的人抱亲切感。对于对自己一无所知却靠上前来的人, 不会产生积极交谈的欲望。
在演讲结束后, 比起只说着“我是你的忠实听众” 便将名片递过来的人, 更令你感到高兴的是, 针对你在演讲中的评论指出, “你的那个观点很有趣”。在遇上名导演或大明星时, 不要说些理所当然的社交辞令, 而是将对方作品中令自己感动的部分, 逐一具体指出。如此一来, “他观赏得好仔细”。对方必然感受如此, 进而与其展开超越工作范围的交流。
智术16: 初生牛犊不怕虎
我的朋友中, 有一个由20 几岁的商业人士所主办的联谊会, 叫做“二十一世纪俱乐部,” 这是个以牙科医师、广告代理店等员工为主体所成立的聚会, 最近他们的联谊会,邀请了一些大人物当讲师。
当然也有些人不喜欢被电视、报纸等媒体写坏话, 进而造成一些不利的流言等, 而基于保护色不愿参与的也大有人在。而他们这样的聚会不但不会有利害关系, 而且还能和财政界的顶尖人物接触。
这个“二十一世纪俱乐部” 的特色就是“年轻”, 而他们有的“也就是这个” 而已! 不过在我询问了以讲师身份参加的贵宾后, 才知道年轻正是最大的优点。他们俱乐部的会员只招至35 岁, 因为他们认为“年轻人才能改变未来”。
而问题就在这里了。可能不仅是贵宾认为将来要依靠年轻人而已, 年轻的特权就是比贵宾年纪轻。用钱也请不动的关键人物, 只要用年纪轻就能请得动, 实在是了不起。这就是大家都没注意到的盲点。
这是理所当然的。大家都会对“初生牛犊不怕虎”、完全没有经验的年轻人有好感, 这种现象是很自然的, 谁都会这么想。而如果年轻人能力不行的话, 那也是理所当然的。
只要是能拜托的就试试看, 这点和能改变时代的人物的特质是相通的。
为了让你能和财政界里的少数顶尖有名的人接触, 现在来分析一下名人的特征:
①企业顶尖人、文化人、艺人
②40~60 岁左右
③有教养
④文化造诣深
⑤公益活动, 社会活动的比重大
将这些试着和自己的合合看。
在此, 列举一个我朋友殷某的例子:①个人主义
②比较看看还是年轻
③不是很有教养
④虽然对文化关心但不是很好
⑤个人活动比重大
看了以后, 你是不是发现自己的方向性和名人一致呢?
但仍需努力。
至于你的对策就是要有礼貌, 并累积经验学习。加上一些基础知识, 来旁敲侧击突破对象。例如对方是艺术家经营者的话, 就要以文化人的身份来突破, 此时要注意的地方是, 惟有这才能和对方沟通。而如果你没有这方面的基础知识的话, 是无法与对方沟通的。
但是年轻人并没有这方面的涵养, 因此就必须以自己的唯一特权, 就是以年轻来提升自己。所以, 情绪起伏大, 不稳定就是年轻人的特权。另外, 年轻人一点点的错识也是被允许的。
即使是只有一位也可以, 如果出现了一位与你有共识的关键人物的话, 你可绝对不要错过。在未捕获幸运女神之前, 就要假设不会有这般好运比较好。但是一旦抓到幸运女神之后, 就千万不要放过。
要相信你所参与的活动, 这个关键人物会陆续介绍周围的好朋友和其他的关系, 所有的基础都是建立在对当事人的信赖。这个介绍人一定会为你发挥关键人物的功能, 也会为你介绍具有共识的关键人物网络, 这可是说隐形的契约。如果你能建立和某位关键人物具有共识的网络的话, 最后你就能一网打尽。
这个时候最有趣的就是人缘。
像我就曾有这样的经验:
到目前为止, 我从来没和A 先生谈过话, 但我很热心地参加关键人物网络。A 先生和我的波长并不是很合, 所以并未对我留下任何印象, 可是和A 先生一起来的人, 却是位很特殊、很有趣的人。
想一想真的是很不可思议, 那个不太爱说话的A 先生的路子中, 为什么会有这么多我想写在手册中的关键人物呢? 这个问题目前仍然无解, 这可能就是人有趣的地方吧!
人都是物以类聚。
不能以自己的无知来切断和未知人之间的缘份, 应该无限扩大这个朋友圈圈。所以虽然A 先生的友人B 认识C,但是C 并不认识A; 虽然A 日夜祈望能和C 有所接触, 但是却苦无管道, 而知道只要是拜托B 就可以的只有老天爷。
因为人们不知道这个管道, 所以路子中册子才会成为畅销排行榜第一名的书籍。
其实也并不一定要这么麻烦, 也有人只要拥有好要领,就能和关键人物接触。
例如T 先生(保险业界顶尖企业·经理) 这个人, 和大型超市创业者的接触情形就相当有趣。
T 带着一位属下, 参加该超市公司创立几周年的宴会。
当然招待人员也有招待他们, 但是他却故意将时间挪后, 在宴会开始30 分钟后才进去, 他跟随去洗手间休息的客人,默默的进入会场。当他发现创业者胸前戴着大花, 还在和保险业界人士打招呼时, T 立刻走上前去, 并靠近其身边很自然地和他寒暄。
“贵公司的顾客虽然年轻人居多, 但贵公司所摆的商品, 却和你的顾客对象年代完全不合, 我到附近的某某店里就看到这种情形。” 等等问题一点都直言不讳。
创业者这时也不管是在宴会中, 而向秘书招手, 指示她记下T 先生所想的问题。然后就拿出自己和秘书的名片说:“今天匆匆忙忙的也没办法深谈, 关于这件事情是否能改天来我们公司解释一下。” T 先生等这一刻好久了, 他很高兴地交换名片。
然后, 他立即安排时间访问。这个阶段他不谈保险的事, 为了要使这个话题更具体化, T 先生邀集了酒店的老板娘、学生集聚一堂, 一边喝酒, 一边让大家彻底地说出对这家超市的印象, 并用隐藏式录音机录音。而后, 他将这个内容整理成报告书, 来针对店铺及商品做建议。
创业者仔细地阅读了报告书后, 而在报告书的最后一页, 则记载了T 先生想向此公司建议的保险商品。
当然, 到最后一定要和商业结合一起。
T 先生的作业重点就是和创业者直接取得联络, 并集中起来。
“ 一点突破, 全面展开” ———这个就是完全没有路子、没有经验的年轻人可取胜的战略。
·落魄的人更应予以支持
人类的习惯之一, 乃是往气势雄伟、优秀出色的人身边靠拢。如果能与事业有成的人缔结关系, 便可以巧妙利用对方那股气势。这虽然是理所当然的心理, 然而在这种情况下结识的对象, 通常无法培育成可靠的路子。由于万事顺利时人人都想与其结识, 换作对方的立场想想, 就可以明白他对每一个人的思虑不可能太深入。
反之, 在没落失势时靠拢过来的人, 会因为非常深刻的羁绊产生结合。在陷入遭到众人漠视的状态, 连原本交往密切的人也离弃时靠拢上来的人, 反而愈令人心存感激。在落魄时伸手援助自己的人, 值得与之交往一生。
这种成功者与失败者之间的例子, 可以在选择时看到。
在获胜的候选人办公室里, 虽然连素昧平生的人纷纷涌到,落选的候选人办公室里却无人问津。仔细一瞧, 有时甚至连选举期间原本支援失败者候选人的人, 也转而投靠到政敌的办公室。
这是十分落魄的境地。在选举失败下, 人人求去的情景更令人感到凄凉。倘若是前回获胜的现职候选人, 必然加倍感伤。因此, 在此时如果有人到访办公室, 此人必定大感欣慰。倘若得到来访者一番诚挚的勉励, “下次选举一定要加油!” 因此产生往前迈进的奋起心。
在这种情况下建立的关系, 不会因为少许挫折即告崩溃。更何况, 当时失败的人, 未必见得永远处于失败的境地。倘若希望在对方下回胜利时与其结成莫逆, 就应该在其失败时即已伸出援手。
比方说, 当那位候选人在下回选举获胜时, 真正能与其分享喜悦的, 必然是在前回失败时支援他的人。虽然叛投至候选政敌处的人有可能再度折返, “事到如今还有什么可辩解的?” 这种人必定遭阻挡回去。
在上班的世界里, 荣枯盛衰亦是常伴之物, 既有逐步攀升的人, 也有失足没落的人。得意的人身旁居然有大批人包围着, 落魄的人身旁则无人靠拢。
然而, 一度失败的人在某种机缘下再度翻身爬起的例子并不在少数。如果等到对方再度成功之际才来攀附交情, 则为时已晚矣。就像股票如能在底价购入便可赚钱一样, 在别人落魄时伸出援手, 帮忙解难的行为, 在建立路子方面十分重要。
智术17: 曾经沧海难为水, 除却巫山不是云一如物以类聚、同病相怜的说法所言, 人们如果不加约束自己, 必定会聚拢到同程度人们的圈子里。然而, 如果你想建立起真正可以发挥作用的路子, 务必喜欢结识和自己素质不同的人们, 并且积极地进行交流。同等程度的人即使大批聚拢在一块, 也无法称之为路子。
就此观点而言, 子女在中小学阶段时, 最好能让他们进入公立学校。所谓私立学校, 由于凭借入学考试筛选学生,因此就读的学生程度大都不分上下, 而且校风明确, 学生的家庭环境也大抵相去不远。换言之, 这是在同性质的人群中读书。
然而, 公立学校的学生程度却参差不齐, 既有表现极为杰出的孩子, 也有几乎每天打架闹事般的孩子。在自己感兴趣的领域里, 如赌命般纵情其中的孩子, 也必定大有人在,家庭环境也无疑形形色色俱在。既有富家千金, 也有贫家子弟。由于这是生活富裕者和生活拮据困顿者, 在同一空间内每日同堂学习之故, 在孩子们的内心也必然会产生各种不同感受。
在私立学校中以同素质的学生为对象切磋琢磨固然不错, 然而在年少时认识社会上存在着各种类型的人们, 并借此培养出对人的宽大胸怀更加重要。
所谓累积优秀职员的一流企业, 正是私立学校的翻版。
由于人性地图狭窄, 容易将自己所处环境误解为地平线的尽头, 无法看到社会上存在着各类型人们的事实。在这种情形下, 不仅无法发挥人性的温厚面, 甚至一遇上小事便轻易产生挫折感。因此, 毕竟还是得走出公司认识不同素质的人们。惟有如此, 才能充分明白自己所见到的只是世界的一小部分而已。
流氓的亲身经验在一般人听来虽然十分有趣, 然而这是因为他们生活在普通人无法见识到的世界。那些进进出出监狱, 以服刑为便饭的人们, 通常拥有一身精彩绝伦的经验。
他们的路子是历经放浪、失学、入狱、入院后始告成熟的。
“曾经沦海难为水, 除却巫山不是云”, 倘若不曾见识过那种异类的世界, 从来只知往一流途径迈进, 他们的世界必定愈来愈狭隘。
现今的企业, 仍旧一味采用同等素质的员工。因此, 即使仔细察看可以发现其中包含有形形色色的人们, 然而大体上仍然属于同一类型的人们。但是, 今后的时代, 公司组织的强化程度, 端视其能吸收多少不同素质的人才。
·选择便宜、女性用的礼物赠送同事出差或外出旅游时, 最让人头痛的问题, 是回公司的礼物。由于可以使用的预算有限, 自然不可能赠送给每一位有关系的人。此时你必须做的选择是, 赠送少数几人价值高的礼物, 抑或赠送大量便宜的礼物。
毫无疑问的, 赠送大量薄礼一份是较理想的选择。究其原因, 是因为接获者和未接获得礼物者之间的差距将缩小。
既然无法赠送全体同事, 当你购买礼物时, 就应该考虑到未接获者的感受。如果购买高价的礼物送给某某人时, 此人和未接获得礼物者的差距将受到显示。所以, 如果是那种类型的礼物, 最好别买回公司。
所谓礼物, 有时甚至会招惹未获得礼物的人的反感, 减少自己的路子, 至于因此而增加路子的情形几乎不可能。由于这种礼物只是形式上的东西而已, 比起接获礼物者的高兴, “隔壁的人有礼物, 我却没有”, 未获得礼物者的不高兴反而呈压倒性的强烈。这种负面感受会随着隔邻所获礼物愈高愈强烈。然而, 如果这项礼物微不足道, 未获礼物者的反感至少可以压抑至最低限度。
对于上班族而言, 礼物的赠送方法也是一项重要的能力。虽然大多数人总是无法避免地以上司为中心赠送礼物,那却是一种蹩脚的方式。对于上司而言, 比起任何礼物, 部下在出差过程中获得的成果远为重要。
所以, 不如将礼物赠送给平时出差机会少的人们。比方说, 尽管和这次出差相关, 却未被当作计划小组成员的同事们。换言之, 你应该为会计、人事、总务等管理部门的人买礼物。
其中尤以必须为你做出差费计算或保险安排的会计人员好好地表示谢意。
此外, 由于出差时行程一般都很紧凑, 如果为了斟酌礼物内容浪费时间未免可惜。所以, 事先就应决定买什么东西。如果是到国外出差, 比方说, “这次就在免税店买口红吧!” 一经决定, 你可以大量购买这种价格便宜的东西, 然后分赠大家。如果为每一个人各别挑礼物, 时间再多也嫌不够。
你也没有必要分别考虑男性用和女性用的礼物。基本上, 只要购买女性用物品即无问题。女性如果接获男性用品大都派不上用场, 但是男性即使接受女性用品, 则可转赠给妻子、女友, 抑或是酒馆的粉红知己, 不乏转赠对象。
智术18: 借“花” 献“佛”
如果说明信片是旧式媒体的话, 那传真就是新式媒体。
传真的优点比电话还要多, 比明信片好的优点也是很多。
①时间自由
电话是立即的, 明信片则需要延后一段时间; 传真则跳脱了时间的限制, 即使在半夜也可以自由的接收信号。而传真也是有空就可以传, 有空再看也可以的。
②视觉的
地图所具备的情报也只限于传真, 用电话就很难传达了。
③低成本
④快速
⑤游戏感觉
这些就是传真机的代表功能。
如果考虑彼此的方便性, 传真也是最好的。
另外在会议或检讨中, 有人打电话进来也是很扫兴的,但是如果是传真的话, 就可以很自然地接受。
商业人士在谢卡上活用传真机的情形, 也是越来越多。
活用传真机可在见面后, 立即传给对方, 如果是在市区, 那也就不需要什么成本, 而且视觉上也很鲜明, 印象度相当高。这个活用法虽有点失礼, 但效果却反而是新鲜又有效。
传真用纸若能作成是自己专用的话, 那效果就更佳了。
·让“间歇火山” 路子变成“活火山” 路子截至目前为止对路子漫不经心的人, “好吧, 我也要建立路子!” 即使以这种方式坚定决心, 也必定是以发掘新的人际关系做为出发点。“应该如何才能和陌生人成为熟人呢?” 抑或“首先应该从哪儿着手扩展路子好呢?” 他们心里浮现的尽是这种念头。
然而, 展开人际关系的建立和开始学高尔夫球的道理不同。虽然每一个都必须从基础开始学习高尔夫球, 路子的建立却务必要从头开始。在高尔夫球方面虽有初学者, 但在建立路子方面应该没有初学者。既然每一个人至今都已经在社会上生活了若干年, 必定拥有一定程度的路子。而且以前存在的人, 你不管抱着意识与否, 都曾以某种方式获得那些路子帮助。
因此, 倘若你有意识地希望着手建立路子, 不应该一心只想寻求新意识的对象, 你必须采取的第一个步骤, 是重新检查自己迄今拥有的路子。
即使迄今从不曾意识过建立路子, 大部分的人也都应该曾与别人互相寄过贺年卡。所以, 你不妨从过去的贺年卡开始检查。无论是学生时代的朋友或老师, 因为工作而认识的人们, 兴趣相投的人们等等, 在这里头, 具有作为路子价值的对象肯定不少。
一旦了解此点, 接下来你应该想想看, 自己迄今对这些人做过什么。是否曾在疏忽的情形下做出不合情理的事呢?
是否曾为对方效劳, 或伸过援手呢?
利用这种方式, 重新筛选过自己的人际关系。如此一来, 你可以清楚看见自己今后应该采取何种行动。
在你筛选过的人际关系中, 或许有些已呈枯槁停滞。如果是有一段时间未曾连络、几成间歇火山状的路子, 可以借由自己主动发起行动, 使其回复成活火山路子。“对方大概早已忘记我了吧!” 即使你心里如此想, 一旦和对方取得连系时, “啊, 你好吗? 我常挂念您!” 对方可能会大感惊喜。
而这种相隔许久才再度复活过来的路子, 由于彼此均对间接连络感到后悔, 其后必定更加珍惜交往。
如果未能留意到自己早已拥有的宝贵路子, 无疑是白白糟踏了好东西。在你内心描绘着梦想般的路子蓝图之前, 应该先巩固自己周边的人际关系。
智术19: 余音绕梁, 三日不绝
留给别人“想要再与他见一次面” 印象的人, 到底是什么样的人?
①总是谈一些会赚钱的内容。只要与他见面的话, 就一定会有好处。
②谈话之中会感到精神奕奕。能精神奕奕就代表合得来。
③与他见面一定就能学习到新知识。
④兴趣相同。
⑤总而言之, 相当有趣。
接着, 就来个别检讨一番。
①不一定每次都可以如此, 只要失败一次后, 就不会再见第二次, 简直就像在绳索上。
②是因为只要见面就可以感到轻松。
③是最适合热心于求知的同志。
④兴趣的内容是不谈生意的。
⑤只是让别人觉得很轻浮。
其中最常看到的人就是②和③。
上述这类的人, 都有很多共同点, 另外还必须用心天天学习, 不过其前提是应该有利用对方的心。
根据经验, 和顾客接触必须要有商谈能力很强、能信赖的保险公司。
如果企业利用公司费用来举办聚会的话, 立刻会让人和生意联想在一起, 这是必然的, 但是也不需要特意打起招牌来练习如何谈生意。想必主办者和参加者彼此都很清楚。
这类聚会对企业而言, 也是拓展新顾客的方法, 但不会有人会想参加第二次的。
所以要做到“如果我做到这样, 就应该收到那样的效果” 的阶段, 是需要许多经验的累积, 而当你还只是小树苗在耕耘的阶段时, 就想要采结果实, 那是很勉强的。
人际关系的大原则, 就是绝对不要勉强, 如果勉强的话, 就无法达到再一次的成果, 因为实在是太疲累了。
下面, 要介绍的是和关键人物的约会方法, 以及见面时的注意事项。关于这个要领介绍如下:首先列出名单后, 再从想见的关键人物中选出一位, 在决定了目标对象后, 接下来就是本章的重点。
①面谈要求
可以以写信方式要求见面。这时需要提出见面的主题、对方的优点、自己的特点, 重新制作自己的档案, 再寄出去就可以。
然后再以电话来约。
②到了面谈时的阶段
快到面谈时要确认日期、时间, 并寄出谢卡或明信片。
因此, 你必须制作大量的明信片。“到底是什么样的人, 会做到此地步呢?” 有这样想法的人, 就相当成功了。与其在面谈时加深对方对你的印象, 到不如在面谈前, 就加深对方对你的印象, 还比较有效。当然关于对方的周边情报, 也必须预先调查好。
③面谈当天
当天早上用电话确认拜访时间, 这只要询问对方秘书即可。如果做到这样的程度, 对方就会空出完整的时间来。约好时间后, 绝对不可以迟到。我的朋友当中, 也有人因为迟到三分钟就被拒绝了, 特别是白手起家的老板, 大都对时间很在意, 因此必须特别注意。另外也要注意发型和服装, 如果是商业人士的话, 一定不可以穿白色袜子。
万一好像会迟到的话, 务必要先打电话, 而且还有一点要注意, 假设是五分钟的话, 就说是十分钟, 因为如果能提早到达的话, 会更能留给人好印象, 压力也就不会那么重。
④面谈结束
形式上你是来宾, 但实际上对方才是, 所以必须要目送对方到会面结束为止。
⑤面谈后的技术
寄出谢卡是理所当然的, 但在第二次以后, 就可以用传真的, 而第一次最好是寄信的, 绝对不可以用电话致谢, 因为这只是会给对方带来困扰而已。
然后要去想对方的优点, 并定期、持续发出情报。如果有自己主办的宴会时, 就要发出邀请函请其出席, 但是千万不要以电话来邀请对方, 一定要耐心等待。音乐、研究会等都可以邀请对方出席, 这样就可以弥补时间很短的面谈时间。
和关键人物面谈共有三种味道:
①前味
也就是说见面时的情形。为调和对方的紧张感, 解除其警戒心, 并期待其演出。
②中味
这个才是主菜。从见面的一瞬间到分手为止的过程, 自己本身给人的感觉才是一决胜负的重点。
③后味
这个是点心, 见面后所残留的感觉。演出“还想要再见一见” 的感觉, 并再一次提出见面的要求。
这个就是见面时的全套大餐。
不管是什么菜色, 都要渐入佳境, 直到所有的菜色都美味可口为止。
·缘份愈薄愈应有效加以利用
人与人之间的邂逅, 有所谓见过一面即不曾再相逢的缘份。倘若彼此都不曾发起行动, 立即淡化成陌生人般的缘份。能否有效利用这种浅薄的缘份, 大大左右着此人的交际范围。
即使是男女之间的邂逅, 如果将在办公室毗邻而坐视作缘份深厚, 则在拷贝室擦身而过之类的相遇属于浅薄的缘份。所谓深厚的缘份, 即使闲置不顾, 也仍可建立相当程度的人际关系。然而换作浅薄的缘份, 则十分困难维系。比方说撞球, 想从正面击中球子并非十分困难。然而决定胜负的关键, 却是在于如何使几乎接近彼此的球子发挥作用。同样地, 愈脆弱的人际关系也必须愈加珍惜。
比方说, 有一百人前来接受某家公司的录用考试, 并将从中录用十人。这十人和这家公司将可缔造深厚缘份。但是问题在于落榜的九十人。倘若对这九十人闲置不顾, 转眼即成陌生人。然而, 这些人并非生活在与这家公司完全无关的地方。他们有可能就职于这家公司的主顾公司, 也有可能站在一位消费者的立场, 与这家公司产生关系。换言之, 他们对这家公司所抱的印象将散布到社会上的各个角落。倘若即使落榜也仍对这家公司留下好印象则无所谓, 倘若是怀着恶劣印象遭到拒绝录用时, 必定会在社会上传布难听的谣言。
因此, 这家公司对于这批缘份浅薄者所采取的善后照应, 必将影响其本身形象。
然而, 不擅于建立路子的人, 却只懂得拼命照应缘份深厚的人。对于关系密度百分之一百的人虽然不计一切地为其效命, 对于关系密度百分之十的人却置之不理。然而, 如何让关系密度百分之十的人成为自己的路子, 是此人力量的一种考虑。
比方说企业求才访问时接见一百位学生, 其中进入自己公司内的大概只有其中二人。原本虽然必要逐一照应这一百名学生, 然而珍惜浅薄缘份的人, 必定会为了让全部学生尽可能进入优秀的企业, 因而帮忙举行面试的演习, 提供咨询意见或举止礼义上的注意事项。
究其原因, 乃是因为这剩余的九十八人将分散进入各种公司就职。换言之, 此举可以造就九十八家公司的路子。一般想要凭空建立起这等规模的路子是几近不可能的。借由这些行动, 原本看似转眼即逝的缘份因而变成了可观的路子资产。
智术20: 水涨船高
有一种说法“情报都是聚集在发出资讯的地方”, 关键人物也是会聚集在最多关键人物的地方。
因此想见关键人物的话, 只要自己成为关键人物就可以了。“水涨船高” 这是最简单的方法了。
你可以想到的关键人物所需具备的条件, 这些条件都是你想要拥有的。而这样一来, 你就可以冠冕堂皇的去参加活动, 而且可以和他们谈话, 至于关键人物所做的事, 你全部都做, 当你想到登上媒体, 是关键人物必备的条件, 于是你便很努力地进攻媒体。
①报纸(全国性、地方性、世界性、专门性)。
②杂志(周刊、月刊、公司内部等其他不计其数)。
③电视(民间、卫星其他)。
④广告。
⑤单行本。
在这里你会深切体会到只要登上媒体以后, 和关键人物见面的机会就很广了。媒体就好像是邮购的目录, 只不过销售的商品是自己罢了! 而能和关键人物见面的效果相当地大。
那么, 你心底所想的关键人物到底是什么样的人?
①经营者
若为经营者的话, 你也可以成立公司自己当老板。赚不赚钱另当别论, 如果老板是你所想的关键人物的话, 那么任谁都可以当。
②作者
可试着写小说或小品文, 成为一位很棒的作家。如果内容很敏锐、有趣的话, 那即使是处女作, 也能打通出版这一条路, 也有许多出版社会广募原稿, 机会随时都会出现在你眼前, 也许也可以成为诗人。
③演讲者
开始练习演讲吧! 如果你是银行行员的话, 一定比一般人了解金融业。一般在日本企业里, 公司里所学的事物, 是没有机会发表的, 而且会一直做到退休年龄的到来, 这样的话彼此都会损失很大。首先准备个原稿子好好练习个两小时吧! 你可以利用公司内部的读书会来发表, 或在熟人的公司里发表也可以。
④艺术家
这个时候可学习绘画或书法, 从事音乐活动也很好。
⑤义工
你是在未来会受到瞩目的行动家, 不论是专业或业余都好, 出色的经营者、艺术家是让人一眼就能看出的, 你不是为了他人而存在。至于关键人物的定义则因人而异, 不过自己要好好地努力去学习成为的关键人物, 如果周围有可模范的对象的话, 那就更好了。
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