谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。顾客是不是上帝，在每一个销售经理那里，这并不是一句冠冕堂皇的空话，而是必须得到消费者的认同和接受，销售经理的这一切才能算成功。

    如何才能做好一个优秀的销售经理呢？这是每一个销售经理都关心和回避的问题，笔者认为，优秀的销售经理必须有敏锐的市场洞察力和能够及时调整企业得营销战略，即就是能够顺利的与每一个“上帝”签约，并且能够和他们永续的继续下去。

    销售经理果真像我们所想的那样如此风光无限吗·当你看完《高效销售经理28条生存定理》这本书后，我想你的答案一定是：不！其实，销售经理的压力和工作强度，比我们所想的还要大。因为销售经理得的任务就是将企业的产品卖出去，与消费者签约，然后，还要进行一些售后的营销工作。

    当然，企业应该如何策划、定位和贯彻自己的营销计划？这是困扰每一位营销经理的问题，也是事关企业生存与发展的重大课题。传统上采取一种“自上而下”的方式，即首先制定出一整套的营销战略，然后逐层贯彻，寻找相应的技术，大量的营销实战表明，这一战略不再奏效。

    随着世界经济一体化的发展，商业环境的改变使传统的“自上而下”（由战略到战术）的营销手段变

    得过时了。当你不能预测未来的竞争措施时，庞大的战略计划对你有什么好处？当你的资源被限制在一个长期的战略计划内时，你又将如何适应瞬息万变的商情，组织对竞争者的反攻？一旦无法针对客户与竞争者组织起有效的战术方法，你的经营战车恐怕要面临坎坷了。

    这一切，都在呼唤一种崭新的营销法则，也使使商业思想家的重新思考-对传统营销的逆思考。在《高效销售经理28条生存定理》这本书中，从销售经理的生存状态和他们必须具备的能力和素质，笔者在采访诸多销售经理时，对于如何与“上帝签约”，他们鲜明地提出他们自己的营销观点，从战术出发，首先是确定“如何做”，然后围绕战术制定一整套的营销计划、方案。

    笔者对公司的销售经理的营销战术做了一个全面地剖析，毋庸置疑，一种竞争性的思维视角。以营销战术的寻找、开发为起点和焦点，作者逐层阐发营销策略的全套过程，而其中大量正反两面案例的精辟分析，让你在愉快的阅读中受益无穷。

    在“商场如战场”的营销环境下，由上层先期规划长期战略，然后促使下层发展战术去实现战略蓝图的传统操作，不能及时地因应竞争变化，从而使得战略没有可行性。作者指出，这种“自上而下”式做法的危险性在于，企业会期望市场依自己的意愿发展，以达成战略目标，而不是充分地利

    用市场机会去发展自身。

    营销应该从市场可行的战术开始，“自下而上”发展出战略，铸造品牌。在销售经理看来，真正的营销法则应该抛弃那些大而无当的战略，从起点开始发掘并制定出一个实用的战术，围绕这一战术建构起相应的战略。作者认为，成功的营销专家应该像一位深入前线、把握战情的战术指挥官，在竞争激烈的营销战场上创发出自己的营销战术。营销的终端“前线”在消费者，具体而言，在消费者的大脑。

    销售经理必须懂得销售技巧、人际关系技巧、成长法则、新产品推广、渠道设计、化解渠道冲突、渠道变革、大卖场操作、经销商转型、促销、品牌建设、区域市场管理、企业良性发展等，因此，销售经理没有人们想像的那样简单，因为销售经理的成功，不仅由营销之内的因素决定（例如建立让目标顾客感觉到的品牌价值，战略性地而不是战术性地定价，营销资源的精细化、信息化管理，物流与库存的精确控制），而且由营销之外的那些因素决定，包括精良的技术、专利权、企业的治理结构、人才、价值观，等等。在最本质的意义上，销售经理的“营销”，被企业诸多“非营销”所决定，这是销售经理的悲哀，也是我呼吁销售经理在企业变革中，地位和作用应该能够提升和受到足够的重视。

    祝福你，销售经理，请你与每一个“上帝”签约吧！

    （本章完）

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