很多客户参加了一次沙龙营销活动后，就不愿意再与营销员联系了，也不愿意再次参加公司举办的其他活动，使得大部分营销员怀疑是沙龙活动本身导致的客户资源流失。事实上，沙龙营销活动的后续服务跟踪，以及二次邀约的成功率，是决定上一次沙龙营销活动成功的关键。从沙龙营销的本质来看，我们完全有可能通过实现一次活动，进行多次邀约，这样我们就可以通过沙龙营销活动来构建一个可持续系统。这种能够带来持续邀约成功的活动系统可以帮助营销员更好地经营和服务客户，也能大大提高后续沙龙举办的邀约成功率。这需要我们重新构建对精品沙龙营销本质的认识——沙龙本身是一种客户服务模式，而不是一种以促成为导向的营销工具。客户能够持续参与我们的活动，缘于活动本身为客户带来的价值。所以，要做好客户的持续邀约，我们需要做好以下四个关键动作。一、给“甜点”我们都听过这样的一个故事：一只小兔子去钓鱼，第一天在湖边钓了一整天，一条鱼都没有钓上来，小兔子觉得是运气不好。第二天又去钓鱼，同样一条也没钓到，小兔子觉得应该是技术不好，要跟别人好好学一学。第三天跟身边的人学习后，又开始钓鱼，结果刚刚把钓鱼竿甩到河中，河里就跳起一条鱼打了小兔子两巴掌，说道：“你再拿胡萝卜钓我，看我不打死你。”通过这个小故事，我们可以反思为什么我们“钓”不到客户。其实就是“鱼饵”“甜点”给错了，没有弄清楚客户的需求，随便一个话术就开始邀约，往往邀约话术的重要“甜点”都是礼品，这就很容易邀约到只对礼品感兴趣的客户。事实上，沙龙的主题、主讲嘉宾、活动场地、活动流程、参会客户、特殊名额等都可以被包装成“甜点”。针对不同的客户，我们可以用不同的“甜点”对客户进行邀约。很多老板、白领等职场人士，他们可能不关注我们赠送的礼品，而关注活动的主讲嘉宾。“90后”客户，他们更关注的是活动形式和活动内容。如果活动组织得生动有趣，我相信比主讲嘉宾是谁更容易吸引到他们。因此我们要根据不同的目标客户群体、不同活动流程和策略，来设计我们的邀约话术。在邀约的过程当中，客户只会给我们几分钟的时间说明活动的内容。所以要在最短的时间内激发客户对活动的兴趣，就要给对客户“甜点”。二、精细节我曾经听一位老师讲过：“你的队伍跟别的队伍之所以不一样，就是因为你的队伍在每个细节比别的队伍多做了1%。”其实我们不需要比别人优秀很多，只需要在每个细节中能够比别人多做1%，这些细节累加到一起的威力是无穷的。各类金融机构都在举办沙龙，谁的细节做得更加精准和细致，谁就能够脱颖而出。客户现在已经越来越重视细节管控的力量，他们往往不会听我们说了什么，而更关注我们做了什么。无论是日常营销工作，还是营销活动，细节的把控都是至关重要的。越是大的公司，其细节就做得越好，这也是日积月累的行为习惯，它们渗透在每一名工作人员的骨子里，是无法演出来的。有一次我去一家银行上课，这家银行给我留下了非常深刻的印象。他们的办公室主任在我所居住的宾馆里为我准备了水果，并且把细节做得尽善尽美：他们把葡萄带根茎剪断，然后洗干净放在了一个盒子里，这样就更方便客户直接食用。我在这里培训了5天，我发现办公室主任每一天都会到我的房间去检查水果的数量和品种是否充足，然后根据水果消耗的情况来进行选择性的添加。当我再次来到这家银行进行培训时，我发现房间所放的水果都是我爱吃的。办公室主任能够把接待工作的细节做得如此细致，我相信他们的工作人员同样可以把客户服务流程做到尽善尽美，他们银行的服务能力是超出同业很大一截的。精品沙龙营销的细节主要体现在哪里呢？流程组织是否足够严谨，活动的宣传展架和礼品的摆放是否合理，整个活动是否有统一的Logo，桌牌、宣传海报、条幅是否有一致的设计风格等，这些都是活动细节的管控。真正的细节管控到位，能够带给客户一种整体良好的感受，客户无法具体说明到底哪里做得与众不同，但就是很喜欢我们的活动氛围和流程，愿意再来参加。有段时间，有一名客户经常来我们的沙龙。我很好奇地问他为什么这么喜欢参加活动，他说：“我是做家具销售的，我们的活动办得不好。各家公司我都去过了，但我总觉得还是你们这里最让人感到舒服，却不明白你们到底在哪里不同，就多来几次学习一下。”这就是我们比别人多做1%的结果。三、埋伏笔二次活动邀约要做好，不仅是要把每一次活动做好，更重要的是在每一场活动埋下下一场活动的伏笔。埋伏笔的方式其实相对较简单，就是要做好客户调研问卷，所以调研问卷的设计就变得非常重要。沙龙营销活动调研问卷的主要目标是让客户提供转介绍名单，并且埋下下一次参加活动的伏笔，所以调研问卷的问题设计不应该具有较大的攻击性。有一些活动主办方会把问题设计成：“请问您对我们公司的产品满意吗？”“请问您要买价值多少的保险？”“您在买保险的时候，遇到了什么问题？”……用这样问题攻击性太强，会让客户回避回答，更无法对客户下一次参加活动带来任何帮助。这样的问题不仅是无效的，更是非常可笑的。我为大家准备了一个调研问卷的范本，可以供大家参考。××活动满意度调研问卷尊敬的客户：本着为客户提供最优质服务的核心理念，我公司将竭尽所能为您提供更多趣味服务活动。为了提升我们的服务能力，提高服务品质，希望您能够对我们的活动给出更多建议。感谢您对我们调研的支持，我们将赠送您和您的朋友免费活动名额。1．您对我们服务满意吗？A．非常满意B．很满意C．满意D．一般2．您最喜欢我们活动的哪个环节？A．体验活动B．礼品赠送C．专题讲解D．产品分析3．您购买过理财产品吗？A．非常多B．有一点C．几乎没有4.如果你要对您的资产进行规划，您更关注哪方面？A．教育B．健康C．养老D．资产保全5．我司为您提供五次免费的活动，请问您愿意参加什么类型的活动？A．红酒品鉴活动B．亲子情商培养活动C．旧衣改造活动D．家居养生餐活动E．亲子采摘活动F．品茗养生活动G．少儿财商养成活动H．瑜伽养生活动I．妆容设计活动J．性格分析活动6．为了更好地提高您服务体验，每次您可以带一位朋友参加。请填写您希望邀请的朋友名单。嘉宾姓名__________ 电话__________ 邀请参与__________ 活动嘉宾姓名__________ 电话__________ 邀请参与__________ 活动嘉宾姓名__________ 电话__________ 邀请参与__________ 活动嘉宾姓名__________ 电话__________ 邀请参与__________ 活动嘉宾姓名__________ 电话__________ 邀请参与__________ 活动这份调研问卷表面上看起来是对活动的调研，实际却是为二次邀约埋伏笔的工具。通过这个转介绍工具，每一次可以让老客户帮忙转介绍3～5名新客户。这种转介绍的方式比较容易被客户接受，因为我们是在搭建一个交友的平台，以服务为导向邀请客户一起参与。同时，因为老客户给我们介绍了新客户，二次邀约也变得很容易。一方面，因为活动是客户自己选择的，所以邀约的时候更容易切中客户的需求点，客户参与的可能性更高；另一方面，因为我们是同时邀请客户和他的朋友参加活动，所以很多客户不好意思拒绝参加。四、建社群要想实现更高效的二次邀约，最好的办法就是构建客户服务社群。目前，社群化经营已经成为现阶段客户经营和服务的一种常见形式，它可以突破一对一服务的限制，同时与很多客户保持良好的服务关系。社群的构建基础往往源自社群成员之间的共同兴趣爱好、职业特点或者地缘特点等要素，相互之间建立信任也更加容易，对于后期成交也有很大的帮助。我们可以在宝妈专场沙龙举办的过程中建立一个微信群。在宝妈的社群里，我们可以发送关于健康饮食、子女教育等话题的资料和图片，这些内容都是宝妈比较关注的，容易引发她们的共鸣。在后续宝妈专场活动时，我们可以邀请其他宝妈客户加入这个群。随着经营时间越来越长，群里就会有一些宝妈在线上相互交流，只是线下沟通的机会相对欠缺。等再次发起宝妈类的活动时，我们可以将活动专题的邀请链接发到群里。这时候平时比较相熟的几位宝妈就会相约一起参加活动，这样我们就实现了从以往约一位客户到现在约一群客户的转型。我们可以根据不同的客户特质以及不同的产品需求等特质成立很多不同的微信群，偶尔也可以在群里讲解相关的保险理念，培养客户对保险的基本认知。构建社群的营销模式可以帮助我们更好地服务同质客户，通过社群化管理可以让我们的营销变得越来越简单。而我们所要做的就是基于社群客户的基本需求和特点进行有价值的服务，通过线上的社群服务和线下的沙龙联结，不断地与客户发生联系，最终实现客户价值的深度营销。综上所述，要想实现良好的沙龙邀约效果，我们不仅要重视每场沙龙举办的细节，更要重视构建可持续服务的营销模式，让客户对我们的服务形成依赖。当然，在这个过程中，后续的追踪服务也是至关重要的。大部分客户在参加完活动后，对我们的活动或多或少都会有一定的心理评价，因此我们要持续跟踪服务客户，一方面进行最终的业务促成，另一方面要了解客户对我们活动的满意度，如果客户出现了不满，也可以及时补救。所以我们将最关键的工作安排在沙龙举办过后的服务期。在服务期，营销员要对所有的客户进行全方位的追踪。我们一般将沙龙客户分为两类，进行分别追踪：一类是邀约到场客户，一类是邀约未到场客户。到场客户又分为到场成交客户和到场未成交客户。往往现场成交客户也不一定是最终的成交客户，有的客户现场预签业务5万元，结果实际购买4万元；也有客户现场不想购买，结果追踪出大单。所以活动的追踪，不能只关注促成现场成交的客户，凡是到场的客户我们都要进行服务追踪。一方面是追踪业务的指标，另一方面也要追踪客户为我们提供转介绍名单。针对未到场的客户，我们也不能放弃。营销员容易产生的一种思维误区是觉得客户不到场就是对我们的不认可。事实上大部分客户是个人时间安排的原因，没有办法参加我们的活动，而且还会有部分客户持续关注我们活动举办的情况。所以活动结束之后，我们也要对未到场的客户进行持续的跟踪服务，邀请客户参加下一场活动。为了更好地实现二次邀约，我们还要注意自己朋友圈的文案编辑。活动邀约的时候，活动举办的时候，活动结束的时候，都要在朋友圈里有所体现，让客户感觉我们的活动举办得非常棒，让没有来的客户期待下一场。这里给大家附上针对不同客户的会后微信追踪文案的模板，供大家参考。到场成交客户微信追踪文案尊敬的××先生/女士：感谢您参加我司于×年×月×日举办的××活动，本次活动已经圆满结束。本次活动客户到场××人，现场确认理财金额××万元。恭喜您现场认购理财金额××万元。为了确保您的权益，我会在三个工作日内为您办理相关手续，请您准备好身份证复印件、银行卡复印件，我会在办理手续之前给您致电。再次对您的支持表示感谢。到场未成交客户微信追踪文案尊敬的××先生/女士：感谢您参加我司于×年×月×日举办的×活动，本次活动已经圆满结束。本次活动客户到场××人，现场确认理财金额××万元。由于您现场未确认认购本产品，为了保障您的权益，并协助您做好理财规划，我们为您预留三个工作日的认购权。届时如有需要，我会随时为您提供咨询和业务受理服务。未到场客户微信追踪文案尊敬的××先生/女士：感谢您一直以来对我司和我本人工作的支持。我司于×年×月×日举办的××活动得到了您的关注，已经圆满结束。本次活动客户到场××人，现场确认理财金额××万元。由于会务时间安排，您无法亲临现场，我深感遗憾。故将讲师所讲解内容记录整理，并为您预留一份精美礼品。我会在三个工作日内为您送上礼品和资料。再次感谢您的支持。后续服务追踪最关键一步就是要求转介绍。无论客户本人成交与否，如果能给我们转介绍客户，就说明对我们的活动是满意和认可的。转介绍也要成为营销人员的一种销售习惯。针对已成交客户转介绍文案尊敬的××先生/女士：感谢您从我司购买××万元的产品。因为您对我的认可，公司特别奖励我这款限量产品的额外××万元额度。如果您身边有朋友也有需求，可以优先给您的朋友开放额度。您看您身边是否有像您一样有责任心，也有经济实力的朋友可能对我们这款产品有兴趣？方便给我介绍几位吗？针对未成交的客户转介绍文案尊敬的××先生/女士：感谢您对我们工作的支持。可能现阶段我们的这款产品与您的需求不能完全契合，但因为您是我们的老客户，所以我们才开放这个额度出来。您可否帮我介绍两位朋友，也不至于造成这个产品额度的浪费？如果我们能够将筹备期、活动期和服务期的工作精准落地，那么精品沙龙营销就会变得非常完整，营销员的参与度也会越来越高。精品沙龙营销的关键在于流程的精细化管理，培养团队自主经营意识。通过沙龙营销，规范日常营销工作的每个细节，构建沙龙营销功能组，最终形成客户可持续营销的服务系统。
